采购与供应谈判中的沟通技巧
4页1、精选优质文档-倾情为你奉上关于谈判的价值,我们用一个经典的小故事说明:有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,但最终还是达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的故事,我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。一次成功的谈判 对于经销商来讲,谈判是销售的一部分,是公司发展战略的一部分,因为一个成功的谈判,往往是一个新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判,该谈什么,怎么谈,才能获得利益的最大化呢?为了形象说明,我们举一个现实的案例。主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大
2、区李经理。 老张:李经理,我想我们公司的情况你也基本了解了,人员、车辆等硬件你也看到了。除此之外,我们最大的优势在团购。我们有专门的团购部门,和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。我们今年还会组织一系列活动,比如旅游,来加强和客户的关系。我想我们的渠道,是和你们中高档产品定位是匹配的。(开门见山,直接亮出自己的优势,对产品的代理舍我其谁,抓住谈判的主动权) 李经理:是啊,我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。我们也打算和张经理达成合作。 老张:那么我的销售权限包括哪些地区呢?(明确自己的权利范围) 李经理:我们直接设立地区代理,您的代理范围包括市区及周边四个县区。 老张:还有一个问题,作为地区总代理,我是全品系代理,还是分品种代理。如果是分品种代理两款星级产品,那公司会不会根据产品,再选择第二家做其它产品的地区代理?(总代理的概念很模糊,是全品系代理还是分产品代理需要明确) 李经理:我们采取的是分产品代理,但是如果发展第二家,也是在您的管控范围内,也就是您的分销商,也就是“谁打江山,谁做皇帝”,不会出现您把市场开发好之后,我们在设其他总代理。我们会在合同中,把这项注明。 老张:
3、恩,这样才能激发经销商开发市场的积极性。酒我们品尝了,入口绵软,质量也没有问题。但是价格方面有些问题,在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格,和你们定位差不多的产品,它在终端卖86元/瓶。而你们的产品给我们的价格是78元/瓶,加上给二批、终端预留的空间,你们的酒在终端要卖到108元/瓶,才能让各个环节满意。那么这个价位怎么和竞争对手去竞争?(经销商在谈判时,要根据市场情况,准备一套自己的价格体系,这个价格体系的要根据其竞争对手设定) 李经理:我们的产品主要在包装方面进行了创新,因此价格要高一些,您谈的那个价格,已经超过公司设定的底线,因此无法降低,希望张总能理解。 老张:恩,今天谈了两个小时了,我还有个客户要见,这样咱们明天再谈谈价格。(不要渴望一次谈成,遇到障碍时,先放一放) 第二天,谈判继续进行,双方各让一步,就供货价格达成一致。 老张:你们的产品是新产品,需要进行广告宣传,看看公司对宣传方面有什么支持么? 李经理:有。公司的规定是按销量决定广告投放金额,如果您年销售额达到了1000万,那么公司出50万的宣传费用。为了保证市场开拓,先由您支付20万的广告费用,公司出30万,到年底
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