团购客户拜访流程

1、团购部客户拜访流程及技巧一、 团购部运作实务:团购部的真正客户其实很简单只有两种，一是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务,他的存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员，这里说的VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。二、 团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：(一)、陌生拜访：(这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详,我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低,且浪费时间） 针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天,发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象.2、打电话,打电话时首先要选择合适的时间,太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 M：您好，是xxx先生（职务)吗，我是

2、桥西糖烟酒公司、团购部的xxx.(自报家门)P:你怎么知道我电话的？M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象,但是您或许喝过我们公司的酒,您的资料我们自然会有了。P：你们都做什么酒呢？M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。(回答要含糊，面要大)P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店)用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有.P：哦 原来是这样啊,那你有什么事.M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。P：很少M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧P：恩，那倒有M:我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量,第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的,第三,我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢P:是（不是）M:哦 那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关系，您可以帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧，非常感谢您

3、）P：100200元吧（那回头再说吧或好的)M：哦 我们有这个价位的，您看这样吧，电话里也说不清楚,过两天我在与联系,我去拜见您一下，到时我会把我们的酒详细的介绍给您.(好，那过两天我再与您联系) 注:第一次通话，只要让对方对你有印象就好，毕竟不认识，点到为止。3、第二次通话：目的在于能约到对方给你见面的机会。M：您好xxx(职务），我是xxx,前两天给您来过电话，不好意思耽误您两分钟时间。P：哦 想起来了 有什么事吗（我现在挺忙）M：不知道您这两天哪天有时间，我想去拜访一下您，您不用多想，不是非得让您买酒,只是非常想认识一些这样非常优秀的人士，要是将来买了酒,我会非常感激您对我的帮助，要是不买，我也很高能和您这样的人成为朋友，您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。（那您大概什么时候忙完，我再给您来电话)P：那就明天吧。（回头再说吧）M：好，那我是明天上午还是下午呢(那我明天再给您去电话)P：下午吧。（好吧）M：好，那我下午两点半到您单位好吗？(xx再见，祝您工作顺利）P：好M:好的,再见xxx，明天下午见，去时我会再打电话确认的。注：利用好二选一的方式，让客户就范。3、与客户约见面，

4、尤其第一次，一定要准时,着装要大方得体,避免奇装异服,着淡妆，忌浓妆艳抹.为避免临时有变，可提前打电话确认一下，或认识正好是午休时间，怕影响客户,就直接去,提前到客户单位门口,再打电话确认房间号，如正好遇客户临时有事出去，本次约见不能正常进行，那就通过电话再约时间，并且委婉的告诉客户你已到他单位门口，怕影响他休息而没提前联系，这时他会因为一丝内疚而痛快确定下次约见，还有客户会通过此事觉得你很懂事，或因为这种不折不饶的敬业精神所感动，这也是为什么，提倡大家只要和客户约好了时间，不管是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。销售是靠问的，见面之后，一定要问对方一些问题，让对方多说，你才能从他那里获得更多的信息.如说：看您做到这个位置,在您那个年代，您应该吃了不少苦吧？或 您这么年轻有为，您是怎么做到这么优秀的,您给我讲讲呗，我也好学习学习。以后有您这样的好领导我可得从您什么多挖点金才是呢.好汉都愿提当年勇，大多数人都会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪,让他打开话匣子,当与客户建立了一种初步的好印象之后，可以试探性的问问，如：咱这平时用酒量怎样的，价位，品牌的选择,结账的方式等。如果通过沟

5、通发现，他具有用酒的决定权，那适时选择告辞，并和对方说：明后天我拿瓶酒，您尝尝，给我多提提意见，再者我又能向您学习了，到时您记着在帮我引荐几位朋友,我也叫上我们的一位同事一起参加,她也非常优秀，也像您一样非常直爽,我相信我们会成为很好的朋友的.再借机确定小品会时间。如果发现他不能决定用酒，但可以帮忙引荐，那告诉客户下次帮你引荐,再去时可以带个小礼品给他，客户就不好再推辞了.、如发现以上两方面都不占，那就直接PASS。（二）熟人拜访熟人一般都至少在酒桌上喝过酒的,成为熟人客户,因为男人在酒桌上只要三杯酒下肚，只要不是非非常高的职位,基本上都可以称兄道弟了，所以和他说话，也就可以更随意一些了。如果你了解他不是很多，那就通过你的朋友进行对他的了解，或直接再约见面拜访，了解他是哪一类的客户，是能帮你介绍人的，还是直接销售的.1、如果了解到之后，是可以帮忙转介绍的，就直接请他帮忙介绍几位能消费我们酒的客户.可以这样说:M：xx哥，您看我们再外面打工也挺不容易，您也这么认可我,那如果在你利索能及的范围内你能帮到妹妹的，请你多多帮助，你看你什么时间只要把你身边那些朋友介绍我们认识一下,到时我做东，我

6、们一起品尝一下我的酒，反正他们用谁的酒也是用,干吗不用咱的呢，你说呢P：好吧 回头我给他们联系一下,M：你现在方便联系一下，正好我也在，到时咱们一起商量看那天，确定一下。 注:有些人会碍于面子答应下来,那我们一定要吹捧加一点点“得寸进尺的抓住机会来一步步确定好所有事项,这些事尽量要在你眼下去做，才会有结果，否则会有很多的敷衍。但切记：不要太急于求成，如果你让客户不舒服,他会慢慢远离你。2、如了解到客户是可以直接销售的，如果他曾经品尝过你的酒，并且你也了解到他大概用什么价位的酒，就可以直接问：a、xx职务(哥）,你看上次和那个酒你不是感觉挺好的吗，说这几天要呢，你看你要的话要哪个度数的呢，45还是52度的?b、那你看是先给你拿上几件呢，我们现在有个活动，、，我建议你拿十件（五件）吧，反正酒也放不坏，活动月底就停了，以后就不划算了，你说呢？c、那你看我是今天(上午、下午）还是明天给你送过去呢。【如客户说：这两天没时间，过了这两天有空给你打电话】视情况而定，可以说：那这样吧，我们公司大，出酒时间比较长，万一到时正好时间太急,那就不太好了，这样反正你都定了，我先给你提出来放我车上，或给送货的备

7、上案,省的到时赶不上.也可以说：行,拿过两天我给你打.d、如过了两天，任然没给你打电话，那主动打过去，寒暄几句，直接问：酒什么时间给你送过去，送哪？3、如果客户没有品尝过咱的酒，那就直接请他吃饭，如：M:xx,中午有安排吗，如果没有我请你吃个饭P:那怎么合适，我请你吧 (今天中午不行）（不用了,你的事,我惦记着呢）M：我请,要不到时再说，我那瓶酒你尝尝.（那今天晚上或明天中午你看你啥时候有时间呢）（我知道你惦记着呢,我就是想请你吃个便饭，要不你那边还有什么朋友叫上也可以)继续约时间，直到确定时间，确定人数,再确定地点。在酒桌上利用一些客户喝完酒好面子的机会,乘机敲定，如有客户说，这酒不错,回头给我弄点,那你可以说:xx，你看你这么帮我，我确实我感激，只是你那确实需要这么多酒吗，我知道两万块（一万块对你来说不算什么），我还是希望我的朋友帮我但同时不让自己为难.【打探虚实】如果客户任然说没事，回头给我送,那就说第二天给他打电话送酒。如果这时客户说那回头再说吧，就知道是敷衍。其实这种场合他说出来,你在确认时,有那么多人在，他也不好再反悔，而且你又为他考虑，并且又一次加强了他的记忆.注：在宴请

8、准客户直接销售的同时,不要忘了让他顺便帮你介绍他的朋友，在请品牌顾问帮忙介绍新客户的同时，也要进行销售,二者是可以同步进行的。三、品鉴会：分为小型品鉴会(简称小品会)和大型品鉴会重点说一下小品会：它分为请进来小品会、走出去小品会小品会的目的:1、 建立新的人脉关系。2、 通过酒会加深认识和增进感情，为针对性销售做铺垫。3、 传播产品品质，使“意见领袖”能从内心接受,不忘记推广。4、 使产品与目标客户直接见面，通过定人定单位定目标对象 的原则,进行“一企一策”运作。注意事项：1、 餐厅选择，有全兴原浆年份酒的餐厅2、 分系统：不同单位、不同级别不便于沟通3、 每次尽量一桌，便于一对一沟通.4、 注意用餐中的礼仪：a、用餐-坐姿端正，谈话得体、调节气氛,喝酒了解当地习惯，不喝假酒，把握酒量，送客送领导上班，并目送离开 b、香水不要太浓 c、餐位安排、自我安排,开餐前斟酒d、眼观六路，耳听八方 e、同事配合等等例:1、 如果餐中大部分人是自己邀请的，开场白:首先感谢各位的光临，今天请大家过来就是想好久不见各位了,一起聚聚，我能有今天也是靠在座各位的支持.再者我现在做这个酒请大家品尝一下，在各

9、位哥哥们能力范围之内 的能帮的上的尽量帮一下忙，我也会非常感谢大家的.来我一起举杯为我们的相聚干一杯。（如果是你的朋友帮你组织的这场聚会，开场由他来，并表达意思,并介绍到会人员）注：在开场之前肯定已经和一部分人有了初步了沟通,因为本地人大部分都再喝地方酒，度数低,会觉得这酒劲大，在喝酒之前适时的道出：我们的酒刚和嘴里的时候有点冲,但咽下去之后,回口是甜的。（事前的说明胜过事后的解释，这样会加大他对酒的认识与认可，同样也会跟着你的思路走）P：什么酒啊，全兴啊，全兴上头啊。M：是的，很多人都说全兴上头呢，如果你不介意我给您讲一下为什么会上头,那是因为有两年全兴卖的非常火，后来好多人为了赚更多的钱，回收了全兴的空酒瓶，灌装假酒卖，结果好多人喝了上头，到现在都认为是全兴酒上头呢，其实那是假酒上头，真正的全兴酒是不上头的。P：那这酒多少钱啊M：这是咱全兴酒厂出的一款中高档酒，原浆年份酒，象这个20年的原浆年份酒，在超市零售价368元，您要拿的话就是我们的团购价298元。这个酒的酒质非常好，和水井坊是一个酒厂，我们圈内人都把它称为不是水井坊的水井坊，全兴也是八大名酒系列之一，看它的包装非常大气，很适合各种商务宴请，非常上档次，让您有面子的同时又不用花太多的钱。P：就这一种价位吗？M:还有六年的、十年的、（分别介绍一下酒的价位等)P:可是现在很多人都认地方酒,我们单位也是以地方酒为主.M:那是因为地方投入大，不计成本的送给一些领导，领导就喝这个,外面的人就认为领导爱喝这个酒,其实不全是，我们的酒现在省里的一些单位领导都在喝，比如省教育厅、省公安厅、省人大、政协，还有一些房地产商等一些私企都在用我们的酒，而且非常认可（举例：省教育厅的xx领导，那可是品酒专家，他现在就认这个酒，那天说呢，其实喝酒还是喝名酒，不过有时候没办法、)P：你那酒经营这一个品种啊？M：我们上百个品牌呢，有古井原浆系列，泸

《团购客户拜访流程》由会员s9****2分享，可在线阅读，更多相关《团购客户拜访流程》请在金锄头文库上搜索。