网络直销模式-小米案例分析

1、 浅析小米手机：网络直销模式院 系： 商学院专业年级： 2011级 电子商务姓 名： 黄存炜学 号： 1101012207指导教师： 邵婷2014年12 月 27 日浅析小米：网络直销模式【摘要】 本研究主要是对网络直销模式的发展与现状作全面的了解，以小米手机为例分析网络直销模式，通过分析小米手机的网络营特点以以及所取得的成果来阐述现今网络直销模式特点，并依此提出自己的意见以及建议。【关键词】网络直销，小米手机，营销模式，商业模式目录一、 引言1二、 文献回顾1（一）网络直销模式简述1（二）网络直销的特性2（三）网络直销的发展方向3三、 浅析小米手机3（一）小米手机简介3（二）小米手机的营销策略4（三）小米手机的销售渠道5（四）小米手机盈利模式6（五）对小米手机的建议6参考文献7一、 引言随着互联网经济的发展，传统的销售模式已经无法跟得上企业发展的脚步，众多的互联网企业开始需求新的销售模式，由此，网络直销开始走进人们的视线。网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用Email等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地

2、获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。直销行业是一个涉及行业广泛、从业数量巨大的一个行业领域，其营销模式极为独特。据不完全统计，全国全职、兼职和直接、间接参与的人数，保守估计在1000万人以上。而且分布在社会的各个阶层和全国的各个地区，有的营销网络还与境外营销团队互有交叉。可以说，网络直销模式是现今网络企业节约成本，创造业绩的不二选择。本文在对小米手机营销策略进行分析的基础上，对小米手机的网络直销模式进行了介绍，并以此提出自己的看法。二、 文献回顾（一）网络直销模式简述网络直销销售模式的一种。网络直销模式直接通过生产商到消费者手中，没有其他环节的产生，消费者同时也是经营者。也就是说，生产者转移给消费者或使用者。公司具备完整的信息流、资金流、物流体系。帮助经销者获得利润。网络直销是经济发展的必然趋势。开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立

3、网站、直接网络派送和电子直邮营销。网络营销基本上已实现了网上信息发布、网上订货、网上结算，甚至网上配送的网络营销活动，直接促进了企业与客户直接见面。消费者可以直接从网上搜集到真实的第一手市场信息，同时也可以进行多方分析，哪一个企业是我们所需要的。这给买卖双方都带来了直接的经济利益。网络营销是必然的发展方向，只是在我国信用程度没有达到一定的程度。 网络营销的销售总额：05年已突破200亿元/年，并且每年的增幅度约为50%。（二）网络直销的特性网络直销模式能够令许多网络公司选择去使用它，其具有如下的特性：1.便捷性顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。2.高效性网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节，免除了支付给中间商的费用，有效地降低了成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。

4、3.互动性网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足，借助于网络，厂家在网上发布有关产品信息，使用Email等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售，避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性，使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性，网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。（三）网络直销的发展方向 网络直销模式具有如此的特性，在现今互联网日新月异的发展中，其又该何去何从？现今的网络直销飞发展方向共有三个,分别如下：1、集成化的供应链管理模式供应链管理应向着同步供应链管理的方向发展。实现同步供应链的收益切入点则体现在执行紧缩策略、实施联合计划和选择正确的供应链等方面。执行紧缩策略就是通过公司内部和公司之间的延伸，尽量减少不必要的中间环节，使链上的每一个企业实现共赢。2、建设好网络直销渠道准确的产品和市场定位很重要，网络直销面对的消费者主要是那些受过良好教育，具有创新精神，经济富裕的人，销售的产品具有较

5、高的信息集中性。最好采用消费者比较放心，容易接受的网上购物方式，如货到付款。3、力争与中间商双赢电子商务的发展最终由消费者对便利和专业化服务的需求所驱动。因此生产商和销售商只有共同努力才能实现共同的目标三、 浅析小米手机（一）小米手机简介小米手机是小米科技公司在2011年发布的国内首款双核智能手机，代号为“米格机”，CPU达到了1.5GHZ。宗旨是为发烧友而作，所以相当具有性价比。小米公司为其配备了高通SnapdragonS3（MSM8260）双核1.5GCPU、1GRAM+4GROM及32G tf卡扩展；屏幕采用了4英寸的16：9规格的主流尺寸，显示效果十分明显出众。小米手机主要采用线上销售的方式，快递为凡客诚品的如风达快递。虽然采取线上销售，但只要购买了小米手机，即可得到由小米公司提供的三包服务，即：“包修、包换、包退(简称”三包“)。目前其售后正在一步步完善当中。到2012年5月10日为止，小米手机的出货量已经达到了惊人的180万台，成为最热门的国产手机之一。图3-1 小米手机官网截图（二）小米手机的营销策略小米主要通过自建的小米商城来销售自己的手机产品，是第一个主要通过网络销售

6、的手机制造商。日前，小米CEO雷军称，小米2013年上半年营收达到132.7亿元，小米是继淘宝系、京东商城之后中国第三大电商企业。能够取得如此之大的成就，要归功于小米手机在网络直销模式的基础上所采取的营销策略。小米的营销策略主要包括如下的几点：1.“饥饿营销” 在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。2. 微博营销 除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播媒介。小米团队发挥了微博营销的优势，无论是在手机发布前，还是在发布后，小米手机都通过微博来与用户进行送手机、分享图文并茂的小米手机测评等活动的互动。而雷军与其朋友也纷纷通过微博为小米手机造势。3.制造媒体炒作的话题。 小米手机是偷来的这一传闻一直出现，

7、小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！4.客户关系策略为客户发布最新的产品信息及相关资讯，建立客户个人信息数据库，提供积分制服务，为其提供个性化服务，保持客户对公司继产品类的关注度。保持与客户的联系，及时对客户请求作出反应，制作电子刊物和相关视屏并进行发放。保持客户良好的消费体验。（三）小米手机的销售渠道1.线上销售 小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。2与中国联通达成协议出售合约机小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种

8、方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。 2012年继小米m1之后，小米手机再次通过与中国联通的合作，开展了“预存话费送手机”活动，开启了新一轮的渠道销售浪潮。3.电子商务销售模式小米摒弃了传统的销售模式，通过网络和运营商进行销售，中间省去了传统销售的诸多环节，节约了大量人力财力，降低了产品的成本而提高产品的配置，使产品更具竞争力通过网络发售形成一种炙手可热的气氛，通过有节奏的的对放货进行控制，造成市面上大面积缺货的现象，延长了产品的生命周期。（四）小米手机盈利模式小米手机自称“不赚钱卖手机”，成本接近零售价，那么小米优势如何盈利的呢？其盈利模式主要从两个方面来讲：1从硬件方面来讲：1) 新款手机自身的利润。尽管小米手机自称不是手机硬件公司，不靠硬件赚钱，但通过集约化规模化的采购控制成本，仍可以做到10%的利润率。高性价比的配置使得众多的用户选择小米手机。2) 通过新产品的稀缺性为旧产品腾出空间。3) 围绕手机的周边配件及粉丝产品。2软

9、件+互联网：1) 自主研发MIUI系统。社交游戏、搜索分成、流量、广告、小说、购物等一切移动互联网的盈利模式都能被嫁接进来。2) 自主开店运用3) 游戏4) 米聊（五）对小米手机的建议1.对商业模式的建议 小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。小米现在应该是以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。2对产品的建议 在有机会和条件的时候自己的系统是很有必要的毕竟是谷歌控制着Android系统而不是小米，自己非常重要的一环被人控制总是会被动的。因而要加大力度支持MIUI系统的开发。3.对市场定位的建议小米拓展这个发烧友的概念，现在更接近于PC上的DIY玩家的概念，追求的是性价比。米与其说是发烧友打造手机不如说为DIY用户打造手机。这种目标定位有些局限，需要不断的开拓，改变。参考文献1佚名. 网络直销模式EB/OL.豆丁网，(2014-08-04).2015-1-1. 2 侯自强.小米手机更多是商业模式的创新J.科技创业，2011，（10）3 刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析J.中国管理信息化，2011.4 王辉.向小米手机学什么J.中国电信业，2011，（12）5 周

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