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商品定价策略组合yikan
26页1、商品定价策略组合在每一家店铺经营管理者面前,都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一,它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面,有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段,商店一旦在价格策略上失误,会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里,为自己的商品寻找合适的订价策略,是需要商家深入探究的一个现实课题。成本导向订价法在正常经营的情况下,最常见的是成本加成定价方法,即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利,定出零售价,公式为:商品售价=单位商品采购成本X十成本加域率)成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上,加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而 形成。 成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异,我国百货商店的成本加成率一般在成本加成订价法计算简单易行,在正常情况下,按此法订价可以 使商店获得预期利润,但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响, 缺乏灵活性,难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在 卖方市场下才能使用。竞争导向订价法是以竞争者的价格来作为制订商
2、店商品价格主要依据的一种方 法。采用这种订价方法,商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水 平完全一致、也可能高于或低于竞争者平均价格水平、且商品价格随 竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要.商店应 将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构 等方面与竞争对象相比较,确定本商店的经营特色、优劣势,对各类 商品分别定价。通常,那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到,或经营一些名优特产独具经营特色的商店,同类商品或同种商品的价格可适当比其他商店订得高些;而对于大多数特色平平的商店,则应随行 就市,与竞争者商品价格平均水平保持一致,也即采用通行价格订价 法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种,所定价格在人 们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时,这种订 价法能协调商店与竞争者之间的关系,避免激烈竞争所带来的风险, 使商店获得适度合理的盈利;对于那些品种不全、服务措施少、购物 环境简陋的商店,如仓储店,商品的价格应低于其他商店的价格,以 弥补自身的不足,通过低价采树立特色,招袜顾客。需求导向订价法根据顾客对商品价值的理解及顾客需求变化
3、进行定价的一种方 法、是伴随市场营销观念而产牛的新型订价法。价格是否合理的判定 最终取决于顾客。在此意义上.价格是商店为顾客所提供的一种选择, 只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时,价 格才能成为促进顾客购买及再购买的有效刺激手段。通常,顾客对商品价值感知度高、需求强度大,价格可订得高一些;而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品,价格可订得低一些,具体情况将在下面详细分析。订价技巧价格是一种灵活的促销手段,订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式,灵活选用订价方式,变动商品价格。5 .统一定价法对于生活日用品,对不同款式花色的商品甚至价值相近的不同种商品, 采用统一价格能给顾客以便宜感, 同时也能方便顾客选购付款,便利交易。本世纪初,日本人盛行穿布袜子,当时各种大小、布料、颜色的布袜子品种达100 多种,价格一式一样,买卖很不方便,弄得买卖双方大伤脑筋。有位专门生产经营布袜子的石桥先生,受电车收费的启 发,产生灵感,决定以同样价格出售布袜子来扩大销路,尽管受到很多同行的嘲笑,认为他只能售出大号袜子而必亏无疑
4、,但石桥胸有成 竹,力排众议。他的方法深受顾客欢迎,布袜子销量达空前数额。而英国马狮公司的创始人米高马格斯则是通过开设“不用问价钱,全部一便士”的小摊子,薄利多销使经营业务蒸蒸日上,马狮公司也因此得到迅猛发展。6 .系列订价法针对顾客“价比三家”的心理,将属同类产品但原料、款式、花样存在一定差异的商品有意识地分档拉开,形成价格系列。顾客在价格比较中能迅速找到自己习惯的档次,得到“选购”的满足。比如化妆品等非生活基本用品就能采用系列订价法。系列订价一般与统一定价结合起来使用。折扣定价法对于食盐、大米、洗衣粉等日用消费品,顾客对价格标准较低,价格需求弹性大,也即顾客对价格变动的敏感性高。所以对日用品为主的商品采取薄利多销的策略, 在适当场合、 时间折价销售此类商品,能达到平衡供求、扩大销售的效果。日本东京银座“美佳”西服店采用了一种折扣方法,颇为成功。其折扣方法是:第一天打九折,第二天打八折,第五六天打六折,以此类推到第十五六天打一折。开始一两天,顾客多半来看热闹,第三四天人渐渐多起来,第五六天,顾客像洪水般拥向柜台争购,以后连日爆满,没到一折售货日,商品早已售完。需求差异订价法1 .因地
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