aac_销售心理与消费者心理(doc 24)

1、销售心理理与消费费者心理理成功销售售第一课课窗体顶部部从本课开开始您将将开始进进行销售售专业培培训，将将从帮助助销售人人员分析析销售心心理入手手，教您您如何成成为一个个成功的的salles。销售心理（20分钟）1.案例分析（15分钟）一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方

2、案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。案例分析因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。问题1:我们应该向用户推销什么？*Sales说：我不推销！家具化妆品服装彩电*Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐问题2:用户想得到的究竟是什么？*用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿 从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观

3、念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。窗体底部部顾问式销销售成功销售售第二课课窗体顶部部传统推销销与现代代营销观观念存在在着巨大大的差别别，把握握这种差差别，是是每一个个现代营营销者必必备的素素质。11.传统统推销与与现代销销观念的的区别 在营销销观念中中，有许许多精辟辟的表述述：发现现消费者者的欲望望并满足足他们；生产你你能够出出售的产产品，而而不是出出售你能能够生产产的产品品，热爱爱顾客而而非产品品等都对对今天的的销售产产生了巨巨大的影影响。 从根本本上看，推推销观念念注重卖卖方需要要，营销销观念则则注重买买方的需需要。推推销以卖卖方需要要为出发发点，考考虑如何何把产品品变成现现金；而而营销则则考虑如如何通过过产品以以及创意意，传递递产品和和与产品品有关的的所有事事情，来来满足顾顾客的需需要，推推销观念念的出发发点是公公司现有有产品，要要求大力力推销和和促销，以以实现有有利的销

4、销售。营营销观念念的出发发点是公公司的目目标顾客客以及他他们的需需要和欲欲望，公公司如何何事例和和协调那那些影响响着消费费者满意意程度的的各种活活动，公公司如何何通过赢赢得和保保持顾满满意来获获取利润润。问题题3：传传统推销销理念与与现代营营销观念念的区别别是什么么？2.顾问式式销售的的优势顾顾问式销销售的出出发点就就在于顾顾客的需需求，其其终结点点则在于于对顾客客信息研研究、反反馈和处处理。该该力以物物流和信信息流两两个圆环环说明了了资金和和信息在在企业与与顾客间间的流通通情形。现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。问题4：顾问式销售的优势是什么？问题与讨论成功的销售人员 一个成

5、功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过和分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电信业中有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不

6、仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。万宝路的故事以现在著名的香烟品牌万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉

7、求。从这个广告业的案例中我们可以得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。窗体底部部换位思考考的价值值成功销售售第三课课窗体顶部部导入语：销售是是一种对对顾客需需要的欲欲望的导导向，正正是基于于这种导导向，我我们进入入了“顾问式式销售”时代，在在这一特特殊的时时代中，打打好“理念战战”、“心理战战”是完成成销售的的必经战战役，这这就要求求我们对对顾客心心理要有有完善的的把握，在在最大程程度上满满足顾客客的需求求，并且且引导顾顾客发现现他们所所没有发发现的需需求。对对这种需需求的把把握就是是我们所所谈的顾顾客心理理的把握握。问题题：你是是否也消消费你所所代理的的产品？你代理理它是因因为它的的利润还还是因为为产品自自身的优优点呢？ 一个个善于把把握用户户需求心心理的ssalees就能能够在产产品推广广行动中中起到事事半功倍倍的效果果。可以以说，一一个成熟熟的saaless,再加加上企业业良好成成熟的销销售管理理体系，就就能创造造企业所所渴望的的利润目目标。也也就是说说成熟的的职业销销售人员员加上良良好的销销售管理理=

8、成功功的销售售，二者者缺一不不可，双双方总是是相辅相相成的。所所谓销售售，是一一种导向向，正是是基于这这种导向向，销售售商才有有必要理理解和把把握消费费者的心心理，并并通过他他们的心心理来开开发他们们的表面面需求以以及潜在在的需求求。在这这个意义义上说，让让客户满满意本身身就是完完成销售售的必经经战役，它它的成败败直接决决定了销销售的业业绩。我我们在推推广顾问问式销售售的过程程中，必必须时时时刻刻注注意让顾顾客满意意这一点点，因为为它是整整个销售售环节中中最核心心的部分分。 在在营销的的过程中中，如何何更直观观地去把把握顾客客的心理理，而不不是仅仅仅凭经验验或者想想当然，这这就需要要在组织织上结构构上对销销售进行行调整。由由于顾客客心理本本身是一一个发展展的、动动态的过过程，因因此在销销售中绝绝不可能能只看销销售业绩绩就自认认为对顾顾客心理理已经有有所了解解。 在在销售的的实践中中，换位位思考有有时是非非常有价价值的，亦亦即从顾顾客的角角度去考考虑他们们需要什什么样的的销售。换换位思考考本身是是一个逆逆向思维维的方式式，它与与我们传传统的推推销理念念不同的的地方在在于，通通过这样样的思

9、考考，销售售者将能能更好地地理解自自己与顾顾客之间间的主要要矛盾。对对于现代代的销售售者而言言，只有有理解了了这一点点，才算算是完成成了从营营销到推推销的过过渡。窗体底部部产品的价价格、利利益和价价值成功销售售第四课课窗体顶部部导入语：区别不不同的用用户，为为产品注注入不同同的内涵涵，这样样才能使使你的销销售对于于客户而而言具备备顾问式式的含义义，随时时提出良良好的建建议，对对于销售售而言本本身就是是一种增增值服务务。 成功的的营销首首先是创创造价值值的营销销，在今今天的社社会中，我我们不能能单单依依靠产品品本身的的创利能能力，更更重要的的是把握握住营销销中过程程的创利利因素，这这就是如如何构筑筑我们企企业的价价值链问问题。对对于一个个经销商商而言，想想要提升升你的成成绩，超超越你的的竞争对对手，就就要对你你和竞争争对手的的行为进进行分解解，了解解除了产产品的种种类不同同之外，你你们之间间所存在在的潜在在差别。 比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成本。 从一般意义上而言，零售的直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。问题：你的企业中是否具有增值服务？它们究竟有多少？比你的竞争对手是更多还是更少？窗体底部部把握顾客客成功销售售第五课课窗体顶部部不同类类型顾客客的区分分传统推推销与现现代营销销观念存存在着巨巨大的差差别，把把握这种种差别，是是每一个个现代营营销者必必备的素素质。 在在具体营营销过程程中，不不同的顾顾客是有有不同的的心理欲欲求的，这这就决定定了构成成所谓顾顾客满意意的因素素也是并并不完全全相同的的。

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