企业如何培训好经销商(doc5)
5页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页企业如何培训好经销商在“终端为王”的时代,经销商与厂商配合的好坏直接影响到企业的生存和发展;而经销商与厂商的配合度除了与其自身的素质、利益有关系外,还与厂商主动的宣贯性培训有关。通过对经销商的培训,可以统一经销商认识,贯彻厂商意志;可以提高经销商经营管理理论及实务水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情,增强渠道满意度,提高渠道忠诚度,使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。联想集团本来是既做渠道销售,也做直销的,但90年代末,联想取消了直销团队,倾力于渠道工作,不断培训,共同提高,终于将联想送上了国际舞台。正如平安保险董事长、总经理马明哲说:“明明有桥,为什么还要摸着石头过河呢?”,所以我们明明可以通过培训快速强化经销商联盟,又为什么要另寻他途呢? 现下,经销商培训已浙成时尚,因为企业从中尝到了甜头。在我的身边,上海某大型文具生产企业去年八月召开首届经销商大会宣贯五年战略规划,同时借培训师之口为经销商“洗脑”,增加了经销商长远、共赢、忠诚意识。2005年1月,一家世界500强的空调部件供应企业为其经
2、销商(某知名空调整机生产企业)提供营销技巧培训,从实战技巧上帮助了这家经销商团队的迅速成长。最近有不少企业希望我为他们进行经销商技能培训也同样说明这一点! 那么,经销商培训应该培训些什么内容呢?我想做市场就得考虑消费者的需求!经销商的需求是什么?应该是对他们的工作进行“传道、授业、解惑”!对于经销商内部的决策者,重点是经营理念和管理策略培训,因为大多数的经销商都在“投石问路,步履蹒跚”,希望尽快得到指点;而对于执行者,技能的需求十分迫切:比如普通管理者大都从基层提拔,他们一般没有接受过系统的管理技能训练,因此往往自己能做好但管不好下属他们需要管理技能训练;再如普通销售员,企业往往只对他们进行企业文化、制度、技术操作类培训,却不注重销售人员销售技能培训,这样,他们就需要销售技能训练,否则他们会摸索得很辛苦成绩还不好! 具体该为经销商培训些什么内容呢?我想组织者必须去做需求调研而不是自己去臆测。通过调研将需求进行汇总,并进行排序,选取反馈最多、符合自己企业战略发展需要、具有现实意义的需求作为培训内容。 几年前,我曾将我所辖区域的经销商老总带到北京参加我公司(一家大型IT企业)举办的大型解决
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