业务员实战培训大纲
9页1、精选优质文档-倾情为你奉上业务员实战培训课程大纲一、课程目的:培养合格的业务销售人才,切实提高销售队伍的素质,学会实战技能,让市场销售成为乐趣,为企业获得更多的市场机会和订单。 二、课程效果:1、业务员深层次认识市场的运作和形成模式,概念简单化,消除对市场的畏难情绪。2、可以比较准确的发现和寻找公司产品市场的目标客户,具备区分现成客户、准客户、潜在客户的能力,提高工作效率。3、学会对客户销售前的具体准备工作,包括个人的形象。4、学会实战的成交技巧和初步掌握市场成交的超级秘诀-利益分配大法(本公司实战营销课程独创精华所在)!5、科学进行应收帐款的管理,减少销售环节造成的坏帐呆帐。6、销售实战指导,参加完业务员培训的单位,可以在一个月内书面提出业务员在销售过程中遇到的问题,免费回答指导。第一课 市场概论一、市场的形成:1、 狭义和广义的市场2、 市场形成的过程3、 构成市场的主要元素-需求*市场因需求而存在,企业因满足市场的需求而产生。二、 几个需要理解的专业名词:营销、行销市场部、销售部三、 市场观念:1、 以产定销-通常是计划经济2、 以销定产-自由市场经济-耐克运动鞋四、 销售的主要
2、途径:1、 直销-产品直接面对终端顾客(包括企业自己的门市、网络平台等)2、 代销-通过中介代理销售课后习题:1、 市场是依托什么而存在的?贵公司的产品是满足什么客户的需求?请书面详细列出。第二课 产品市场定位连销售给谁都搞不清,怎么能卖得好?连谁跟我们抢客户也弄不清楚,你怎么能挤得进客户的门口?一、目标客户的选择:1、 分析产品的市场需求点,也就是充分了解产品的使用环境2、 选定市场客户的范围3、 直接客户、准客户、潜在客户的销售管理 二、寻找目标客户的方法: 1、 以前和单位做过生意的老主顾。(这是重要的销售对象)2、 从现有客户中寻找更大的销售定单。(客户供应商不仅仅是你一个)3、 从市场走访中寻找(业务员很大的程度是跑的路程多少与销售成绩成正比,尤其是属于代理销售类别的产品)4、 从平时的广告、黄页、展览会等寻找。5、 其他许多你可以找到客户的方法。原则:8小时以外,你的新客户才会大批量的出现!你将会发现怎么你的产品市场潜力是多么大啊。三、竞争对手1、熟悉竞争对手,市场上谁是我们的竞争对手?2、我们和对手的优劣在那里?3、怎样才可以发挥我们产品最有利的优势?课后练习:1、 请分
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