销售技巧术语
10页1、销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。五条金律认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的 销售技巧培训 的五条金律,希望能对各位有所帮助。第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。第二:同意客户的感受当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三:把握关键问题,让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户
2、在关键问题处尽量详细的说明原因。第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟, 了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机, 销售就可以从此处入手, 想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。销售原则1销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。4越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。5当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。7要不断去认识新朋友,这是成功的基石。8说话时,语气要和缓、但态度一定要坚决。9对推销员而言、善于听比善于辩更重要。10成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。11只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。12不要躲避你所厌恶的人。13忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。14过分的谨慎不
3、能成大业。15世事多变化,准客户的情况也是一样。16推销的成败、与事前准备的功夫成正比。17光明的未来都是从现在开始。18失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。21. 销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。22. 彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。23. 整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。24. 等客户词穷后、找出客户弱点再出击。25. 在销售过程中要讲究技巧。26. 有时沉默是金。27. 技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。28. 营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。接待技巧“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好- 逛商店。 但在逛的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:
4、 正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下, 作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面,观察顾客时时的兴趣感,而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的声音,灿烂的笑容向顾客解释产品的优势,潮流,意义等这样即便客人不回答或不作反应也不失礼貌,反而会给顾客留下好的影响。使窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,便惶惶然匆匆离去是销售心理把握不当而造成的。90 年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。 同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸, 其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。男女有别由于男性和女性在生理、 心理发展方面的差异, 以及在家庭中所承担的责任和义务不同, 在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前, 一般都有明确的目标, 所以在购买过程中动机形成迅速, 对自己的选择具有较强的自信性。 当几种购买动机发生冲突时, 也能够
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