精品资料2022年收藏的沙盘指导手册

1、沙盘教师指导手册目 录沙盘指导手册2第一章:沙盘引言21.1什么是沙盘模拟训练21.2课程目标41.3课程设计分类4第二章:沙盘模拟规则介绍52.1企业现状52.2企业管理流程92.3模操作规则介绍92.3.1市场开拓和品牌建设：92.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序112.3.3销售定单、销售和应收款帐期122.3.4生产厂房管理142.3.5生产设备管理162.3.6生产管理182.3.7产品研发202.3.8融资管理212.3.9费用管理23沙盘指导手册第一章:沙盘引言1.1什么是沙盘模拟训练“什么是沙盘训练呀？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。许多学员是带着这个问题走进教室的。解释清楚这个概念，是必须面对的首要问题。沙盘演练的概念最初应当是来自“作战指挥”。在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括：兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。如果我们只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。如果我们仅仅是在每一门课程中展

2、现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。把一个企业各个部门的运做，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。这是一个简单制造型企业的运做模型。其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”；即：原材料定货，原材料采购人库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照定单销售。“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”；包括：银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷），应收帐款管理、应付帐款管理，以及综合管理费用（行政费用、广告费用、生产线维护费用、生产线转产费用和厂房租金）和综合财务费用（设备折旧、银行利息、应收款贴现费用和所得税）等。“规划“部分模拟的是企业“长远规划流程”；包括：市场开拓、ISO品牌认证、新产品研发等。所谓企业经营管理“沙盘模拟训练”，就是让学员在这个沙盘模型上面，通过自己动手、实际进行推演，连续完成56年的企业经营操作；不断地认识到经营过程中的“错误”，在老师每年总结点评的基础上，一步步从对企业的“感性认识”，加深到对企业整体运做的“理性认识”层次。在训练的过程中，理解企业经营的真谛！1.2课程目标

3、当学员理解了“什么是沙盘演练”之后，第二个问题就会“油然而生”。特别是面向企业做内训时，许多企业老总会问：“我们做这个训练要学什么呀？”教师应当注意：面向学校给本科生（还要考虑不同专业背景）等的教学，与给企业老总培训是完全不同的。企业老总们往往认为自己有多年的企业管理经验，他们很难被“说服”由别人给他们介绍企业的经营管理。有许多老总在清华、北大、复旦，以及中欧等进修过EMBA的课程，甚至有些老总是留洋多年的“海归”派。另外，按照成人培训的规律，每天“事无巨细”的他们也很难在教室中坐23天不被打搅地听别人授课的。有这些教学经验的老师曾风趣儿地总结到：刚进教室时，遭受的是一片“斜视”。在校的学生则完全不同，他们把这个课程当作其他必修或选修课程一样，唯一感到差异的就是：这个课程与其他枯燥地“写黑板”课程好象有很大的区别嘛！1.3课程设计分类应当注意：讲解第二个问题时，与课程设计有直接的关系！沙盘教学包含企业经营的许多概念。有人甚至曾经这样总结：沙盘课程可以包含MBA的全部教学内容。目前沙盘课程的分类大致有以下几种：分类一：企业经营决策沙盘模拟目标分类二：企业全面计划预算沙盘模拟目标 分类三：

4、平衡积分卡沙盘模拟目标分类四：企业管理信息化沙盘模拟目标分类五：高级财务分析沙盘模拟目标第二章:沙盘模拟规则介绍2.1企业现状模拟企业背景我们模拟的企业，是一个简单的离散型制造企业。可以对企业经营的背景进行杜撰。例如：股份制改造过程、民营企业、初期的艰难创业、企业目前处于什么时期（创业期、成长期）等等。企业从事的是 P 系列产品制造行业。P 取自英文 Product 的含义。同时也为了上课时称谓上的简单（如：P1产品）。这个企业长期以来一直专注于P 产品行业的生产与经营，目前生产的P1产品在当地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 尽管比较落后，但运行状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。 扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率。新管理团队建设 如果CEO工作不称职，经过小组讨论

5、，可以“集体罢免” ； 如果小组中某个角色工作不利，CEO 可以随时进行“撤换” 。岗 位主 要 职 责操 作 职 责CEO综合小组各个角色提供的信息决定本企业每件事情做，还是不做对每件事情的决策以及整体运营负责 组织每年的计划和预算工作 按照操作手册步骤，一步步执行操作CFO制定财务预算控制现金流制定融资策略进行财务分析为CEO决策提供必要的财务信息 完成现金流预测计算 支付各项财务费用 支付各项投资 管理贷款的借贷与偿还 管理应收帐款和应付帐款 编制每年的财务报表CSO透彻进行市场分析了解竞争对手情况研究市场进入策略研究产品研发策略研究广告投入策略了解产能和产品资源为CEO决策提供必要的市场信息 制定广告计划 参加销售定单的竞单 协助COO按照定单组织生产 按照定单进行销售 协助CFO统计销售额和直接成本的计算 协助CFO进行应收款管理COO预测研发产品的盈亏平衡计算生产产能预测采购策略制定设备和厂房投资计划控制库存，降低资金占用风险为CEO决策提供必要的生产信息 根据销售计划制定全面生产计划 预定原材料 执行原材料采购 执行生产计划 执行产品研发计划 购置/出售生产线 购置/出售

6、厂房财务助理协助CFO进行费用管理 统计财务数据 协助编制报表商业间谍协助CSO进行市场分析了解其他组经营状况为CEO决策提供必要的商业情报各个角色的岗位职责和分工如下表：有些角色可以互相弥补。如：生产和采购安排2人担任；市场和销售也可以安排2人承担。在训练中各个角色应当各尽其职，而且需要很好地配合。比如：生产总监计算产能和销售总监计算拿定单数量是要相互匹配的，否则或者接单不足，影响本企业业绩；或者拿单过多不能按时交货被罚款！在各组完成角色分工后，教师应当按照上表内容，详细介绍各个角色的职责。也可以穿插有关“团队合作”的内容，视时间而定。产品类型和市场需求趋势P系列产品划分为4种，我们分别称之为：P1、P2、P3、P4。P1产品是目前市场上的主导产品，P2、P3、P4均是在 P1 产品基础上发展起来的新兴技术。P2作为对P1的局部技术改良产品，P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。由于各个市场上客户认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大差异。下图是未来市场对各个产品的需求量趋势：企业面临的市场下图是模拟企业运做假设的市场：目前我们模拟的市场有5个，分别是： 本地市场（在培训中一般以当

7、地作为比喻） 区域市场（在培训中一般以当地所在省作为比喻） 国内市场 亚洲市场 国际市场企业目前经营状态目前企业的经营状况是： 只能生产P1产品； 只能在本地市场拿定单。为了扭转公司目前在经营上的不利局面，并解决管理方面存在的各种问题,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展。他们希望新的管理层 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升； 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域； 扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率；教师在讲解企业现状时，强调上面三个问题是企业的CEO时时都必须思考的问题。在第一年点评过程中，这也恰恰是企业“开源”的要素！技术要求2.2企业管理流程2.3模操作规则介绍2.3.1市场开拓和品牌建设：下图是沙盘教具上操作市场开拓和品牌建设的区域。图2-5在实际业务中，开拓一个新市场是很复杂的。比如：前期市场调研、工商税务登记、租办公室、购买办公用品、招募人员等等。在沙盘训练当中，所有这些活动我们简化成两件事情： 需要花钱 需要花时间每个市场需要花的钱和时间是不同的。目前规则规定：不同市场名称后面的“箭头”标记代表时间 年。

8、每年在操作到“新市场开拓/ISO认证投资”步骤时，决策者需要决定是否进行投资。开拓投资就是拿出教具中的一个“钱币”摆放在相应的标记上。如图2-6：MMM图2-6需要强调的是： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单；下表为市场投入与品牌建设投资和时间一览表。市 场开拓费用开拓时间ISO开拓费用开拓时间区域1M1年90002M2年国内2M2年亚洲3M3年140004M4年国际4M4年2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序销售会议对于训练规则中设置的“销售会议”，许多没有这种经历的学员一时不好理解。教师首先应当解释一下：什么是销售会议？其实，中国由来已久的“广州商品交易会”，就是一个销售会议。所谓销售会议，就是产品生产商和产品需求顾客双方进行协商，签定销售合同的过程。对于生产厂商而言，就是拿到销售定单。参加销售会议，拿到销售定单的操作在“制定广告方案参加定单会议”步骤时执行。拿到销售定单的前提是：各组提交广告投入计划方案。P4P34P21P1140009000单额广告产品 第一年 B 组（本地）P4P32P23P1140009000单额广告产品 第一年 A 组（本地）广告计划图2-7制定广告计划就是各组在“竞单表”上填写自己组的广告投入资金数值。竞单顺序目前在教学中，选单的次序排定有几种模式： 上一年销售额最多的最先拿订单，然后按照广告额大小拿订单。 若对于一个新的市场，该市场前一年一个公司都没有的话，一个市场（比如：国内）上单一产品（比如：P2）广告投入比较：这时的选单次序一般按照投入广告的大小来决定。投入大的先选，依次类推； 如果出现相同情况：此时比较这个市场（比如：国内）上总广告投入（包括ISO投资），大者先选； 如果这个市场（比如：国内）的总广告投入还相同，比较所有市场广告总投入（包括：本地、区域、国内、亚洲和国际市场），大者先选。 再相同时，教师可自己定义,比如“竞价选择”、“女士优先”、“长者优先”等。

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