某人民医院营销战略规划探讨

1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页人民医院营销战略规划探讨人民医院是全县唯一的一所集医疗、预防、教学、科研、保健和康复为一体的综合性二级甲等医院，是全县的医疗急救中心。医院总占地面积约4万平方米，建筑面积3.66万平方米，现有定编病床250张。全院共有在职干部职工544人，其中高级职称10人， 中级职称67人。年收治病人9483人次，年门诊病人13万人次。 医院当前形势是存在一些管理效率低、消耗大、人员思想涣散的弊端，加之星罗棋布的街头诊所、林立的药店，使医院处方大量流失。县城其他公立医院、私人诊所、社区服务站分流着很多患者。区域经济欠发达，老百姓的健康观念又陈旧，惜钱不惜命等等因素存在，出现了患源减少的现象。患者少、经济效益就下降，成本就上升。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。面对新的形势，面对许多竞争对象，医院已不能以老大自居了，不发展就会变落后，不改革就会被时代抛弃。 改革为发展，发展靠经营，经营讲策略。下面谈谈人民医院营销战略规划设想： 一、加强宣传。 宣传就是要把我院的品牌、形象打出去，吸引病人，占领更多、更广的医疗市场。

2、宣传讲营销。在激烈的市场竞争中，医院只有根据市场环境和自身的特点， 正确的贯彻适应市场需求的营销观念，建立科学的营销体系和营销战略，并以此涵盖一系列行动和措施，才能确保医院在市场竞争中立于不败之地并得到长足发展。 营销策划一：做好社区服务，建立连锁网络。 1、通过与各乡镇卫生院合作，为乡镇卫生院提供他们没有开展的检查项目，以便充分利用现有的医院先进的医疗仪器设备，达到医疗卫生资源的共享共用。 2、各科室制作“科室名片”。各科主任就大众常见病、多发病在社区、学校、老干部活动中心进行免费科普知识讲座的同时，发放名片，推销自己的科室。 3、创建“会员制” 。由医院倡议，建立以医院为中心的协作伙伴关系，吸纳他们成为医院会员。通过这种“会员制”连锁式营销体系，给病人建立起一条无形的绿色生命通道，使病人可一路直达住院部，得到及时的治疗；还可方便下级医院的医师介绍病人做检查，减少一些环节。 营销策划二：推出“体检套餐”，建立体检中心。 1、过去医院只关注5%的传统患病人群，而忽略了更多有健康需求的人群。现代人的健康观已不仅仅是满足没有疾病和虚弱现象，而是要有一种身体上，精神上和社会上的完好状态，我们

3、应当顺应这一发展趋势组建一个体检中心，实行预约、检查、诊断、治疗、跟踪“一条龙”服务。提供从几十元的简单体检到上千元的高级体检以及各种“体检套餐”。 2、“体检套餐”是在做一系列的检查的情况下给予的价格优惠。可以在“当前价格”的基础上给予一定的优惠作为“体检价格”。 3、门诊部统一对体检套餐单的管理和列示，根据医院制订的“套餐”价目负责划价，并收集单据。病人凭检查单和体检套餐单到各检查室做检查。检查科室签章以示完成。 4、医院开设体检科或体检中心，专门接待各种人员体检。积极与大机构、大公司挂钩，成为他们的定点体检单位。 营销策划三：推行“单病种治疗最高限价法”。 降低医疗成本，严格控制医疗费用，是医院发展的大计所在。面向社会承诺某单病种最高治疗收费不超过多少，以点带面，来影响社会，回报社会。我院眼科白内障手术的限额收费，开创了本院“单病种治疗最高限价法”的先河，值得推广。 1、通过利用疾病诊断关联群来计算单项服务的成本，并计算出合理的利润作为营运的参考。 2、要建立一套科学合理的医疗成本核算和控制制度，坚持合理检查，合理用药，搞好单病种费用分析，制定单病种治疗费用标准。 3、承诺手术制

4、：承诺手术制即单纯性疾病从入院到出院期间，床位费、药费、手术费等费用一次收取，使患者在治疗疾病之前就知道住院治疗的费用。 二、树立形象。 形象的要素有理念、行为、视觉。要通过全方位、持续性的塑造出独特的、一贯的优良形象以获得社会大众的认同。 1、理念上的策划。 理念是行为指南、服务信条，是形成和决定职工群体心理定势的主导意识，集中体现了一种凝聚力量，群体的责任感一经形成，就能够在员工中培养勇挑重担自觉性，并按此精神和价值观所规定的行为准则，积极主动修正自己的行为，关心单位的前途，维护单位的声誉，为单位的发展贡献力量。 一是创造医院精神。医院的宣传栏中，要醒目地展示医务人员的服务承诺，如“以一己之辛苦，换万民之安康”、“您的微笑是我努力的目标”等等。可考虑结合医院自身的理想目标创出独特的医院精神。或对原团体精神进行提炼、 升华，用明确的方式固定下来，在相对较长的时期内去影响、激励、教育职工，并积极向外传递。 二是用适当的形式来固定。在确定了抽象的精神之后，就要用具体的形式加以固定化，并使之时时得以体现。 2、行为上的策划。 一是用事实说话。通过医院的管理行为、社会公益行为来传播医院的总体

5、精神，使之得到内部员工和社会大众的认同，创造出有利于发展的内外环境。比如有人认为医院收费高，但只要我院实实在在落实好有关规定，并把收费等情况用各种形式（如明码标价、电脑查询等）公布于众，群众通过对比，就会消除误解，无形中会在自己的圈子里自觉不自觉地产生有利于医院的行为言谈。 二是行为与医院规范化管理保持一致，主要是要建章立制，保持管理上的统一性、连续性。例如，社会一直认为我院服务态度差，人员责任心不够强、服务意识上生、冷、硬。我们不妨把它作为检查考核的一项热点问题，由各检查组作为一项临检项进行突击式重点性考核。最终成为必检项维护，努力转变这种不良形象。 三是对内应用职工大会，灵活多变的小型会议，公告栏，各种院内文体艺术活动。在有条件的情况下创办院内期刊小报 ，把院内近期技术、 业务情形等内容向职工做深层宣传和对复杂问题的解释。比如，可以事先在报上透露准备实施的某个新做法的消息，并在消息发布后不断收集反馈意见，根据实际情况进行调整，就可以在一定程度上避免盲目性。还可以对前一时期内的工作进行回顾总结。 四是对外公共交往开展好。一个好的管理者同时应该是一个交际家。关起门来闹革命是行不通的，医

6、院领导的对外活动可以为医院争取一个良好的发展空间。而职工对外的交往也是表现医院风采，展示医院形象的行为。同时还要注意主动积极加强与新闻媒体单位的联系。 五是宣传方案与经费投入。宣传离不开经费，要保证宣传的持续性、计划性、连贯性，就必须有一个完整的宣传方案，包括经费比例、支出标准、媒介选择、效果评估等。比如说，可以固定用业务总收入的一定比例作为宣传费用，然后按照制定的方案将这笔经费统筹规划，完成一个年度(或半年)的总体宣传。一个计划实施完毕后，用定量分析的方法对前段的方案进行评估，保留效果好、见效快的方式，剔除成本高、效果差的方式。实现了良性循环后，必然会对总体业务水平起到较好的持续促进作用。 3、视觉上的策划。 视觉定位包括以下几个基本要素：标志；标准颜色；企业象征物。 一是合理应用以上要素，成功的企业总是将以上几个要素较好地应用到公司的建筑、环境设计、办公事务用品(车辆、名片、纸张、合同等)、产品包装、制服等，创造出整体的效果， 独树一帜，造成强烈的视觉冲击力，给公众留下深刻的印象，在激烈的竞争中脱颖而出。 二是宣传设计统一标准。鉴于企业的成功经验，医院在办公用品的采用、科室名称牌的

7、设置、 科室宣传栏的质地材料及外观规格设计，都应有统一标准，给人团结向上、整齐划一、凝聚力强的第一直观印象。若非如此，就容易造成人心涣散、管理混乱的心理感受，不利于医院形象的树立。 三是制服是重要的视觉传达媒体。制服具有传达理念、工作风范、精神面貌的作用。可以不采用全白色工作服，可利用色彩与心理效应的关系，儿科穿蓝色，妇科穿粉色等，也可设计职能科室人员的统一着装，工勤人员着统一的工作装。并要求所有人员戴标志牌，条件成熟时，还应戴院徽。 三、创新管理模式。 时代要求我们与时俱进，在管理模式上应尽早、尽快的从计划经济下的模式转化为市场经济下的模式。市场经济讲究企业化运作，医院企业化经营是时代趋势，不论是公立医院或民营医院，企业化经营是根本之道。企业化经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心，订立年度目标，达到目标有奖赏，达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能。最重要的是充分利用疾病诊断的关联群来计算单项服务的成本，并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。 一是成本管理策划：重点发展后勤社

8、会化的道路。物资管理的最高境界是达到零库存。减少滞料、减少成本支出、增加库存物资的流通性。在策划上考虑应在基础条件具备的情况下，把物资管理这一块分离出去，逐步实现社会化。 成本归属有直接成本及间接成本之分。直接成本包括物料、卫材、药品、试剂、设备、人头费与折旧。间接成本包括医疗成本、事业成本（作业费用）、行政管理成本及教学研究成本等等。间接成本的分摊应注重相关性、重要性及成本效益之间的关系。把变动支出作为全项列入科室，以便更好的做好成本管理。策划完善的库房管理即采取全自动化及电脑化，保管不用再手工记账，随时通过与药品会计联网的电脑就可得到库存情况。还能减少人员管理。采购管理的最终目标是以最低的合理价格购置最高品质的物料及仪器，并应以确实掌握交货的时间及售后服务为原则。采购成效可借助电脑建立完整的资料档案，包括：历年的采购记录、询价资料、当时购买之汇率、各种产品之厂商资料、同类型医院采购价格之比较表以及精密仪器优良厂商之间的性能比照表等。采购量的订立应考虑三方面： 1、用量时间。2、库房容量。3、院方现金周转。 二是“硬”管理策划。建章立制，以法治院，科学管理。“硬”管理就是讲究以科学、

9、系统的规章制度，严明的纪律规范和约束人的行为。“硬”管理的关键是建立健全各项规章制度，制度文化是医院文化管理的基础。文化是文明的底蕴，它对认知能力很强的医护人员来说是规范服务要求的一种强化，它以润物细无声的内化过程促刚性的规章制度的执行与巩固。医院应在院内制订一套完整的、系统的、具体的包括管理规章、工作制度、岗位细则等成文成册的管理软件。可先由各岗位根据实际可行的内容自下而上的编制各岗位细则，汇总到编制小组，编制小组结合我院的成功经验，参考外院的宝贵资料，制订各岗位人员工作细则，并附带量化考核内容。明确工作上该做什么，要做到那些，如何做到，做不到如何扣分。因为硬管理的运行要先建章立制，操作起来才能减少武断，多些判断。 三是目标管理的策划。目标管理是要求医院里的每一员都要有理想，有目标。工作上要有计划、有措施、有总结。方法上是在医院全面实行全员劳动聘任合同制和专业技术职务聘用制的基础上，把握住两点：一是上岗前的就职演说，明确每个人的工作目标，上岗承诺，施政纲要，完成的工作数量、质量，经济指标，思想素质等。讲稿存档备考。二是期末的总结，作述职报告，中层以上人员在院会上述职，以下人员在科内述职。并由相应的考评组对其评分。 四是报酬管理的策划，推行捆绑式经营的理念。通过捆绑式经营的概念，使科室人员融入科室经营中去，充分让每一员认知到、体会到经营所带来的优越性。这样有一个好处是奖金的核算会因不同专业、不同科室而造成人为限定，但是捆绑式经营是根据经营结余情况按风险金大小来分配的，能比较合理体现公平性。 四、创新服务模式。 医院的种种服务活动如同企业营销一样，始终是围绕一个中心而展开的，这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为

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