如何有效预测客房出租率培训大纲frec

1、酒店收益益管理如何何有效预测客客房出租租率讲师：杨杨卫平目录第一章收收益管理理2第一节收收益管理理及概念念2第二节酒酒店收益益管理的的解说22第二章客客房出租租率的预预测4第一节什什么是预预测4一、预测测（fooreccastt）4二、预测测统计分分析的原原理4第三章关关键数据据的分析析6第一节酒酒店经理理们最关关心的数数据6第二节出出租客房房数和出出租率66第三节平平均房价价及其计计算方式式7一、平均均每间房房收益88第四章酒酒店细分分客源市市场111第一节酒酒店细分分客源市市场和预预订111第二节某某酒店细细分客源源市场说说明133一、客源源市场的的类型113第五章与与预测相相关的因因素166第六章如如何计算算预测出出租率119一、预测测报表的的简要介介绍211二、预测测报表的的制作意意义222三、预测测报表中中涉及的的基础概概念222第八章如如何计算算可用房房数244酒店收益益管理如何何有效预测客客房出租租率讲师：杨杨卫平第一章 收益管理理第一节 收益管理理及概念念酒店的收收益管理理对客房房预测具具有很大大的意义义。收益管管理又称称收入管管理，英英文Reevennue Manna

2、geemennt 或或Yieeld Mannageemennt。 美国康奈尔大学酒店管理课程对收益管理的定义为：Yield Management is provide the right service to the right customer at the right price.即：收益管理是在适当的时间、以适当的价格、把适当的产品、销售给适当的客户。收益管理理最早起起源于二二十世纪纪七十年年代的航航空业，差差不多三三十多年年的时间间里收益益管理已已经成为为它增加加利益和和利润的的第一手手段，而而且也广广泛地应应用于其其他行业业(包括括酒店业业)。第二节 酒店收益益管理的的解说一、酒店店收益的的特殊性性酒店的一一个主要要特征：酒店在在短期内内或在某某一个时时期内无无法调整整自己的的产品，以以客房的的供给量量为例，因因淡旺季季等原因因引起的的客房供供给量的的高低都都会影响响到酒店店的收益益。客房需需求量客房供供给量：无法满满足客户户的需求求，潜在在的收益益消失平衡供给给和需求求之间的的矛盾一一直是酒酒店业研研究的重重要课题题，因此此，准确确估计需需求和合合理分配配资源的的迫切引引发

3、了收收益管理理的出现现。二、收益益管理的的重要性性1、对于于管理的的价值：收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效的管理。 比尔.玛丽奥特（玛丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官）只有了解解了收益益目标，才才能根据据收益目目标采取取措施来来提高管管理的水水平和服服务的水水准。2、对于于企业的的效益： 收益益管的企企业，在在没有重重大支出出的情况况下，收收益增加加了3%7%，利利润增加加了500%1000%。收益管理理是个大大概念，酒酒店的收收益管理理包括需需求预测测、超量量预订、客客房分配配和定价价等内容容；需求求预测对对酒店收收益管理理来说尤尤为重要要。【举例说说明】客房部安安排员工工做清洁洁工作、餐餐饮部为为客人提提供早餐餐时都会会按照客客房的出出租率，假假如客房房出租率率的预测测为700%，而而实际可可到达率率为900%，这这种情况况下，将将会有部部分房间间无人打打扫，也也会有部部分客人人没地方方吃早餐餐或者服服务员的的人员不不够。因此，在在日常运运营中，每每天都应应该对第第二天以以及以后后的时间间进行预预测，从从而可以以合理地地安排工工作计划划，最大大化

4、酒店店的收益益，提高高酒店的的服务水水平。目前一些些国际酒酒店集团团，像喜喜来登饭饭店、希希尔顿饭饭店、凯凯悦饭店店、洲际际酒店、玛玛丽奥特特国际饭饭店、香香格里拉拉饭店等等全球顶顶级管理理集团已已经将收收益管理理作为本本企业在在市场竞竞争中的的制胜法法宝。但但是反观观过来，我我们国内内又有多多少酒店店会注重重收益管管理这个个概念？第二章 客房出租租率的预预测第一节 什么是预预测有关酒店店的预测测内容很很多，本本课程主主要讲解解客房出出租率的的预测，收收入及平平均房价价的预测测在后面面的预测测表中将将有简单单的介绍绍。一、预测测（forrecaast）预测是酒酒店最基基本的管管理工具具之一，通通过准确确的客房房预测，使使酒店管管理人员员能够及及时掌握握酒店未未来一段段时间的的客房预预订情况况和生意意状况，为为各部门门合理安安排人员员，调整整客房分分配和及及时调整整价格策策略提供供了很有有利的帮帮助。因因此，预预测的准准确性也也越来越越得到酒酒店管理理层的高高度重视视。二、预测测统计分分析的原原理通过对过过去和现现在的数数据资料料分析，揭揭示出历历史数据据背后的的必然规规律，明明确未来来

5、的发展展趋势。这这也就意意味着做做好一个个预测，必必须掌握握某些因因素的规规律。而而握规律律所需要要的时间间因酒店店的不同同而不同同，有些些酒店可可能只需需要35个月月，有些些酒店可可能需要要把去年年的数字字联系起起来，才才能做好好一个预预测。预测是有有效收益益管理的的核心环环节，预预测必须须以天为为基础，必必须提前前3060天天（甚至至于900天）进进行预测测，为了了做出准准确的预预测就需需要收集集各种各各样的信信息。第二节 预测的重重要性【案例】预预测的重重要性酒店A的的总经理理面临着着这样一一个问题题：一个个已订房房的旅游游团到达达了他的的酒店大大厅，但但是此时时酒店因因客满不不能为其其提供住住宿。他他打电话话给B酒酒店的相相关人士士，希望望B酒店店的这个个人能帮帮他解决决该问题题。而这这个人的的任务是是：提供供10间间房，每每个房间间放上最最好的水水果；享享有的待待遇是：酒店AA对100间房全全部支付付门市价价，并承承担所有有水果费费用。对对于B酒酒店而言言，虽然然出租率率也非常常紧张，但但是在前前一天BB酒店的的这个人人就给他他们的预预订部、前前台、销销售部都都做了沟沟通，也

6、也布置了了任务，确确保预留留20间间客房。因因此，他他胸有成成竹，立立马打电电话给AA酒店的的总经理理，说没没问题。出出于朋友友的关系系B酒店店的这个个人给AA酒店总总经理的的房价打打了八折折，八折折后的房房价也高高于B酒酒店前台台很多。【案例分分析】酒店A的的问题在在于：预预订部、前前台、销销售部都都没有在在意第二二天的客客房供给给、酒店店A内上上至经理理下至员员工几乎乎没人意意识到客客房出租租率预测测的重要要性，进进而导致致预订部部与前台台在不知知晓客房房供给的的情况下下，持续续不断地地接纳订订单，以以至于多多订了一一个团，使使自己的的酒店进进入了一一种尴尬尬的困境境。酒店店B则处处理得很很好，在在保证自自己持续续稳定运运营的基基础上，不不但帮助助了别人人，得到到了别人人的感激激，同时时自己也也获得了了收益。由此案例例可以看看出：如如果预测测意识不不强或者者对房间间的控制制不是很很好会给给酒店带带来很大大的损失失。任何何一家酒酒店都应应该以预预测为基基础，将将预测作作为一个个非常重重要的数数据。第三章 关键数据据的分析析第一节 酒店经理理们最关心心的数据据酒店经理理们关心心的数据据

7、：无论国内内还是国国外的酒酒店都有有晨报表表（eaarlyy biird repportt），晨报报表里有有些数据据是每个个酒店的的管理层层人员特特别注意意的。同同时这些些数据也也给酒店店出租率率的预测测提供了了有效信信息。酒店经理们关心的数据： 酒店出租率 occupancy 出租房数 occupied rooms 酒店客房收入 revenue 平均房价 Average daily rate 平均每间房收益 Revenue per available room第二节 出租客房房数和出出租率酒店出租租率【一般情情况】出租客房房总数：指的是是付费房房间数，而而不是显显示入住住状态的的房间数数；【个别酒酒店】些酒店店把自用用房、免免费房两两种房型型不计入入出租房房数；有一种种出租房房型(房房类)是是酒店会会拿出一一层楼来来做办公用用房，出出租给一一些公司司作办公公室用，一一般会一一个月结结算一次次，但是是有些酒酒店不把把这部分分收入算算到酒店店客房收收入里，而而有些酒酒店又会会把这部部分收入入平均到到每天作作为每天天的客房房收入。【例3-1】酒酒店总房房数为3350间间，出租租客房数数为2

8、880间，求求该酒店店的出租租率。出租率=2800/3550*1100%=800%第三节 平均房价价及其计计算方式式酒店出租租率高只只能说明明酒店的的名气比比较好或或者是酒酒店提供供的价格格可能比比较低，并并不意味味着酒店店的收入入会很高高。酒店店收入的的高低还还要看另另一个指指标平均房房价。在在一些国国际酒店店集团平平均房价价会出现现三种情情况ATRR、ARRR、AAHR。平均房价价ATR、ARRR、AHRR这三者者的区别别是：ATRR:客房房收入（不不包括固固定收入入）/出出租房客客数（不不包括固固定客房房数和自自用房及及免费房房）ARRR:客房房收入（包包括固定定收入）/出租房房客数（包包括固定定客房数数但不包包括自用用房数及免费费房） AHRR: 客客房收入入（不包包括固定定收入）/出租房房客数（包包括固定定客房数数和自用用房及免免费房数数） 下面具体体的数据据可以看看出三种种方式计计算平均均房价的的差异:【例3-2】根根据以下下数据求求该酒店店的平均均房价ATTR、AARR、AAHR。n客房收收入 1662,0000RRMBn其中固固定收入入（ 办办公室收收入） 122,0000RMMBn出租客客房数 3000 n固定客客房数 20n自用房房 55 n免费房房 33ATR:（1622，0000-112,0000）/（3000-220-55-3）=5551,447RMMBARR:162,0000/（3300-5-33）=5554,79RRMBAHR:162，0000/3000=5440,000RMMB如果酒店无固定收入，ATR和ARR是相同的，但是AHR还是很低。这是根据酒店的不同，酒店的运营者、业主他们来决定的，但是作为管理经营者要明白其中的原委。假设该酒酒店无固固定

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