销售净水器的必看方法和了解要点

1、销售净水器的必看方法和了解要点难点一：客户再了解之后，觉得产品不错，还要再看看，怎么处理分析 ：客户要再看看，一种是在我们销售前期，客户过来，我们给客户介绍产品后，客户说还要再看看，这种情况存在两种可能，一种是客户在了解之后发现其实并不时他想要的，所以说这句话借故走开，这是没问题的；另一种是客户可能对我导购员或产品、或介绍并不满意，所以借故走开，那这种情况就需要促销员提高自己水平了。另一 种情况则是顾客在对产品有较深了解，甚至反复比较之后，总是不决定购买，推迟购买，说要再看看，那这种情况一般来说肯定是客户对我们产品某一方面信心不足，或感觉不值，想要有更多实惠等方面存在要求，比如质量、性 价比、品牌、价格等方面存在异议，那这时候必须要先给顾客信心了，同时通过坦诚的问话找出客户担心的问题或想要的条件，然后针对顾客的问题进行有针对性的处理，这样才会有比较好的效果。导购说辞： 单刀直入法： “先生，冒昧问一下，您想再看看的目的是不是对我刚才给您的条件不太满意，所以迟迟下不了决心，还需要再考虑一下，是吗？如果是的话，那您能不能告诉我究竟是那方面的原因导致您迟迟下不了这 个决心呢？是价格、产品质量

2、、售后服务还是其他方面的原因？真的，如果您相信我的话，我相信您在告诉我之后， 不管最终成与不成，最终能否使您满意，我都会全力为您争取的，并且我也会因此万分感激您的，因为您使我又学 到了点东西！拉关系法：先生您还要看啊，您也看这么久了，该了解也都差不多了解了，您也太仔细了吧，您可真会精打细算，呵呵，来，您不要走嘛，我再帮您争取争取，看行不行？我们都这么熟啦，唉，您真是太厉害啦！不 服不行哪！设身处地法：先生，买一个产品是要小心，是要仔细一点，这都是应该的，特别是耐用品，就更不用说了，这些我都能理解，如果我换作您我也会这样的，不过话说回来，先生，在我们了解了产品的基本性能及各方面 的情况，并且也反复比较了，觉得不错的话，那我们在该做决定的时候还是要当机立断，果断一点，您说是吗？所以就不要再犹豫了，早用早免除不干净水的危害嘛，所以，您看我是今天给您今天安装还是明天安装方便一点呢？ 自责法：先生，您说要再看看，那就意味着我刚才的工作都没有做到位，我没有服务好您，真是抱歉！不过为了让 我有弥补您的机会，您能不能帮我一个忙？告诉我刚才究竟是我那方面的工作没有做到位，导致您不太满意呢，急着要离开呢？

3、如果您现在能给我这个机会的话？我一定万分感谢，先谢谢您啦！ - 目的是留住客户，让客户停下来，再向其它招慢慢搞定客户 难点二：客户感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后还是多以与家里人商量商量、再比较比较、考虑一下等为借口离开，对业绩产生非常大的影响，该怎么办？ 造成原因：是销售员在顾客提出这些理由准备离开的时候，销售员表现得特别慌乱，紧张，没有心理准备及没有掌握正确的方法与技巧所致。比如经常用一些空洞无力的语言来应对，机械式的重复，从而促使顾客更快的离开，比 如：这个真的适合您，您还商量什么呢？真的很适合，您就不用再考虑了；那好吧，欢迎您商量好后再来；或无言以对，开始收拾东西等错误的行为和做法。实际上对最终销售、促使顾客购买没有任何用处，怎么做：先找原因， 顾客这么做的原因是什么，一般来说是顾客的购买信心不是特别足，或说是购买信息不透明所致，或说是性格，购 买习惯所致，当然也不排除有些顾客是确实是不想买的的，这就不在现在讨论之列。二是施压力，比如最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等说法给顾客紧迫感；三是给买的好处和不买的痛苦告诉顾客现在买可以得到什么利益，不买有什么痛苦同时告诉顾客可增

4、加销售成功率。四是都不行的话就要设法增加顾客回头率，一是给面子如果不给面子，顾客喜欢也不会回头。二是给印象，强调我们产品的优点，给顾客留好的印象。话术模板：1 、是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一个产品需要几千块钱，肯定是要与家人商量一下，这样才不会后悔，这样好吗？您再多坐会儿，我多给您介绍几款，您可以再多比较比较，这样考虑起来才会更全面一些。 。 。 。 。 目 的是留住客户，再想办法。2 、说产品的优点和利益点：先生，我们爱斯特厨房净水器是中国第一批厨房净水器的研发制造企业，有7 年的专业研发制造净水器的历史，从技术上看，采用的超滤技术是自己研发的，是中国膜行业协会的会员单位，产品的质量 也是可靠的，也是和中国疾病预防控制中心联合研制的，从材质上，我们是采用的最新的环保材料，清洁生产、产品外壳和滤芯包括配件都是绝对环保的，还有从我们提供质量和售后服务的能力上，我们也是行业第一的，因为我们的销售和服务网络遍布全国 31 个省市地区， 几乎国内外所有的著名的商场超市都和我们在合作。 。 。 。 。 从这些来讲， 您选择爱斯特目前绝对是您最好的选择，但您说还要考虑一下，当然这种想法我

5、也理解，只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以现在想向您请教一下， 您现在主要考虑的是。 。 。 。 。（微笑目视顾客引导顾客说出顾虑） 先生， 除了。 。 。 。之外， 还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？ （引导顾客说出所有原因， 并有选择处理后， 立即引导顾客成交） 。如：先生，对您的关心的问题我是否解释清楚？（顾客点头或默认就立即推荐购买）那好，您的送货地址是。 。 。 。 。？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑则导入下步：先生，如果您实在是要再考虑以下，问我也能理解，不过我想告诉您的是，这个净水器真的非常重要，对您及家人健康都是非常关键的，现在买也非常划算，我刚说了它的技术、采用的材料、质量及售后服务能力。 。 。等，并且这款是我们活动主推的一款，只有它我们才有礼品赠送，你错过了非常可惜。要不这样，这款我暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这个机会，因为它真的是非常适合您。难点三：问题：我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了分析 ：顾客几次来的话，一般心情是不好意思和焦虑的，所以导购员首先要给顾客面子，让顾客觉得受尊重，同时在和顾客交流时要真诚自然，并且把

6、商品对顾客的利益凸显给顾客。错误应对 ： 1、真的没办法，如果可以早就给您便宜了；2、我们也是诚心想卖，但价格部分真的不行；3、我也知道，但这是公司规定，我也没办法；正确模板 ： 1、是啊，我今天看到您来过几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我们确实满足不了您。但我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，您想成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。2、是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要您多多包涵！其实您买东西最重要的嗨是要看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜，但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧，像这款产品不仅非常适合您，而且质量又好，服务又有保证，您还有什么犹豫的呢？3、是啊，您上礼拜也来过，确实这款产品非常适合您，看得出来您也真心喜欢，作为我呢，也真心实像卖给您，但价格上您真的让我为难了，这样吧，价格上我确实满足不了您，您也来这么多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗？难点四：产品挺好的，下次我带朋友来，让他们帮我看看再说吧错误应对： 1 、好吧，

7、那您下次再来吧；2、又不是您的朋友买，自己喜欢最重要；3、别到时候再买了，喜欢就今天买吧；正确模板 ： 1 、给压力 小姐，那您今天不带朋友来台可惜了，这款产品真的是非常适合您使用，价格又不高，加上今天恰好又有促销活动，这两天就结束了，您今天买是最划算的，所以我建议您今天买最好；2、了解原因那好吧，我尊重您的决定，只是我觉得这款产品不论是在价位及质量上都非常适合您，但我也怕我刚才是不是有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下您是什么原因让您现在还下不了决心呢？难点五：给份资料，我考虑一下答 1：先生，你还需要考虑哪方面的问题呢？我在这个行业做了三年了，我可以给您参考参考2：先生，是不是我刚才没有向你讲清楚，您还需要考虑一下呢？3：先生，是不是我刚才我做错了什么，所以才还需要考虑一下呢？4：先生，恕我直言了，请问您这样说的意思是不是在拒绝我呢？我性格比较直，您告诉我就是帮助我，看我那些方面做得不好，先谢谢您啦难点六：我了解一下，我了解一下再说答 1：先生，我在这一行做很久了，那个彩页上介绍得比较复杂，我给介绍一下，比较简单清楚，您一下子就明白了，来，这边请答2：先生，是不是我刚才给你没

8、介绍清楚，所以您还需要再了解一下呢？如果是这样，您能当面告诉我是那方面好吗？我相信我能给您一个满意的解释的；答3：先生，了解是肯定要了解的，不了解清楚肯定不行嘛，对吧？是这样的，先生，我在这一行也做很久了，还有点经验，如果不介意的话，我给您介绍一下吧？这样也节省您的时间；答 4： 先生， 我是一个性格比较直的人， 能冒昧的问您一个问题吗？您是真的想再了解一下， 还是就随便那么一说呢？不管怎样？我都希望您能告诉我真是的原因难点七：客户刚过来，就问多少钱？怎么处理一般不要直接回答，同时在报价的时候最好是从稍高一点价格的报，这样客户在看低的价格时会觉得比较便宜。典型处理说辞： 答1 ：请问，价格是您考虑的唯一因素吗？2：先生，我知道价格都是我非常关心的问题，让我们先看看产品是不是适合您再说吧难点八：客户说太贵了（销售刚开始时）答 1：很多时候是客户的一种口头禅，一种习惯，可忽略客户问题，装作没听见，继续介绍。答2：先生，我知道价格我们都很关心，但让我们先看看产品是不是适合您再说吧；答3：我完全能理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时都这样想的，可是仔细分析一下我们产品和价格，就当前的市场

9、而言，我们的性价比是比较合理的，来让我先给您介绍介绍我们产品吧客户说太贵了（了解产品后）答 1： 分解法 “先生：这个还贵啊，您知道啦，我刚刚给你介绍，因为我们产品是带两个功能的，既解决您喝水，又解决您厨房用水的，一方面省下了买桶装水的钱了，并且厨房还能用上干净卫生的净化水了，这个价格都很便宜了，您说是吧？”对比法+分解法：老板，我刚也给您介绍过，您看，像那种老式的产品，是价格便宜点，但他们可都是要经常换芯的哦，那可是个无底洞，几个月换一套，并且最重要的是水质也不合格，不能喝的，相反，我们这个产品是采用最新技术的，过滤精度高，滤芯使用寿命长， 5 年都不需要换，还可以排污，水质绝对有保障，一机两用，我都好佩服您这么有眼光哦，所以这么好的产品，这么多功能，这样的价格，您还说贵，我就没话说了，再说您用了我们这个净水器后，就再也不需要另外花钱去买桶装水了， 5 年哪，那可是一大笔钱哦，像您这么会生活的人，肯定比我会算这个账了，所以这样还贵吗？所以我们现在就定下来吧品质法 反问顾客： “先生： 您有没有不花一分钱买过产品的 “？” 没有 “， 是啊， 那您相不相信一分价格一分货 “？”相信“， ”您有没有有时因为省钱买了价格低的产品回家使用后后悔的事情“？有，那您想不想再后悔一次嘛？肯定不会啦，所以先生，我们的产品也许您感觉是贵了那么一点点，但其实是最值得您投资的，所以往往稍微贵一点产品反而是最便宜的，因为您经常用嘛，而不好的产品因为品质不好用得少，甚至就干脆不用了，所以反而显得贵了，（用买衣服做比如） ，这笔帐您比我会算啦，所以先生，我们就定下里吧事实说明法：先生，我知道我们产品看起来感觉好像是贵了那么一点点，但目前有很多客户在使用我们的产品，并且我们很多的客户都是介绍来的，您知道为什么吗？然后可说我们采用技术，我们产品是二合一设计产品，既解决喝水又解决用水，再说售后及虑芯使用寿

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