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商业大铺位销售定价策略
21页1、商业大铺位销售定价策略The manuscript was revised on the evening of 2021商业大铺位销售主题报告本方案中“大铺位”指总建面100 以上,总价过100万的铺位一、4种销售模式比较分析1、纯销售方式:优势:发展商可在短期内回笼资金,降低项目整体资金压力,无需承担返租补贴与 相关税费;将经营压力转移向中小业主,由其分担经营压力。劣势:产权分散,主力店或品牌店难以进驻;无法规划经营业态及规范整体形象;对于做旺主要靠市场自身调整,所需时间较长;若经营不好,对于项目整体形象有一定影响;银行提供按揭信心不足。适用:销售竞争不激烈导致市场成熟度低,投资客户对项目预期缺乏了解; 中小面积纯街铺销售;体量小或零星物业,无须整体经营的。2、带租约销售:优势: 通过保证前期定位与形象;能快速回收资金,无需承担返租补贴与相关税费;短期内使业主获得稳定收益。劣势:铺位差异性影响销售难度的程度比较明显;未出租的商铺销售难度较大,特别是大铺;销售难度较大,售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望,需要开 发商做补贴;中、长期收益难以稳定;后期经营管理难度较大,严重损坏
2、形象与公司长期发展;各类手续复杂,易产生纠纷,影响公司品牌。适用:有强势力量支持;氛围已形成且正经营红火,无需担心后续收益;可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证,长期稳定收益回报;纯街铺或少量物业。3、短期(三年)返租销售优势:前期由发展商统一控制和经营,能确保既定的定位与规划,可以有效保证整 体形象帮业主坚守前几年守业期,既能坚定投资者信心,又能在返租后卸下返租包 袱;3 年返租期较适中,3年后有可能旺;可坚定银行按揭信心。劣势:承担前几年的返租补贴,可返到售价上,可能会拉高售价;返租结束后的统一经营管理要求较高;4、长期(十年)返租销售优势:前期由发展商控制,能确保既定的定位;给投资者坚定信心。返租销售,并适当降低投资门槛,可以扩大客户层面,有利于加快项目销售 速度。如果项目经营管理非常成功,远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。 劣势:承担十年的返租补贴;如后期经营管理没有达到预期目标,则承受返租年限越长,压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。银行不支持做按揭长期返租与短期返租从销售角度分析:短期返租与长期返租都会使得销售速度加快,两者不会对销售成果产生非常大的区别从开发
3、商风险角度分析: 短期返租相对于长期返租,后期返租压力小,后期风险小;同时也更能趋向政 府相关政策,避免政策风险。4种模式评点: 由于“带租约销售”受制于在前期有限时间内要找到匹配的商家,这不符合 项目目前条件;“十年返租”受制于银行按揭而行不通。因此,只有直接销售和短期返租销售模式可以选择,本公司方案采用“小面 积铺位5年包租”销售模式。与本项目的契合度: 通过销售模块的分析,目前有2种方案在讨论: 第一种是由本公司提供的租售结合的小面积独立产权铺位,包租 5 年一次性返 还方案。第二种是将2、3 楼划分成 6个大独立产权铺位,直接销售,所谓没有经营问题 的方案;2 种方案都必须要满足的要求:银行可以提供按揭;无经营的压力和麻烦。 银行可以提供按揭的前提条件:商场有整体和规划的;有统一经营的管理公 司;有品牌商家和主力商家进驻的;销售价格不能高于周边同类项目很多。2 种方案实用度比较:(银行按揭和经营管理的难易程度比较) 第一种:小面积独立产权铺,有统一、规划、经营管理。总价低,化解了单个 投资人的风险。银行按揭的可能性较大而且已经有意向银行在洽谈。本公司已经有成功操盘的案例。如果有
4、一家品牌经营管理公司签约 5 年且可承诺做不旺 愿意赔偿,就可以将经营管理难度和风险降到最低。第二种:大面积独立产权铺购买客户群体非常窄,一种买家是连锁品牌商家自营(商家 购买也是有选择的,见后面案例分析),一个商场很少有几个商家同时购买的, 由于业态是否共生的问题;另一种是纯投资客购买,按揭和经营都会成为大问题,也有一次性付款的可 能,但回报率低于 8%回报的投资渠道和品类也较多。问题主要集中在:A 高端客户数量少,成交价格会比较低,谈判周期长;B 目前市面上还没有成功操盘的案例;C 面对的商户数量少,经营做旺的难度大;D 可选择按揭银行少。 如果同时有几个自营买家签订的购买意向书的可以采用第二种方案。二、大铺面成功销售案例分析1、深圳梅林步行街1)、项目介绍梅林步行街位于深圳市福田区梅林路与梅山街交汇处,其北面为梅林一村,西面为深圳市福田农产品发市场。梅林步行街为尚书苑裙楼部分,项目注册名为尚书广场梅林步行街总面积卅米,一层为卅,二层为卅。二楼只不销售,进驻商家有国美电器。2)、销售区域项目只销售一楼,梅林步行街一楼只有 42间街铺;184 间内铺。街铺层高7.2 米,使用率 95
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