TOM全面订单管理模型

1、TOM （全面订单管理）模型来源：互联网 【摘要】：TOM模型，即全面订单管理模型，涵盖了从客户的需求到订单履行的整个过程，文中对TOM模型的四个组成方阵：资源管理、需求管理、制造管理和可供应能力管理进行了解释。TOM模型（Total Order Management）是美国OPD公司的“产品”，在ISC项目关注阶段由IBM顾问引入进HWT。 TOM模型，即全面订单管理模型，顾名思义，它主要是关注企业在订单履行方面的管理。TOM模型涵盖了从客户的需求到订单履行的整个过程（见图1），主要包括资源管理、需求管理、制造管理和可供应能力管理这四个模块。此外，TOM模型和其他业务部门还存在着接口：来自销售部门的市场无约束的预测，来自行销部门的客户层次、产品策略的信息，来自制造部门的物料/产能供应的信息。通过这些相关环节，最后是计划的执行。这里的“执行”，其涵盖的范围要比订单履行的含义更广，不仅包括工厂中的订单履行，还包括采购下单等活动，即任何有利于订单履行的活动都包含在执行范围内的。 附图1TOM模型强调的是，由于市场是在不断变化的，因此在生产过程中保持一个连续的、一致的单一计划是非常重要的。如

2、何保证计划的一致性？这就需要一套计算机化的系统，把响应市场需求的周期尽可能缩短，同时，制定出一系列应对的规则，这样，生产体系就会首先响应最重要、最紧急得需求，而非最近的、或者是叫得最响的需求。因此，TOM模型的特点就在于它是一个计算机化的、有规则体系的、严格控制的计划流程。流程、规则和数据是TOM模型中不可或缺的部分，其中，规则是其非常重要的一个部分，也正是支持企业运作的部分。 TOM模型由四个方阵组成：资源管理、需求管理、制造管理和可供应能力管理（见图2）。附图2在资源管理方阵中，通过资源合理化流程，对供应（考虑约束资源的状况）和需求（无约束的需求预测）进行一个较高层次的匹配，输出一个可行的发货计划给需求管理方阵。在需求管理方阵中，通过组合预测分解流程确定出的各个产品层次上的计划百分比，把高层面的需求转化为更细节层面的需求，将排好序的需求和相应的执行规则、交货的优先排序等一起传递给制造管理方阵。在制造管理方阵中，考虑了更细层面的制造情况，对供需进行匹配，最后输出一个用于指导工厂实际运作的各个工序的执行信号。同时输出一个详细的供需匹配和额外的资源和供应状况给可供应能力管理模块。在可供应

3、能力管理方阵中，根据额外的资源和供应状况对需求进行资源的分配，并提供订单的可视性。同时，为资源管理方阵提供更新的可供应能力状况，用于下一次的资源匹配。所以说，TOM模型是一个闭环的全面订单管理模型。下面分别详细介绍TOM模型的四个方阵。 一、资源管理 资源管理是TOM模型的第一个方阵，也是TOM模型中一个非常重要的部分。资源管理模块主要是通过对资源的合理调配，即一个资源合理化流程，来对供应和需求进行一个较粗的匹配。在这里，“资源”并不仅仅指物料方面，它有着更广泛的含义，是指在产品生产过程中所需要的各种资源，包括产能、原材料、劳动力、资金等等。实际上，资源合理化流程就相当于我们日常所说的销售与运作计划（S&OP Sales & Operation Planning），它们都是关注于资源的合理分配，以更好地满足客户的需求。 在资源合理化流程中，首先需要从相关的多个部门中收集有关的供应和需求信息，再根据制定好的一系列业务规则，最终在多个部门之间达成一致的意见。因此，该流程的输入主要包括：可销售的需求预测、业务规则、约束资源的状况以及一些相应的基础数据等。资源合理化流程最终输出的是一个粗可行的

4、发货计划（Capable of Shipping Plan），同时会得到一个相应的损益分析结果，用于指导企业在财务方面的运作。从下图中，我们可以看到资源合理化流程主要的输入和输出情况，这就需要在TOM模型与业务部门之间进行充分的联接，以保证业务部门能提供资源合理化流程所需要的信息。1、需求 要进行供需的匹配，首先我们需要了解市场的需求。这就需要预测部门提供一个可销售的需求预测，也就是无约束的需求预测。该预测应是完全基于市场现状的，没有受到企业在供应方面的约束（除了企业的定价策略）。一方面，无约束的需求预测是资源合理化流程的一个重要输入；另一方面，通过无约束的需求预测，可以让公司管理者了解目前存在的市场机会有多大，也可以使生产部门了解到市场对他们期望的供应能力有多大。这样，为企业以后在供应（如产能）等方面的扩充提供一个可靠的参考依据。 由于已签订订单中的未执行订单存在着对资源的占用，因此我们还需对这部分订单予以关注。同时在实际订单进来时，我们会发现原先假设的产品组合预测与实际有一定的偏差，要据此对其进行调整，使其更加准确。同时在调整过程中将会生成其他未签订的订单需求，用于对计划的制定。

5、客户预留实际上也是一种需求，这种需求来自我们的关键客户或者是针对我们的关键客户制定的一种预测。在对客户做预留时，应把其限制在第一层的客户上。对进行预留的产品，也是有一定要求的，例如是可以按BTF（Build-To-Forecast）进行生产的产品，或者是可以进行重复生产的产品。通过客户预留，可以形成更短的提前期，来满足部分大客户的需求。2、供应（资源状况） 在了解来自市场的需求之后，我们还需了解我们现有的供应能力如何。这就需要进一步审视我们的资源状况，看在目前的资源中存在哪些约束？因此，制造部门要提供产能方面的信息，采购和计划提供物料（包括半成品）方面的信息。需要注意的是，无论是制造部门所提供的产能报告，还是采购从供应商那了解到的物料供应，都不仅仅是基于我们的现状 制造部门还应提供将来的产能报告，采购还应提供在物料供应方面，即供应商都作出了哪些承诺，这样，我们就会知道在目前的约束下，需求将会受到哪些影响，决定应采取哪些相应的措施来解决资源短缺问题，如寻找新的资源、对需求进行重排程、约束预测等解决方法。3、业务规则 经过供需的比较我们会发现，从市场上得到的需求预测往往大于我们的供应能力。

6、这时，我们还需要另外一个重要的输入 ：业务规则。即，当需求超过供应时，我们应该用什么样的规则来进行调解？应用什么样的规则对资源进行合理的分配？这些业务规则主要包括：来自管理层的指令、产品策略、区域策略、需求类型的优先级排序、客户策略等（目前，由于我司尚无有关的业务规则流程，计划调度任务组专门成立了一个业务规则流程设计子团队来负责业务规则方面的工作）。 管理层的指令主要包括需求最大值和最小值规则。通过最大和最小值可以规定产品生产的最大和最小量。例如，对于处于生命后周期的产品，对其设定一个需求最大量，如果市场的需求大于该最大量的话，就把需求推迟到未来的阶段。这样，不是通过价格的改变，而是通过改变产品的可供货能力来达到产品在市场上转型的目的。需求最小值一般是针对新产品而言的，如果市场的需求小于产品最小量规则的话，就把未来的需求提前（如果未来有需求的话）。 需求类型提供了出于资源调整的目的对需求进行排序的规则。一般来说，企业的需求类型主要包括：已签订订单（退货、样品、其他已签订订单）、未签订订单（客户预留、一般预测等）。通过对需求类型的排序，可以保证把资源分配给优先级高的需求，以及优先级低的需

7、求类型不会从优先级高的需求类型那获取资源。 在所有的未执行订单及合同性承诺都得到支持以后，我们才开始应用产品策略对剩下的需求进行细化。这些策略主要是：1）最小保护量，即出于维持市场策略的需要，由行销部门决定需要给予产品的最小产量，它的优先级是最高的；2）全力支持策略，一般而言，需要全力支持的产品主要是高利润产品、新产品、战略性产品和专属产品；3）公平分配策略，它是应用于所有其他的产品策略之后，在没有其他产品策略时的默认原则。 区域策略和产品策略相类似，也分为最小保护量、全力支持和公平分配等原则。最典型的区域策略就是公平分配，只有企业在决定某个区域具有战略性的地位时，才会采用全力支持的策略，以保证对该区域的产品供应。通过一定的客户策略，我们会优先满足某些客户的需求，为其提供更短的提前期等更高的服务水平。 除了上述主要的输入外，产品数据、产品层次等也是资源合理化流程的重要输入，为其提供所需的基础数据（TOM模型本身就是一个非常关注数据的模型）。4、资源合理化流程 资源合理化流程是一个月度流程（S+OP也是一个月度流程），是根据制定好的一系列业务规则，考虑资源约束的状况，对资源进行合理分配的

8、流程（在计划层次上进行资源的分配）。 通过资源合理化流程，不仅在资源有限的情况下，可以保证首先满足最重要、最紧急的需求，而不是最近的或者是叫得最响的需求。同时，它最终输出了一个可行的发货计划（作为需求管理方阵的输入），由于市场是不断变化着的，保证计划的连续性、一致性和可执行性，对生产来说是非常重要的。只有在这些前提条件下，企业才能真正做到：所有承诺“一言九鼎”！二、需求管理资源管理方阵输出的只是一个较高层面的计划，并没有考虑到如何和具体的客户需求相联系，和供应如何匹配等问题。需求管理方阵的主要目的，是对处于较高层次的可行的发货计划进行分解，在它和市场/客户需求之间建立一个映射关系，将需求和确定的客户联系起来，保证对客户作出的承诺得到相应的支持，并建立需求之间的优先级顺序，将其传递给制造管理方阵（第三方阵）。实际上，需求管理方阵正如计调流程中的MDS（主需求计划）环节，不同之处在于需求管理方阵充分了考虑客户的信息，通过相应的规则把具体的需求和客户以及可供应能力相联系，是可以实现的需求，并考虑了需求的优先级顺序。需求管理方阵中包括的数据、规则和流程如下图所示，下面我们对需求管理模块中的数据

9、、规则、流程分别作一下介绍，实际上，他们之间都是关联非常紧密的。附图41、数据 客户数据主要是包含了企业现有的以及潜在客户的所有信息，也包含了客户在需求方面的信息。通过建立详细而准确的客户数据，我们可以按照客户期望的那样履行订单。它不仅用在需求管理方阵，还用于整个TOM流程以保证企业能恰当地响应预测、需求、制造的需要和在产品发货方面的要求。因此，客户数据主要包括以下信息：“客户分层和排名”数据确定了企业提供给客户的服务水平。根据其所处的层次不同，我们在分配产品时将根据其等级情况予以分配。例如对于处于第一层次的客户，我们将为其提供产品预留，并提供一定的提前期（这一点在市场/客户细分规则中将详细谈到）。通过“客户发货规则”数据可以详细了解客户在发货方面的有关信息以及对发货的要求，如他们是否接收分批发货等。“按客户要货日期发货”数据若标识为否，则意味着客户有自己的MRPII系统，会按照我们回复的日期（对我们而言是首次承诺日期，它通常要晚于客户的要货日期）进行排程。若在实际的履行当中，我们发现可以按照客户原来的要货日期发货 但客户往往是不会接受的，因为他们已经根据我们回复的日期进行了排程，这适合于客户把我们提供给他们的产品作为其生产所需的原材料的情况。“发货窗口”数据表示了客户对接收的货物在时间上的要求。对某些客户而言，只有真正的按他所要求的日期交货才是真正意义上的及时到货，提前或推迟交货都不是。除了以上数据外，客户数据还包括“客户对某些制造地点的排斥”等数据。 产品层次是从营销的角度来看产品结构，通过设定合理的产品层次，可以使预测更加准确。它和BOM的区别在于，BOM是用于了解制造一个具体的产品时对器件的需求，而产品层次则是了解产品族在各个层次上的市场需求（处于产品层次上的项目都应是可以销售的）。产品层次

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