销售临门一脚策略

1、临门一脚成交话术掌握关键人，能活用关键话术一、找对人，才有生意做二、弱势判定三、KEY MAN（决定者）六大类型四、1 驾驭型的人 2 反复型的人 3 冲动型的人 4 演说型的人 5 逻辑型的人 6 受宠型的人法则的实战运用。A、驾驭型的人最怕得不到认可想说服驾驭型的人，就要以他为尊,把利益摆在眼前,适时适量地恭维,说太多 还不如让客户自己问;要解决问题，不要制造问题,先附和，才有下一步，当他们 说出 “我会考虑”代表他们已经让步，不要先假设你能说服他，你能做的就是优 化他所说的话。客户：这个不必你讲，我知道，你听我说就行，按照我的安排来，这里这样配置， 这里这样安排，这里必须这样子来做。销售：嗯。嗯对。嗯，*哥（姐），您的这些考量非仔细，很少有客户能 像你一样考虑得这么周全，您是专家，得多向你学习，在这点上小李有几个优化 的建议，说出来您看看合不合理。（说出客户有明显错误的地方，并以自己是房 子的主人的态度提出优化建议）B反复型的人最怕没有参考答案1. 给确定答案，选择太多，烦恼也多； 客户：我还是选择地暖空调一起做吧，但是我的房子平时很少住 。算了，我还 是只做空调算了。销售：嗯，

2、那就做空调吧。客户：可是成都的冬天还是很冷，我做个散热片算了。销售：嗯。说得对呀，散热片（一堆优点）。就空调加散热片吧。客户：算了，散热片不好看，还是空调吧。销售：额。那就空调吧。客户反复，销售也反复，你知道最后的结果是什么吗？ 答案：算了，我装几个挂机就可以了。 销售就会想起一首歌：啊。多么痛的领悟，你不是我的客户。 对于这种反复拿不定注意的客户，你得给他做决定，这个决定肯定是对他最有利 的决定。销售：根据您的实际情况，您家里这样来选择是最合理的。（偶尔威胁效率更高）销售：如果不这样选择会造成。的后果的，我以前有好几个客户当时就 是觉得没有必要，后来只能做。 “根据我们的客户统计数据”，至少有。 客户后面都是。所以，您听我的，保证您不会后悔。根据。数据，会造成。后果，是销售的魔术术语C冲动型的人只担心你不给便宜给占“有便宜可捡”是他们最大的签单动力；1. 打 5 折不如买一送一（别说得太复杂，他们只会直线思考，说明愈久，他们就 愈讨厌你）；2. 他们喜欢和你闲话家常3. 拒绝，你将得到更好的结果顾客：小李呀，我给你说，我以前 。你家是。你爸爸妈妈。像我们个年 纪的人，每一分钱都必须认

3、真的对待。销售：嗯，阿姨（姐）和我妈妈（姐姐）一样，钱多钱少都是我们辛辛苦苦挣的， 听您这么一说，真的是，辛苦了大半辈子，该是好好享受的时候了，本来我只是 申请了最低价格给您的，就冲您这样，我马上申请经理，无论怎么样，都要再送 您。D 演说型的人怕得不到恭维和聆听； 赞美的话要夸张地说，别提任何期限和特价，问他“你准备怎么做”，加强他的购 买需求，让他感觉自己很重要，愈多人在场，销售会愈好，创造商品稀有性，复 述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲；客户：你们的方案其实还有很多没有考虑到，我对家的理解。那么为了这个 我要。为什么？因为。舒适，现在的 。未来。，我改变不了世 界，但是我可以改变我的生活。销售：您是我的客户中对舒适家居的理解和讲解最完美的，真的，很多客户都是 听我们在做推荐和讲解，真的很佩服您，现在我听您的，您看您要怎么来做，小 李我和我们公司想尽一切办法给您做到，就像您首先刚才说到的。，其次说 道的。我这样子来给您做。E 逻辑型的人希望你比他偏执。对于逻辑客户，只要你说的合理，他就会找理由，永远别自称是专家，你得 制造错误，他们才会往下跳，他们不小气，只是习惯精打细算，表

4、现太殷勤，对 彼此都没好处，逻辑型客户总会得出负面结论。顾客：你看，你这样子说是不对的（不完全对），万一。那么。，还有如 果。岂不是。销售：嗯，但是您说得也不完全对，我像这样说，考虑的是一。二。三。如果照您说的那样，一 。的影响，二 。的影响，三 。样的影 响。综合比较下来，我认为综合我们刚才说的的优缺点，像这样子来做能确 保每一步都走得踏踏实实，每一分钱都花的物有所值了。E 受宠型的人最怕你不给他明天的描述你让他有好感，他就会帮你说服，说明时留点问号，让他们想知道，不只是销售， 还要制造“拥有后”的画面，制造诱饵而不是手铐。使用GET舍、得法则九要点一、让自己容易被看透（摸着头装傻），客户才会信任你，愈神秘，愈没说服力， 用这些动作说服客户。二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌，如果你不是品牌，那么就要你的独特 性，你的独特性在哪里？强调的是特色，而不是品牌。三、轻易到手的情报会害死你 四、有好工具还要配合想象力，画地自限，让你失去竞争力 每句话都有不同说法，说话中要明白你自己舍了什么，从舍中最终要得到什么。五、计算前要先用对公式灵活使用各种销售公式，拍错马屁的事不要做六、把话说清楚

5、是你的责任七、别吝惜替对手擦招牌以怨报怨者是利润合作的终结者八、反击不是最佳防御，自嘲才是九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读临门一脚常用话术 话术一：“我要考虑一下”成交法 顾客：我要考虑一下。销售：XX先生（小姐），肯定您认为小李做的不够好，让您不满意了，是产品品质，设计方案，施工还是售后服务？还是您认为小李不值得您去信任，对吗？ 话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 顾客：这个是不错，等我跟家里人商量决定了再说。销售：其实您今天来，肯定您就是家里的决定者了，而且您今天您做出决定，能够得到 1。， 2。， 3。，而且如果您回去商量后如果家里人有其他的意见， 小李也保证能把定金退还给您，也不会因为您今天决定而给您造成损失。 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国 损失更大。话术三：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？客户：这个超出了我的预算。销售：是的，我完全理解您的考虑与想法，换做是我，我也会这样，但是，工作 这些年来，我发现这么一个问题，我去做在我控制范

6、围内的事后却发现，我后来 又花了更多的时间和钱把当时没有做的事情给做了，现在我这样认为的，如果我 确定这个事是我明天肯定会去做的，那么我肯定要把它考虑进去，其实算下来， 我肯定是赚了的，就像我买房子一样，当时身上就只有三、五万元钱，而首付需 要 10 多万元，很多像我这样的人就会推迟决定，我一咬牙，信用卡都刷爆了， 呵 呵，现在看来我赚了两点，最直观是房子稍微的涨了一点价格，最重要的是我为 了还银行的钱，我比以前更加用心和努力了。话术四：杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？顾客：太贵了，太贵了，贵的吓死人了。销售：是的，我理解你的这种想法，我们在选择一样产品工程时，我也肯定会注 意三件事来衡量我的选择：1、公司、产品的品质；2、优良的工程和售后服务；3、最低的价格。但是现实中，用最低的价格往往买来的东西用起来才知道并没有达到我们想要 的效果，甚至给我们带来而来更多的麻烦，就好比我们不可能指望奥拓跑出他 哥哥奥迪的速度和安全一样，所以我们更多的时候是算我们花的这个钱值与不 值得问题，我们公司对价格的定位也是这样的，同样的平台、产品、工程售后， 我们不会去做最贵的价格，我们也不去做最低的价格，我们只做最适合您的， 物有所值的价格，其实现在的产品比如。我们在做，很多小区公司甚至是个 人也能做，他们的价格可以低到很多，但是他们的工程特别是售后真的能让我 们去放心吗，所以奥迪现在肯定比奥拓贵的，如果哪天奥拓达到了奥迪的标准， 价格也肯定会贵起来，还是物有所值呀。当你选择较好的产品所带来的好处和 满足时，价格就已经不很重要了，实惠才最重要，您觉得呢？绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 当你已经把销售过程四张牌打完时，你无论如何都要提出这一脚，其实很简单 “您看您还有什么问题，没有我们就把合同签了！

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