赞助运作指南
7页1、赞助运作指南主要内容一赞助前的准备工作二如何接近客户三如何面谈四如何面对异议和拒绝五如何再访曾拒绝你的客户六如何成为拉广告赞助高手一赞助前的准备工作1搜集相关资料(1) 企业的资料搜集的内容包括企业的经营理念,组织概况,资产及预算情况,有无赞助的经历 (如有赞助经历还要了解以往的赞助金额,赞助方式),负责处理赞助的机构,决策 程序和最终决策人,目前企业的经营绩效,企业负责人兴趣爱好等情况。(2) 赞助案例收集赞助案例,不光是相关的赞助案例,还要收集不同行业的赞助案例。目的 主要是开阔思路,吸取经验,借鉴别人的好方法,并运用到自己的赞助活动中来, 提高赞助的效率。在模仿的基础上搞出自己独特的赞助创意来,这样省时省力,效 率高。(3) 了解赞助时机所谓赞助时机,就是讲究天时,地利,人和,就是要了解分析赞助运作期间国 际国内的政治形势,经济走势和社会环境,怎样把一些有利的因素结合到活动中来, 怎样避免排除一些跟当前不相适宜的因素,同时我们要看一看外面有没有一下相关 和相类似的活动在开展?是如何开展的,特点是什么,跟我们有没有重复,相撞的 地方?2拟定赞助目标(1) 资金目标:寻求赞助企业*万
2、元经费支持。(2) 实物目标:寻求赞助企业提供*台摄像机,*台照相机等。(3) 服务目标:寻求企业提供*服务。(4) 人员参与目标:请哪些人员,策划什么样的专题节目,达到什么样的效果。3设计赞助产品注意原则:A双贏原则:站在对方的角度,给对方实实在在的,摸得着看得见的回报,如果都是一些空 的虚的条款,企业就会不感兴趣。同时,既要考虑核心产品,还要重视附产品,如 策划制作节目专题。B媒体参与原则:赞助活动能否成功,最关键的取决于媒体的关注和宣传,必须咼度重视,积极 运作。比如,我们可以借助互联网在各大网站发布视频、软文博客,贴吧等,先造 势,提高产品的精彩度和市场销售能力。C多元化原则:设计多元化的赞助权益菜单供不同企业选择。赞助权益的大小可根据赞助金额 的多少来确定,要让企业了解提供什么样的赞助可以享受什么样的权益,满足不同 层次企业需求,增加赞助企业的数量。4策划赞助方案(1) 赞助方案策划原则 封面美工设计要鲜明亮丽。 单页主题说明原则。尽量以一页一主题的方式说明内容,以便于阅读和了 解,如活动摘要主题,媒体价值主题。 内容介绍大钢化。尽量以大纲条例的方式来介绍内容,做到言简意赅,
3、简 明扼要,重点突出。 活动主题商机化。惟有处处突出商机,才能搔到痒处,抓住企业的心。 内容文字简洁化。 赞助措施多样化。设计种种赞助组合,供不同的企业选择。 提供联络资料。提案中务必注明赞助计划联络人的资料,包括地址,电话, 传真,网址,账号等,以便于有意者查询联系。尤其是电话部分,应多设几 条线路,避免因占线而错失机会。 .电脑媒体促销。不仅以书面文字方式与厂商联系,通过录像带,电脑网络, 多媒体设备来介绍。 攢助截止日期。(2) 赞助方案策划内容(详见赞助策划书)a活动介绍。b. 目标受众预测。c. 节目主办,承办和协办单位简介。d. 赞助商的范畴。e赞助方法f具体的回报内容g其他同步沟通措施h媒体效益i有意向或已谈妥的赞助者名单j节目承办者的权利,信誉和能力k赞助效益方面的承诺。5出售赞助(1) 确定目标赞助商a建立一个目录库。把可能成为赞助商的目标企业都纳入其中,并根据企业的类 别、规模、经营状况及主营产品等进行目标市场分类。b对名单上的企业进行综合分析。分析的内容主要有: 企业形象与节目形象的吻合度 目标市场分析 企业赞助行为分析 企业与主办方关系分析(2)企业为什么赞助你
4、的项目?了解企业赞助的决策程序和要求,如何了解其赞助需求,可向目标企业询问的问 题有: 贵企业对节目赞助有正式的评估吗? 贵企业的活动赞助的最主要标准是什么? 网络覆盖面对赞助决策会产生什么影响? 贵企业对赞助建议,比如在成本合约利益等方面有什么要求? 贵企业如何衡量赞助效果?(3)寻找赞助商的途径 从平时收集的企业资料中寻找。 从电视和网络等媒体广告节目和栏目,以及路牌,广告牌中寻找。 翻阅电话号码簿,工商名录等。 泡会,常参加各种会议和活动,散发资料,收集名片。 通过本单位人员、熟人、亲戚、朋友等介绍。 网上搜索寻找。(4)联系赞助商时请注意:a千方百计找一把手或拍板者。b.重点客户要送专函,对于可能性很大的目标赞助商,或者是非常重要的客户, 最好是拟一个专函,结合实际,对活动和赞助企业进行分析,使对方看到赞助的必 要性和企业可获得的利益。企业对这种针对性强的赞助方案,分寸欢迎,比那种泛 泛而谈的方案效果要好得多。准备工作总结:(1)准备一份全面详细的客户名录 你的客户在哪里? 寻找客户的方法 如何了解你的客户?(了解客户什么?) 如何了解对方情况(2)说一套具有磁性的台词(3)制
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