1、渠道走访六步骤视频制作文案第一步:安排与打算1、安排走访对象及目的(对象:走访XX路上的5家渠道;目的:激励渠道进行4G终端提货(80台)、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集)。2、资料打算:渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案(打印)、营销活动海报、单页打算。3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。4、整理仪容仪表视频拍摄内容: 场景:公司办公室晨会:(小组围在一起,小组长发言)我们的4G终端销售已启动一段时间,但目前渠道销售还未起量,我们今日到渠道走访的主要目的是了解渠道销售不佳的缘由,教会渠道算账,激励渠道进货,同时对渠道进行业务及销售辅导,收集渠道动态信息,下面请大家做好走访安排打算,然后进行渠道走访。渠道经理台词:(坐在电脑旁,面对镜头)今早我的安排是走访XX路上的5家渠道,4G终端进货目标80台,了解近期重点营销活动开展状况,进行业务及销售辅导。走访前,我须要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、终端销售价位段、及近期营销活动办理量,还需打算活动政策、活动方案及相关海报单页。(做好走访前打算后)面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。视频穿插点评:通过
2、充分的走访前打算,才能为渠道供应合理的帮辅建议。其次步:接近渠道老板来到渠道首先与老板招呼:通过简洁、恰当的交谈拉近与渠道老板距离,以便走访安排的进行。视频拍摄内容: 1、场景:社会渠道店面2、渠道经理见到老板起先寒暄渠道经理:XX老板,又过看有什么可以帮你的,最近生意怎么样?老板:生意都差不多。渠道经理:看你心情很不错,生意确定差不了。老板:哪里,xx经理今日过来又有什么好的政策?渠道经理:政策每天都有,今日过来主要是看看有什么可以帮到你的,我看门口的海报破了,我这带了新的,先帮你换上。老板:好的。视频穿插点评:通过简洁寒暄,拉近与渠道老板之间的距离,以便达到走访效果。第三步:业务辅导1、活动支撑是否到位:是否熟识公司最新的营销活动政策(整合营销)、是否能正常办理。 2、近期重点活动销售状况:整合营销办理量3、业务培训:关注渠道业务办理状况,帮助渠道进行业务提升辅导。视频拍摄内容: 渠道经理:X老板,整合营销活动的系统权限方面没问题吧? 老板:没问题,都可以正常办理的。渠道经理:我看你这个月办理了35笔,客户感知还不错吧?老板:存流量套餐和话费的客户反映倒是比较好,电子券和拉卡拉喜爱
3、的客户不多。渠道经理:那终端类的活动客户的接受程度应当比较高吧?老板:购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点,就是活动太多了,记不住那么多。渠道经理:这里有个方法跟你共享一下,你可以将活动详细方案打印出来,抽空看熟了,针对不同的客户,有针对性的举荐合适的业务,这样你的业务量上来了,也可以避开活动多了你记不住?老板:这倒是个好方法。渠道经理:但是打印出来的材料要留意做好保密工作哦。老板:这个你放心。视频穿插 点评:通过侧面提问,抽查渠道是否熟识营销活动内容,并对渠道存在问题进行解答,通过活动方案打印强化渠道业务学习,以便为客户举荐合适的业务。第四步:销售辅导 1、提货分析:4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励 2、酬金分析及销售辅导。 视频拍摄内容: 渠道经理:X老板,我看你店里边只进了4款4G手机,会不会少了一点?老板:4G手机太贵了,不好卖。渠道经理:我们的4G终端现在有30多款,最低的才卖699元。再说,来之前我看了下系统你销售的价位主要集中在500元1500元,4G手机在这个价位段的有14款,选择还是比较多的。老板:我进了这几款,始终卖不出去,不敢进啊。渠
4、道经理: 客户买哪款手机,关键在于你举荐,同样价位的手机,你可以把4G做为一个附件服务举荐给客户,那4G手机自然就会好卖了。再说,从6月份起,4G手机的销售酬调整为保底消费的3倍,不卖4G手机,你的酬金将会削减许多。老板:说的也是,那我先把这几款手机卖了再去进货,我店里还有10台4G手机呢。渠道经理:我给你算一下,你一个月的手机平均销量是110台左右,根据4G手机销售占到50%,你一个月4G手机也要卖55台,你现在只有10台,还须要进40台才能保证不断货。老板:40台太多了,资金压力惊慌啊,先进5台好了。渠道经理:5台你2天就卖完了,现在4G手机货源惊慌,断货了才去进的话,少卖1台,你就少赚几百块钱。老板:那进10台好了,好卖的话再多进点。渠道经理:本月终端公司搞活动,4G手机提货最低可以嘉奖30元/台,而且是干脆通过降低提货价来兑现,录入系统后还可以再嘉奖20元/台,现在进一台可以多赚50元,40台就多赚2000元。老板:真的,那这次提货的政策的确实惠,但是40台有点多,我就进20台好啦。渠道经理:行,那现在赶快到系统上下单,免得抢不到货。(说完一起到电脑旁打算下单)视频穿插点评:通
5、过渠道目前库存、月均销量分析渠道平安库存,提示渠道进货,首先将建议进货量目标值订高一些,通过交谈后,再通过进货激励政策,激励渠道进货,最终认同老板志向进货量,给老板一个台阶。第五步:渠道动态信息收集 1、存在困难,需公司帮助解决事项、建议看法收集 2、竞争对手状况了解视频拍摄内容: 渠道经理:最近经营上有没有什么困难或者建议,须要我或者公司帮助解决的?老板:困难倒是没有,建议嘛,平常有什么好的政策刚好告知我们,让我们多赚点钱。渠道经理:今日就是过来通知你们的,公司活动政策我会刚好发到你手机邮箱,也会刚好上门来通知你们,另外,我还建了一个飞信群,会在里边发布政策信息,大家也可以在里边探讨。老板:那就太好了渠道经理:X老板,向您打听个事,最近联通、电信这边有没有什么新的消息。老板:消息倒是没有,他们周末倒是起先摆摊做活动。渠道经理:都在一个区域,他们做活动,也会影响你的销量,要不这样,我们周末也一起做做活动,把你店面的人气炒起来。老板:做倒是想做,没有资源,人手也不够啊。渠道经理:这样,我回去做一个活动方案出来,看看你店里有什么资源,再向领导汇报申请一下活动物资,帮助你把活动做起来。老板:
6、那真是太好啦!渠道经理:其他还有没有什么可以帮助你的?老板:其他的倒是没有什么,把活动做起来才是好事情。渠道经理:那我回去弄好以后跟你联系。视频穿插点评:通过交谈,收集渠道存在困难或者建议,进行记录及赐予支撑,收集竞争对手动态,联合渠道一起应对,提高渠道合作忠诚度。第六步:走访评估与改善1、走访状况汇总:是否达到走访目的?记录走访中存在问题、提出建议、以便后期跟进提升。2、向上级汇报走访结果(渠道业务知晓、执行状况,竞争对手动态,提升建议),向领导请示需公司支撑事项。视频拍摄内容: 1、 场景:办公室2、 渠道经理坐在电脑旁面对镜头:(1) 走访评估:今日共走访渠道5家,终端订货量100台,并进行了业务指导与销售帮扶,收集了竞争对手动态信息;圆满完成安排走访目的。(2) 现在我须要整理一下今日的走访状况,将渠道业务知晓、执行、办理状况及竞争对手动态向领导汇报,并提出提升建议,向领导请示下活动支撑事项。面对镜头再次激励下自己:我真的是最棒的。视频穿插点评:通过对当天活动走访状况进行总结,向上级汇报走访结果,以便领导刚好驾驭渠道动态,为领导决策供应支撑,并跟进走访中反馈的问题。结束语:回顾六个步骤第一步:安排与打算1、安排走访对象及目的(对象:走访XX路上的5家渠道;目的:激励渠道进行4G终端提货(80台)、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息收集)。2、资料打算:渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案(打印)、营销活动海报、单页打算。3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。4、整理仪容仪表其次步:接近渠道老板来到渠道首先与老板招呼:通过简洁、恰当的交谈拉近与渠道老板距离,以便走访安排的进行。第三步:业务辅导1、活动支撑是否到位:是否熟识公司最新的营销活动政策(整合营销)、是否能正常办理。 2、近期重点活动销售状况:整合营销办理量3、业务培训:关注渠道业务办理状况,帮助渠道进行业务提升辅导。第四步:销售辅导 1、提货分析:4G终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励 2、酬金分析及销售辅导。 第五步:渠道动态信息收集 1、存在困难,需公司帮助解决事项、建议看法收集 2、竞争对手状况了解第六步:走访评估与改善1、走访状况汇总:是否达到走访目的?记录走访中存在问题、提出建议、以便后期跟进提升。2、向上级汇报走访结果
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