目标责任工作总结提纲

1、目标责任工作总结提纲20_年度即将结束，为使20_年营销工作更加有序，实现可持续发展，特对20_年营销工作进行总结，以借鉴经验，汲取教训，达公司、员工双发展，即“互利双赢”之目的。一、出差三件事（一）跟踪落实企划方案1、举一个客户的实例说明你是如何_市场、客户、产品企划的由于今年是第一年_市场，并且是公司的老客户，_市场可客户都没有进行企划，只对某些产品进行了补充性的企划，在此只用苏_一个产品来进行阐述。苏_针对_市场的蔬菜基地，在武汉周边的蔬菜面积大概有50万亩，这_市场从20_年开始_公司在_市场推出了康_，普_、奥_等一系列产品，并且制剂属于微毒。在卵孵省期使用能够达到防效90%以上和持效期15天以上。对中国的杀_市场冲击非常之大（因为性价比非常的高）。由于暂时没有很好的办法，只能学习并且运用。_市场上一般都用苏云金杆菌的证件进行添加氯虫苯甲酰胺成分，所以我们公司也必须出台一个类似的产品，再没类似_市场的竞争优势又被其他厂家抢占了。所以我公司出台“苏_”在各项性能方面达到_公司的20%氯虫苯甲酰胺（康_），此产品的企划价位是出厂价130元/公斤（20g/包），批发价格为175元/

2、公斤，零售价格为250元/公斤，与康_进行性价比比较，我公司的产品在与康_进行性价比比较时发现，我公司的产品效果能够达到康_的效果，但是持效期跟康_还是有点差距。在武汉东西湖王本友处小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康_的持效期能够达到5天，康_的零售价为为7元/包，苏_零售价格为5元/桶水，性价比相对比康_高，但是零售商的利润空间相对比康_少元/包，但是从20_年开始从溢价中拿出元/包，让客户也同样拿出元/包，_市场推广和促销。（出厂价120元/公斤；溢价后130元/公斤；批发价格定位为175元/公斤；零售价格定位250元/公斤。与客户一起拿出大约25元/公斤的利润空间_市场推广和促销。2、今年通过“三个企划”在营销中的运用，有的执行的较好，有的执行的不好，分别举1个实例说明，并得出好的经验，找出不好的原因。今年在产品企划中的巴郎20ml产品，由于8ml巴_市场已经推广了5年以上。农户在使用中用到4支/亩，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎脚。所以经过多天的走访与6个二级批发商进行沟通后，他们都对20ml规格产品非常感兴趣，所以在产品规划中把二级批发商的一些意见和建议都融合到其中

3、。但是在零售商方面调研的信息没有作为重点（他们对于零售价格2元/20ml，利润空间25元/公斤都感觉有点少，二级批发商对他们的意见和建议认为要对产品进行强化，不用听取他们的建议，结果今年对于此产品的销售没有做好的主要原因就是零售商没有利润，没有动力进行销售，所以造成此产_市场销售过程中形成库存较大。所以在明年的产品销售的过程中，要在此产品的利润分配中进行调整。执行较好的企划产品有例如苏_：此产品在起初规划的时候_市场的调研进行了充分的准备，并且在此产品企划好_市场推广方面使用了实验推广的方法，得到了很多零售商和批发商的认可。经过了一个多月的实验推广，零售商和经销商对此产品都产生了浓厚的兴趣，3、原企划方案在执行过程中有的需要调整，举例说明是如何调整的（二）账目核对1、举例说明如何做到产品“先进先出”从字面的意思理解应该是先进来的货物要在出库时第一个出库。下面是本人的一点粗俗理解：货物给客户发出后，客户先行入库，产品进入仓库后，一般是因为新鲜的产品格外好销售，更容易进行推广，所以业务员在进行货物装车的时候一般都是挑选新日期进行销售，这样容易造成陈货越陈，当产品到期后，无法进行销售后，处理

4、的唯一办法就是退货。这样客户没有得到利润，公司造成损失，业务员也没有拿到一分钱的费用，这样的损人不利己的事情想方设法进行杜绝。杜绝重复发货，还出现库存的唯一办法就是“先进先出”。先进先出就要做到先到的货物要先进行销售，第二批货到，要等第一批货销售一空以后，才能销售后到的货物，这样虽然给仓库的工作带来比较大的麻烦，但是这样的利处就很多了，这样不容易造成产品的积压且退货，先进先出操作起来的困难主要是仓库保管的程序繁琐，这需要客户仓库保管员很好的配合，首先跟客户的经理协商好，先进先出客户的年底退货就很好控制了。要想让客户仓库保管员能够听从我们的先进先出的管理，只有通过客户经理来协从管理，让客户经理能够体会到先进先出的好处，在和客户经理沟通的时候，主要是通过说明与分析先进先出的好处来说服客户经理来协同管理仓库保管员，做到先进先出。主要的问题就在于怎样说服客户经理怎么来接受先进先出：1、要说明“先进先出”的好处，让客户经理体会到先进先出自己做好了会受益多少；2、先进先出能够很好的控制库存，这样我们对合同的执行就显得非常的简单，开箱及超期产品就很容易控制好；3、按照合同顺利结账后，公司会从上年的合

5、作过程中合作的质量来确定来年对客户的支持力度，合同执行好的客户会在来年的合作过程中，提高对客户的资金以及新产品的支持；4、单品上量，客户单品上量会减少推广费_市场运营费用，费用减少就相当于提高了利润。5、我们之间合作好后，会对客户的知名度得到好大的提升，再与其他厂家接触的时候自己的谈判砝码就会提高，厂家的各项支持就会随之增加。从以上几个方面与业务经理进行沟通后，我想只要是略有头脑的人都会能够体会到做好先进先出的好处。以上理解是与其他区域经理进行学习后得到的知识，希望能多向他们学习。杜绝出现开箱与超期产品退货的其他办法还有：不能让产品出现过期问题，或者求助其他片区进行货物调剂销售。让产品消_市场上，不要形成无辜的退货。现在造成的退货最大的损失方是公司，所以要想方设法要把产品消_市场上，这样才能完成韩总经常讲的三得利。2、举1-3个账目顺利完成达两个三相符的客户实例举1个没有顺利完成达两个三相符的实例，并说明原因。_市场总共有2个客户，执行相对较好的是荆州客户，因为在2年前由于不执行公司的各项规章制度，所以造成大量退货，今年与其合作，他比较珍惜，在执行公司的各项制度方面配合相对较好。在账目

6、上面，只有武汉在账目入账方法上不太一致。比如说在运费，我公司不作为回款计算的，但是武汉是把运费通算到财务账面上去的，所以在这里与客户的对账的过程中，由于此组数据需要进行整合，花费了点时间。所以在以后的与客户对账就不会再出现类似的事宜。（三）信息调查1、分别举例说明同行或客户较先进的营销方式（宣传、促销、定价）是如何借用的今年陕西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推广，他在江汉平原的汉川动用了20人（3人一组）进行针对性的推广，执行了一个月的时间（销售部部长带队，湖北省经理为副组长）。有针对性的对每个零售店进行站店和实验推广。促销的费用都是在产品定价期间就做进去的。并且对零售商的利润空间没有影响。零售商对于上格公司的站店销售和实验插牌等推广给予了很高的评价。在定价方面他们把促销的费用折算成成本核算进产品价格里（这些推广只在县级直做的客户处进行）。因为一级经销商到二级（县级和地区级）之间的利润空间他们拿出来做成了促销和销售。我们公司的产品中“苏_”根据学习他们公司的做法。我在企划此产品的时候_市场促销和推广的费用拿出来做成溢价，为20_市场操作打下基础。此产品的推广过程中我就

7、借鉴了他们公司的实验性推广。在每个地方进行实地试验，试验效果好了以后，零售商才有积极性进行推广，在团风的双柳、咸宁的簰州、武汉的新洲、武汉的东西湖青XX等地都深受欢迎，为明_市场开发打下了基础。2、列3个实例说明同行竞品信息（包装、性价比、安全环保友好性）是如何借用的上格公司的30%己唑醇s_市场上水稻纹枯病和稻瘟病的国产高档产品，对纹枯病和稻瘟病的性价比是5-6元/亩，与先正达产品爱苗（10%苯醚甲还唑丙环唑）非常接近，并且此产品在各级经销商处的利润空间相对比较好。出厂价元/5g；给二级批发商价格定位为元/5g；零售价格为元/5g；公司在给一级经销商时把元/5g提高到元/袋，并且在销售旺季时让一级经销商从利润空间中拿出元/5g来，然后公司也从溢价中拿出元/5g，这样能够_市场费用支配上游刃有余。第_市场信息就是_公司的全打型产品，在_市场的荆州3个_市全部做到县城经销商处。从_市场转移到县级经销商过程中，给县级经销商的价格没有变动，把一级经销商的利润空间作为县级经销商的促销和推广。他公司的全打产品经过调查，因为包装是3ml、5ml、10ml的全打产品，零售价格定位为10万/吨，出厂价

8、为5万/吨。给县级批发商万/吨，到零售商手里7万/吨，零售价格为10万/吨。我公司今年的全打产品“全程”就是学习了_公司的思路进行操作。因为第一年操作_市场，并且都是公司的老客户，老产品溢价不太适合，只能在新产品中进行溢价学习上格公司的政策。在新产品苏_中就体现出来。还有荆州客户王_处的全打产品“阿维氟铃脲”。都为20_市场的推广和促销奠定基础。3、举例说明区内_市场是如何调查、开发的今年由于第一年接收_市场，并且都是老客户，今年没有开发客户的计划，但是_市场较多，今年主要是为客户进行服务，空余时间进行_市场的调查，没有开发一个客户，在_市场的考察方面遵循了公司的各项规定。简单的了解了当地的种植作物，各种作物的种植情况，各种作物的病虫害发生情况，以及当地病虫害的用药水平等都进行了简单的了解。并且对当地的客户情况进行了简单了解。4、列举已交到公司的2-3个有价值的信息，说明可借鉴、利用价值之处，是否被公司借鉴利用已交到公司的信息中有_公司的“凯特”和_公司的“螟杀净”这些产_市场都得到了客户和农民的尊崇。1：_公司的“凯特”%烯酰吗啉吡唑醚菌酯wdg（25g）在武汉周边的黄瓜和番茄霜霉病

9、在前期预防方面达到20天的持效期。目前为止暂时没有比他效果再好的产品了。我公司现有证件48%烯酰吗啉福美双，可以利用这个证件内加吡唑醚菌酯做成25g的包装_市场进行推广。现在此产_市场被誉为是霜霉病的专有产品。2：_公司的“螟杀净”此产品在荆州客户王_处经销的产品，在公安和石首等县被经销商所接受，我公司水稻杀虫剂，在年初20%三唑磷（哥俩棒）产品的配方上客户希望公司能够参考一下众合公司的，所以寄回样品以待备用。没有被公司借鉴。5、举例说明产品出现药害是如何处理的（无药害的列举_市场查罚、产品质量等问题处理）_市场20_年没有出现过药害，不_市场今年的查罚却出现过几次，在5月份的_市场我公司的“巴郎8ml”被当地农药执法大队抽查到说标签不合格。电话跟黄_沟通，他开车到团风执法大队交了20_市场保护费，就把这个事情摆平了。6、期内完成几个药效试验举例是如何试验的公司安排的实验还有几个未做（没安排的写无）如何补救在湖北期间大概有4个药效试验，其中“苏_”试验做的相对比较成功，当试验品到武汉XX，我从物流公司把货直接接过来（已经提前联系好试验地方），下午4点赶到东西湖区王本友处，在花菜的苗床上开始试验，对当时的天气情况进行登记，与王本友进行交流康_和普_在当地使用情况，进行逐一记录。晚上7点钟赶回舵落口，第二天早上8点钟赶到试验地进行观察，王XX已经观察完结果回来了。记录了一下他的结果，然后自己到田里进行实地落实，记录虫口死亡率，和对苋菜的敏感程度。然后每天对此产品进行各种作物的实验（小白菜、毛豆、豇豆、丝瓜、卷心菜等等）。（四）你对出差三件事有何意见和建议对于公司在出差三件事。由于让我们明确了出差的各项任务，避免出差造成的不必要的重复和浪费。关于对客户资料的搜集方面，我个人认为没有必要把客户的家庭信息搜集过于详细。二、回公司五件事1、

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