怎样才能胜任销售经理

1、n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版183套套讲座+897700份份资料总经理理、高层层管理49套讲讲座+1163888份资料中层管管理学院院46套讲讲座+660200份资料国学智智慧、易易经46套讲讲座人力资资源学院院56套讲讲座+2271223份资料各阶段段员工培培训学院院77套讲讲座+ 3244份资料员工管管理企业业学院67套讲讲座+ 87220份资料工厂生生产管理理学院52套讲讲座+ 139920份份资料财务管管理学院院53套讲讲座+ 179945份份资料销售经经理学院院56套讲讲座+ 143350份份资料销售人人员培训训学院72套讲讲座+ 48779份资料如何才能能胜任销销售经理理主办：上上海普瑞瑞思管理理咨询有有限公司司时间：220100年100月233-244日上海海； 111月66-7日日深圳 ；111月200-211日北京京费用：228000元/人人（包括括授课费费、讲义义、证书书、午餐餐等）课程背景景：20088年，突突如其来来的一场场金融海海啸席卷卷全球，所所到之处处，经济济萧条，需需求萎缩缩，市场场陷入困困境，连连北电、摩摩托罗拉拉等“大佬级级”企业也也无

2、一幸幸免受重重创。疾疾风扫荡荡知劲草草，严冬冬料峭见见春色。220100年，是是经济复复苏的一一年，也也是企业业重整战战略方向向，寻求求突围的的一年。“企业发发展，营营销是龙龙头；营营销发展展，团队队是关键键”，这是是很多企企业的共共识，但但是在今今年尤其其具有重重要的意意义，能能否在严严峻的市市场困境境下突围围，急需需一批具具有明锐锐思维的的营销带带头人以以及一支支骁勇善善战的销销售精英英队伍。正正如一句句广泛流流传的话话：成功功的企业业，一般般都有高高效的团团队；失失败的企企业，一一定能在在销售团团队中找找到根源源。 如何提提高自身身的领导导技能，如如何打造造一支卓卓越的销销售团体体？这是是令大多多数管理理者向往往却又头头痛的事事情。以以往的培培训更多多地停留留在激励励团队士士气，加加强凝聚聚力，宣宣扬团队队文化等等层面，显显然已不不能满足足严峻经经济形势势下的挑挑战。本课程以以讲师自自身服务务的几家家财富5500强强企业在在华发展展经历为为基础,以培养养优秀营营销管理理人员为为目标，系系统地分分析销售售及市场场的各个个环节的的特点、策策略、技技巧，旨旨在提高高销售人人员在每每一个

3、销销售环节节分析问问题和解解决问题题的能力力，打开开通往成成功之门门。学习收益益： 按照照专业销销售的标标准来思思考和行行事。了了解销售售全过程程及各阶阶段销售售工作要要点，做做到在正正确的时时间、对对正确的的人、做做正确的的事提高高客户访访谈的能能力，准准确确定定访谈和和销售对对象。 学会会运用沟沟通技巧巧接近客客户、赢赢得客户户的信任任并建立立关系。 掌握握如何全全、准、及及时地收收集客户户购买信信息。 学会会挖掘客客户的真真实需求求，提出出有竞争争力的解解决方案案。课程内容容:第1天：区域营营销经理理的营销销策略与与团队建建设 第一章：区域营营销策略略的制定定一、前言言1、营销销工作的的核心是是什么二、区域域市场的的调查与与分析1、市场场潜力评评估 消费费者状况况分析 竞争争状况分分析 行业业分析 企业业自身资资源分析析2、区域域市场作作战全景景图 分析析现状 设定定目标 制作作销售地地图 市场场细分化化 采取取“推进战战略”或“蚕食战战略” 对付付竞争者者三、区域域市场扩扩张与保保持1、快速速进入区区域市场场“造势势”进入 “攻势势”进入 “顺势势”进入“逆势势”进入 区域域市

4、场核核心攻略略2、区域域市场扩扩张策略略以价格格为主导导的挤占占策略以广告告为主导导的挤占占策略以渠道道为主导导的挤占占策略以服务务为主导导的挤占占策略第二章：区域营营销经理理的团队队建设销售主管管的心态态分析 我们在为为谁工作作? 我如何才才能取得得突破? 我想-你的的态度 我要-你的的方法 我能-你的的信心销售主管管角色的的认知 测试：你你是卓越越的领导导吗？ 下属的角角色-我是是经理的的好下属属 领导的角角色-我是是下属的的好领导导 同事的角角色-我是是员工的的好同事事 如何完成成由参与与者向领领导者角角色的转转换?四项基本本功之一一-目标管管理 测试：你你善于制制订目标标并且管管理你的的目标吗吗？ 目标管理理的定义义几应如如何设定定目标 目标应如如何分解解与落实实 如何统一一个人,部门及及公司之之间的目目标 如何协调调不同个个人部门门之间的的目标 目标管理理在实施施的过程程中应注注意的问问题四项基本本功之二二-团队建建设 测试：你你会怎样样组建团团队与分分派工作作 团队建设设的特点点及对组组织的贡贡献 团队的自自主性-意意识, 习惯与与授权 团队的思思考性-能能力与氛氛围的培培

5、养 团队的协协作性-目目标,精精神与特特长的组组合 团队建设设常见的的误区 如何分配配团队成成员的工工作四项基本本功之三三-沟通技技巧 测试：你你会问问问题吗？ 你的沟通通目的是是什么 你的沟通通对象有有何特点点 面对不同同下属,你应当当如何选选择适当当方法 如何选择择沟通的的时机 如何营造造有利的的氛围四项基本本功之四四-有效激激励 测试：你你会激励励你的下下属吗 激励常见见的几种种误区 马斯洛的的”需求论论”与激励励要素 不同员工工所适用用的不同同激励方方法 激励制度度的确立立与完善善 激励的两两个层面面 激励的十十大技巧巧 激励的四四项基本本原则 激励过程程中应注注意的几几项问题题第2天：区域营营销经理理的渠道道建设与与大客户户开发第三章：渠道的的建设与与经销商商管理一渠道道设计的的原则与与要素 外部部环境 内部部的优势势与劣势势l渠道道管理的的四项原原则l渠道道建设的的6大目标标二经销销商的选选择： 我们们要经销销商做什什么？ 厂家家对经销销商的期期望 理想想的经销销商应该该是 选择择经销商商的标准准是 渠道道建设中中的几种种思考 销售售商、代代理商数数量越多多越好？ 自建建渠

6、道网网络比中中间商好好？ 网络络覆盖越越大越密密越好？ 一定定要选实实力强的的经销商商？ 合作作只是暂暂时的？ 渠道道政策是是越优惠惠越好？我们的的结论是是 经销销商愿意意经销的的产品 经销销商对厂厂家的期期望： 厂家家应尽的的义务 厂家家可以提提供的帮帮助 厂家家额外提提供的服服务我们的的结论是是 对方方的需求求，正是是你对其其管理的的切入点点三经销销商的管管理渠道营营销管理理四原则则如何制制订分销销政策 分销销权及专专营权政政策 价格格和返利利政策 年终终奖励政政策 促销销政策 客户户服务政政策 客户户沟通和和培训政政策 销售售业绩是是唯一的的评估内内容吗？ 确定定业绩标标准 定额额 重要要的可量量化的信信息补充充 产品品组合和和市场渗渗透* 评评估年度度业绩 定额额完成率率 销售售政策的的认同和和执行 客户户满意度度 市场场增长率率 市场场份额 讨论论：渠道道管理中中的几个个难点四渠道道冲突的的管理 渠道道之间有有哪些冲冲突？ 市场场范围的的冲突 经营营价格的的冲突 经营营品种的的冲突 经营营方式的的冲突 经营营素质的的冲突 渠道道冲突的的实质 利益益的冲突突是 渠道道冲突的的应

7、对 严格格界定经经营范围围 界定定价格体体系 界定定渠道的的级别（从从公司直直接进货货的不都都是一级级客户） 不同同类型渠渠道不同同政策 新经经销的扶扶持与老老经销管管理上的的人性化化 对我我们的业业务员严严格要求求课堂演练练：第四章：大客户户的开发发与维护护前言：大大客户管管理的概概述和发发展 什么么是大客客户 大客客户是如如何形成成的 为什什么要对对大客户户进行管管理 大客客户管理理发展模模型及阶阶段 区域域运作模模型客户开发发与销售售谋略：一知己己知彼1. 我我们销售售的是什什么2. 我我们的优优势是什什么3我们们的不足足是什么么4谁是是竞争对对手5. 客客户是谁谁6. 客客户为何何会选择择我们二不战战而胜1. 三三种不同同层次的的竞争2. 三三种不同同方式的的竞争3. 整整合资源源，确立立优势 4. 锁锁定目标标，不战战而胜针对不同同客户的的销售模模式一. 营营销模式式决定企企业成败败1. 创创新思维维的建立立2. 侧侧重成本本控制的的销售模模式3. 注注重双赢赢的营销销模式4. 看看重长期期合作的的营销模模式5. 突突出客户户感受的的营销模模式二. 有有效的客客户需求求分析与

8、与销售模模式建立立1. 客客户的潜潜在需求求规模2. 客客户的采采购成本本3. 客客户的决决策者4. 客客户的采采购时期期5. 我我们的竞竞争对手手6. 客客户的特特点及习习惯7. 客客户的真真实需求求8. 我我们如何何满足客客户针对大客客户的SSPINN顾问式式销售方方略一. 传传统销售售线索和和现代销销售线索索二. 什什么是SSPINN提问方方式三. 封封闭式提提问和开开放式提提问四. 如如何起用用SPIIN提问问五. SSPINN提问方方式的注注意点如何了解解或挖掘掘大客户户的需求求引言：赢赢得客户户信任的的第一步步客户拜拜访一. 初初次拜访访的程序序二. 初初次拜访访应注意意的事项项：三. 再再次拜访访的程序序：四. 如如何应付付消极反反应者五. 要要善于聆聆听客户户说话1. 多多听少说说的好处处2. 多多说少听听的危害害：3. 如如何善于于聆听六. 了了解或挖挖掘需求求的具体体方法1. 客客户需求求的层次次2. 目目标客户户的综合合拜访3. 销销售员和和客户的的四种信信任关系系4. 挖挖掘决策策人员个个人的特特殊需求求如何具体体推荐产产品一. 使使客户购购买特性性和产品品特性相相一致二. 处处理好内内部销售售问题三. FFAB方方法的运运用四. 推推荐商品品时的注注意事项项1. 不不应把推推销变成成争论或或战斗2. 保保持洽谈谈的友好好气氛3. 讲讲求诚信信，说到到做到4. 控控制洽谈谈方向5. 选选择合适适时机6. 要要善于听听买主说说话7. 注注重选择择推荐商商品的地地点和环环境五. 通通过助销销装备来来推荐产产品六. 巧巧用戏剧剧效果推推荐产品品七. 使使用适于于客户的的语言交交谈

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