电话销售流程与话术
7页1、电话销售流程与话术心态最重要:端正态度,做销售不是求人,让对方觉得你有价值。要用心揣摩客户的心思,自己加以研究,想出对策。研究与客户的关系如何处理,再有针对性的工作。(一)销售成单必经阶段第一阶段: 价值,关注两点1你判断企业的价值,2另一方面是呈现自我价值(1)客户有没有价值?(2)有价值但跟你有没有关系?(3)有多大价值第二阶段:信赖,两种方法1、用情用心维护客户打动对方2、专业,权威,职业,产生信赖产生信赖的标准: A:给你说(把想做的项目情况、竞争对手情况,详细告诉竞争优劣势) B:帮助你(你方案不完善,他帮你包装,给你转介绍客户) C:听你劝(听你建议,采购课程)客户有意愿的标准: A:回发短信,EMAIL B:主动打电话找你 C:问价格 D:探讨别的企业与你合作同类项目的细节 E:打见证电话咨询 F:试听,接受我们访问。第三阶段:具体项目描述哪个层级要培训,多少人一次上几天课,一般一个班多少人,共多少班执行期,第四阶段:利益捆绑 在专业性上树立可信赖关系,双方相处很默契或是不即不离时采用此策略。(二)行业线的销售进度业务人员:1、 每人负责哪几条行业线,该行业线共有多少个客
2、户。其中有多少个是活跃的,每半个月要追踪其进展,反馈信息: 客户需求信息 行业新动态 客户转介绍2、 每人在每条行业线上 目前能联系上多少家,有电话、e-mail、可供长线联系维护的有多少家。 这些家的需求是什么,我们正在为哪个项目做支持,有可能落单。 没联系上的那些家还需多少时间能全部建立联系(长期联系不上的有几家)。 无价值的有多少家。 判断价值,确定重点维护对象。3、最后目标 每人手中各供长线维护或有项目需要推介能及时发出E-mail并打电话通知的客户200家 价值大,活跃的优质客户50 每月有5个意向客户提交需求,做了方案,可落单。大客户的判断标准1、 名称:有价值的企业名称通常由:(地区+名字+业务+性质)组成,例如“中国石油天然气集团公司”。没有价值的企业名称通常是“*扭扣厂、*零部件厂、*加油站、*分理处、*办事处、*营销本部、*工作组、*科技有限公司、*咨询公司、*餐饮有限公司等。2、 地区的判断,如北京、上海、重庆、山东等大中型城市的企业才有培训的实力和对培训的重视。3、 有经济实力的大集团(大型国有企业,垄断性的企业,根据人员规模,产值等判断)4、 在网上找到企业名
3、称后,点开网站,看一下公司的组织架构图,人数、规模、人员层级、以往的培训经历,有明确的培训意识和需求,有一定的经费,有购买力来确定企业的价值。判断企业价值的方法和问话:1企业中高层人数是多少?2以前的培训形式,公开班还是内训?3曾和哪些机构合作过,请的是当地老师还是外地老师?4价格承受能力?5老总对培训重视吗?此次项目的操作是企业老总的意见还是人力资源部的意见?6项目什么时候执行?7上课方式是轮训还是集中脱产学习、利用六日上课?判断需求的问话:1 培训项目是人力资源部做的还是老总?2您觉得操作这样一个项目,从老总角度想达到什么目标?3人力资源部想达到什么目标?4任何项目操作对应这段时间要解决的问题?5受训学员来自什么岗位?在此岗位上工作多长时间?6受训人员以前的培训基础?出方案时必须问以下几个问题?(1) 受训学员来自什么岗位?(2) 在此岗位上工作多长时间?(3) 受训学员年龄段、学历背景?(4) 过去的培训基础?(5) 本次培训想达到的目标(6) 以您的角度看,日常工作中的困惑和问题有哪些?一、如何介绍自己的优势?(项目定位?我们能做什么?)开场白:你好!我是北京博士德管理顾问公司
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