时代光华-电话销售情景剧：疯狂电话对对碰

1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页电话销售情景剧-疯狂电话对对碰目 录第0讲 课程简介30.1 本课程讲些什么？30.1.1 课程意义？30.1.2 谁需要学习本课程？30.1.3 我能通过本课程学到什么？30.2 课程目录30.3 什么是时代光华卡通情景互动课程40.3.1 为什么要选择时代光华卡通情景互动课程50.3.2 本课程在形式上有哪些独特优势5第1讲 磨刀不误砍柴功电话销售的准备工作61.1 态度是成功的敲门砖61.2 确定明确的目标121.3 掌握产品的利益和特征131.4 好记性不如烂笔头141.5 良好的工作环境151.6 体验5W1H技巧16第2讲 秘密武器电话销售的基本技巧192.1 十个拨打、接听电话的好习惯192.2 有效地接打电话的六个要点27第3讲 电话诉衷情成功的产品推介343.1 电话推介的开场白343.2 产品推介的内容373.3 成功约见41第4讲 不打不成交如何处理顾客的异议454.1 常见客户的异议454.2 处理客户异议的六种方法47第5讲 我为订单狂有效成交的技巧565.1 识别客户的购买信号5

2、65.1.1 购买信号575.1.2 学会倾听595.2 把握成交的适当时机615.3 掌握有效成交的技巧64第6讲 将销售进行到底成功跟进的技巧686.1 成交以后至少再打三次电话686.2 给客户写随访信706.3 兑现曾经做过的承诺706.4 持之以恒地进行联系716.5 开发老客户726.6 建立客户档案74第0讲 课程简介0.1 本课程讲些什么？0.1.1 课程意义？面对激烈的市场竞争，您或您的企业是否想提升销售业绩？降低销售成本？电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对电话销售模式缺乏深入的研究，导致效果并不理想。本课程将帮助您运用电话销售技巧进行成功的产品推介，有效地处理客户的异议，灵活运用成交技巧接下订单，以及成功跟进的技巧等等。通过对本课程的学习您将获得更多更稳定的客户，从而提高整体销售业绩。0.1.2 谁需要学习本课程？ 电话销售人员 电话客户服务人员 有志于提高电话销售技巧的人员0.1.3 我能通过本课程学到什么？ 大大提升公司的正面形象 全面突破电话营销人员的心理障碍，建立积极的信念 让每个与你通话的人都对你留下

3、深刻的印象 轻松获得更多的订单 有效地降低销售成本0.2 课程目录第1辑 磨刀不误砍柴功电话销售的准备工作1.态度是成功的敲门砖2.确定明确的目标3.掌握产品的利益和特征4.好记性不如烂笔头5.良好的工作环境6.体验5W1H技巧第2辑 秘密武器电话销售的基本技巧1.十个拨打、接听电话的好习惯2.有效地接打电话的六个要点第3辑 电话诉衷情成功的产品推介1.电话推介的开场白2.产品推介的内容第4辑 不打不成交如何处理顾客的异议1.常见客户的异议2.处理客户异议的六种方法第5辑 我为订单狂有效成交的技巧1.识别客户的购买信号2.把握成交的适当时机3.掌握有效成交的技巧第6辑 将销售进行到底成功跟进的技巧1.成交以后至少再打三次电话2.给客户写随访信3.兑现曾经做过的承诺4.持之以恒地进行联系5.开发老客户6.建立客户档案0.3 什么是时代光华卡通情景互动课程时代光华卡通情景互动课程是在时代光华现有课程的基础上，经跨国公司的十几位著名培训讲师精心策划、组织、制作的全新课程。本课程选择企业经营管理过程中具有实用价值与推广意义的基础课程，精心提炼出联合利华、宝洁等跨国公司员工管理培训精华部分，以员

4、工的基础技能训练为重点，促进其快速掌握、灵活运用为目的，采取生动活泼的授课模式，辅以虚拟课堂与真人情景短剧，中国企业的员工可以在轻松氛围中获取跨国公司的管理精髓。卡通情景互动课程在内容上秉承时代光华管理课程的特点，针对企业管理状态，力求解决实际问题，特别重视员工基本技能的训练与职业化习惯的培养。同时针对成人学习的特点，改变传统的单向授课模式，增加了生动的虚拟课堂与大量真人情景短剧，形象地展示了正确或错误的典型行为，人机互动，寓教于乐，使学习培训效果大为增强。0.3.1 为什么要选择时代光华卡通情景互动课程 跨国公司课程精华，职业经理人悉心讲授主讲人具有著名跨国公司职业经理人从业经历，均为管理培训领域知名培训专家，理论涵养深厚，实践经验丰富，向国内企业管理者深入讲授联合利华、宝洁等跨国企业管理经验，把跨国公司最有效的员工培训课程移植到中国企业，并系统分析国内企业经营管理的差距、问题及改进方向。 重视基本技能训练，为中国企业量身定做本课程针对国内企业管理上的弊端，选择员工职业化、基础管理、人力资源、市场营销等方面的课题，汲取世界顶尖企业管理培训精华，精心提炼出一套适合中国国情、实用价值强的

5、训练课程。学习本课程，将有效促进国内企业的员工职业化，全面提升中国企业员工的基本素质与工作执行力，并促进中国企业管理的规范化与经营的国际化进程。 寓教于乐，采用全新的授课模式本课程针对成人学习的特点，采用了生动活泼的对话授课模式，增加了逼真的卡通课程，并配以大量真人情景短剧，并形象地展示正确或错误的典型行为。灵活设计了在线问题及解答，配以固定长度的时间提示，使学习者全心投入，轻松获取管理知识与技能。 低廉投资，轻松获取超值回报有限的投入将会带来一系列超值回报。低廉价格换回著名企业的权威经验，获得的不仅仅是世界顶尖企业的管理培训精华，更会大大促进国内企业员工的职业化和管理的规范化，增强企业的核心竞争离，最终带来企业高速可持续发展的良好效果。0.3.2 本课程在形式上有哪些独特优势 授课方式新颖活泼采用新颖的对话模式，辅以Flash动画、模拟工作情景、虚拟人物、真人情景剧、专家点评等多种制作方法，营造了轻松活泼的学习氛围。 情景短剧典型逼真。综合所学知识与技能训练点，配以大量真人情景短剧，现场演示正确或错误的典型行为，能加深学习者对技能点的理解，迅速掌握并巩固所学技能。 学习过程轻松愉悦利

6、用多种趣味性的学习方式，使学习者在轻松快乐的气氛中学习；设有在线问题及问答，辅以固定的时间提示，能够帮助学习者巩固重要技能点。第1讲 磨刀不误砍柴功电话销售的准备工作z 态度是成功的基础z 确定明确的目标z 掌握产品的利益和特征z 好记性不如烂笔头z 体验5W1H技巧1.1 态度是成功的敲门砖电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。1.尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服

7、饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。2.完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。3.完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。l “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。l “狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但

8、需要坚持练习，只有坚持才有效果。4.语速、语调要与对方恰当的配合打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。【自检】请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。（1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？快速 慢速 适中 （2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？偶尔 经常 没有 （3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得？_5.战胜与销售有关的一切恐惧心理作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过的挫折感。抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。1.2 确定明确的目标营造好打电话的心态之后，接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则，有可能会是南辕北辙，始终达不到目的。取得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标工作目标就像一张地图，它可以很明确的指出你现在的位置，到达目的

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