构建集团客户市场商机管理体系

1、成果上报申请书成果名称构建集团客户市场商机管理体系关键词索引（35个）商机系统对企业现有标准规范的符合度：（按填写说明5）符合。成果来源：如果该成果来源于集团研发项目，请填写研发项目年度、项目名称及类型（按填写说明6）专利情况：如果该成果产出相关专利，且专利处于国知局专利申请审查阶段或已授权，请说明专利名称、类型、申请号、状态、是否海外申请等情况。（按填写说明7）成果简介：简要描述成果目的和意义，解决的问题，取得的社会和经济效益。随着全业务运营环境下竞争的日益加剧，集团市场已成为运营商争夺的焦点，商机成为一种重要的生产资源。如何成功收集集团市场商机信息，并将其转化为生产力，已成为集团市场工作中不可或缺的重要部分，建立全流程集团市场商机管理体系已成为提升综合竞争能力的迫切需要。 本项目的总体思路是：以流程建设为核心、以系统固化为手段，以机制创新为保证，建立全流程集团市场商机管理体系，主要内容包括三个方面：打造1个商机管理系统，梳理1套商机管理流程，建立1套运营管理机制。本项目主要创新点在于：在全国率先建立了集团市场商机管理系统，并创新建立了相关激励和运营管理机制。（1）建立了多渠道商机收

2、集体系：覆盖6类商机收集主体、提供6种商机录入渠道、涵盖3类商机信息内容，有效解决了收集渠道单一、商机上报不方便等问题；（2）实现商机的闭环管理：从收集、评估、分配、跟踪到结单，整个过程纳入系统进行管理，实现全流程跟踪监控；（3）打通6大外围系统，以提升客户经理支撑能力为目标，支持多系统融合支撑，统一一个界面对外服务；（4）建立了1项正向激励机制和3项考核制度，提高了各群体商机收集的积极性，保证了流程执行的有效性，促进了商机转化的效率。省内试运行效果：描述成果引入后在本省试运行方案、取得的效果、推广价值和建议等。系统自2012年9月份上线以来，已成功在全省复制推广，取得明显成效：（1）促进业务发展：截至2012年12月31日，全省共有15864名员工至少报送了一条有效商机，收集到商机57372条，涉及集团数37926家，其中AB类集团26606家，共收集到业务类商机54942条，成功转化率83.78%，异动类商机2430条，危机解除率74.81%，商机系统推广活动取得阶段性成果。（2）提升管理水平：通过系统化管理的方式，增强公司对商机收集和跟踪的管控力度，使得各项流程更加规范、高效。提

3、高了内部沟通协调效率，减少了互相推诿现象，市场竞争和经营管理更有针对性。（3）成功复制推广：系统已成功在13个地市复制推广。商机管理系统及运营管理实践在集团公司得到高度认可，相关工作在2012年总部年中市场经营工作研讨会上做经验介绍。文章主体（3000字以上，可附在表格后）：根据成果研究类别，主体内容的要求有差异，具体要求见表格后的“填写说明8”。一、管理与服务创新项目简介随着全业务运营环境下竞争的日益加剧，集团市场已成为运营商争夺的焦点，商机成为一种重要的生产资源。如何成功收集集团市场商机信息，并将其转化为生产力，已成为集团市场工作中不可或缺的重要部分，建立全流程集团市场商机管理体系已成为提升综合竞争能力的迫切需要。 本项目的总体思路是：以流程建设为核心、以系统固化为手段，以机制创新为保证，建立全流程集团市场商机管理体系，主要内容包括三个方面：打造1个商机管理系统，梳理1套商机管理流程，建立1套运营管理机制。本项目主要创新点在于：在全国率先建立了集团市场商机管理系统，并创新建立了相关激励和运营管理机制。（1）建立了多渠道商机收集体系：覆盖6类商机收集主体、提供6种商机录入渠道、涵盖3

4、类商机信息内容，有效解决了收集渠道单一、商机上报不方便等问题；（2）实现商机的闭环管理：从收集、评估、分配、跟踪到结单，整个过程纳入系统进行管理，实现全流程跟踪监控；（3）打通6大外围系统，以提升客户经理支撑能力为目标，支持多系统融合支撑，统一一个界面对外服务；（4）建立了1项正向激励机制和3项考核制度，提高了各群体商机收集的积极性，保证了流程执行的有效性，促进了商机转化的效率。系统9月份上线以来，已成功在全省复制推广，取得明显成效：（1）促进业务发展：截至2012年12月31日，全省共有15864名员工至少报送了一条有效商机，收集到商机57372条，涉及集团数37926家，其中AB类集团26606家，共收集到业务类商机54942条，成功转化率83.78%，异动类商机2430条，危机解除率74.81%，商机系统推广活动取得阶段性成果。（2）提升管理水平：通过系统化管理的方式，增强公司对商机收集和跟踪的管控力度，使得各项流程更加规范、高效。提高了内部沟通协调效率，减少了互相推诿现象，市场竞争和经营管理更有针对性。（3）成功复制推广：系统已成功在13个地市复制推广。江苏公司的商机管理系统及

5、运营管理实践在集团公司得到高度认可，相关工作在2012年总部年中市场经营工作研讨会上做经验介绍，即将在全国进行复制推广。浙江、湖北、海南等省公司前来交流学习并复制推广。二、管理与服务创新项目详细内容1、 项目形成背景商机管理能力是集团市场核心竞争力。王建总经理在公司集团客户工作会上指出：商机管理我们做的不到位，很可惜，不少大项目不是电信一忽悠就弄完的，很多项目做半年以上我们都还不知道，或者等到发标书的时候我们才知道，这种机制不建立，我们是非常被动的，客户经理没有责任、没有条件、也没有意识，是不行的，必须建立有效的集团市场商机收集和转化管理体系。 当前集团商机管理面临的四大问题：（1）信息来源不丰富：收集渠道单一，主要依赖客户经理，其他渠道积极性不高；信息上报不方便，大量商机未能及时、有效收集。（2）过程管控无抓手：客户经理资源调度难度大，对客户需求响应缺乏有效的管理工具，跟踪过程不留痕，事后不能追溯，失败项目难总结、成功项目难复制。（3）考核激励不到位：商机转化效率低，大量商机由于跟踪不到位不能有效转化；激励措施不到位，员工参与商机收集和转化的积极性不高（4）运营体系不完善：商机管理团

6、队不健全，缺乏商机管理专业人员，商机运营分析体系未建立，商机管理能力还比较低。商机信息成为一种重要的生产资源，集团市场发展的源头在于商机的获取，建立全流程集团市场商机管理体系已成为提升综合竞争能力的迫切需要。2、项目内容本项目的总体思路是：以流程建设为核心、以系统固化为手段，以机制创新为保证，建立全流程集团市场商机管理体系，主要内容包括三个方面：打造1个商机管理系统，梳理1套商机管理流程，建立1套运营管理机制。（1） 打造一个商机管理系统实现多渠道收集收集、支撑全流程闭环商机管理，打通外围系统实现一体化协同处理、支持基于手机客户端的移动办公，核心功能包括： 多渠道收集商机：支持6类人群从不同渠道方便的创建商机。 全流程管理商机：支持商机从收集、评估到跟踪的闭环管理。 打通外围系统：实现勘察、施工和受理的一体化协同处理。 实现移动办公：支持PC端和手机客户端协同处理，实现移动办公。（2） 梳理1套商机管理流程高效简洁的流程是提升商机管理能力的重要方面，按照“多触点交叉捕捉-快速立项评审-有效跟踪转化”原则，梳理一套商机流程并有效在系统中固化是有效捕捉商机，提升赢单能力关键，主要特点：建立

7、了从商机收集、评估到跟踪的全流程商机管理体系，并完全实现信息化支撑；所有流程节点处理时限、结果全部留痕，方便事后稽核与考核办理，保证流程的有效执行。（3） 建立1套运营管理机制好的系统和流程没有相应的机制保证也是不行的，商机管理通过打造一支专业管理团队，创新性的建立考核激励机制，通过多维度分析进行深度运营，保证了商机系统的有效运行。3、项目中主要创新点（1）建立了多渠道商机收集体系覆盖6类商机收集主体、提供6种商机录入渠道、涵盖3类商机信息内容，有效解决了收集渠道单一、商机上报不方便等问题。（2）建立了闭环的商机管理流程5个步骤实现商机的闭环管理，从收集、评估、分配、跟踪到结单，整个过程纳入系统进行管理，实现全流程跟踪监控。（3）打通了多个外围业务系统以提升客户经理支撑能力为目标，打通6大外围系统，支持多系统融合支撑，统一一个界面对外服务。（4）、建立了有效的考核激励机制建立了1项正向激励机制和3项考核制度，提高了各群体商机收集的积极性，保证了流程执行的有效性，促进了商机转化的效率。（1） 成果实际应用和推广价值、推广方案系统自9月份上线以来，已成功在全省复制推广，取得明显成效：（1）

8、促进业务发展：截至2012年12月31日，全省共有15864名员工至少报送了一条有效商机，收集到商机57372条，涉及集团数37926家，其中AB类集团26606家，共收集到业务类商机54942条，成功转化率83.78%，异动类商机2430条，危机解除率74.81%，商机系统推广活动取得阶段性成果。（2）提升管理水平：通过系统化管理的方式，增强公司对商机收集和跟踪的管控力度，使得各项流程更加规范、高效。提高了内部沟通协调效率，减少了互相推诿现象，市场竞争和经营管理更有针对性。（3）成功复制推广：系统已成功在13个地市复制推广。商机管理系统及运营管理实践在集团公司得到高度认可，相关工作在2012年总部年中市场经营工作研讨会上做经验介绍。 5、项目效益（1）项目效益经济指标测算结果指标名称测算结果（单位：人民币万元）时间备注申报前一年效益额02011年系统未上线实施各年累计效益额342万2012年3个月平均年度效益额1368万申报前一年效益贡献率 申报前一年投入产出率 注：“累计效益额”，指成果实施见效的第一年起到填报结题报告的前一年为止累计的效益；“平均年度效益额”，指累计各年度的经济效

9、益额除以年度数而得出的平均一个年度的项目效益；“效益贡献率”，指项目年度效益额与企业同年度利润总额之比值，即项目效益额占企业利润之比重；“投入产出率”，指项目投入的实施费与项目产出效益额的比值，即每投资百元实施费获取的效益。（2）项目效益非经济指标测算结果系统全面推广以来，截至2012年12月31日，全省共有15864名员工至少报送了一条有效商机，收集到商机57372条，涉及集团数37926家，其中AB类集团26606家，共收集到业务类商机54942条，成功转化率83.78%，异动类商机2430条，危机解除率74.81%，商机系统推广活动取得阶段性成果。“成果上报申请书”的填写说明：1、“成果专业类别”指：核心网、无线、传输、IP、网管、业务支撑、管理信息系统、市场研究、数据业务、数据网络、通信电源、空调、其他。2、“成果研究类别”指：超前研究、新产品开发、相关网络解决方案、现有业务优化、其他。3、“所属专业部门”指：完成该成果的单位在省公司或地市分公司所属的专业部门线条。可填写：规划计划线条、网络线条、业务支撑线条、管理信息系统线条、数据线条、市场线条、集团客户线条、其他。4、“省内评审结果”指：优秀、通过。5、“对企业现有标准规范的符合度”指：列举该成果使用并符合的中国移动统一发布的企业标准的名称和编号，详细描述该成果在现有的企业标准基础上所需新增的功能要求（如业务流程的改变、设备新增的功能要求等）。6、成果来源指：如果该成果来源于集团研发项目，请填写研发项目的年度、项目名称和类型（类型包括：集团重大研发项目、集团重点研发项目、省公司自立项目）。7、专利情况指：1)类型：发明、实用新型、外观2）名称：该成果申请专利的名称

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