销售终端九千理论

1、销售终端端“九千”理论终端市场场，就是是销售渠渠道的最最末端。终终端市场场担负着着承上启启下的重重任。所所谓承上上，就是是上联厂厂家、批批发商；所谓启启下就是是下联消消费者。有有些厂家家在营销销活动中中陷入的的误区之之一就是是过分夸夸张了广广告拉动动市场的的作用，忽忽视了终终端的建建设。在在当今的的市场上上，许多多厂家吸吸取了失失败的教教训，开开始实现现营销战战略的转转变，由由注重广广告促销销，转向向做好渠渠道推广广工作，努努力提高高零售店店的铺货货率和创创造店内内商品占占有率。 到如如今，DDVD终终端争夺夺战愈演演愈烈，掌掌握了终终端也就就掌握了了市场主主动权。然然而，决决胜终端端，最关关键的还还是扎扎扎实实的的“精耕细细作，软软硬兼施施”。 一种种品牌在在同类产产品中的的地位，是是通过市市场占有有率来体体现的，而而占有率率又首先先表现在在终端的的存在程程度，即即铺货率率。如何何提高客客观合理理的铺货货率，硬硬终端的的建设与与拓展十十分关键键；促销销员服务务态度及及导购技技巧对消消费者的的现场购购买影响响也相当当重要。 千军军万马:全员参参与 销售售产品并并不只是是销售人人员自己己

2、的工作作。从某某种程度度上来说说，公司司内部的的所有员员工都应应该参与与到销售售中来。企企业的销销售需要要各个部部门的相相互协调调。没有有其他部部门的协协调，再再好的销销售人员员也不可可能与顾顾客建立立起一种种长久的的关系。 企业业是一个个系统，企企业的发发展有赖赖于系统统中各个个环节良良好的协协调运行行，如果果某一环环节出现现问题，就就会影响响到别的的环节，甚甚至可能能导致整整个系统统的瘫痪痪。销售售部门作作为这一一系统中中的一环环，在发发展过程程中也需需要其他他部门的的支持。如如果其他他部门配配合得好好，那么么销售就就能得以以正常进进行；如如果配合合得不好好，那么么就可能能导致客客户的不不满，使使销售工工作难以以进行。内内部及部部门间的的沟通对对销售人人员的成成长是十十分重要要的。当当然，销销售主管管在其中中负有很很重要的的责任，他他们不但但要负责责销售人人员的健健康成长长，还要要负责销销售部门门与其他他部门的的协调沟沟通。事事实上，对对于大部部分公司司来说，销销售主管管及销售售人员必必须成为为与其他他部门打打交道的的催化剂剂。 千方方百计:促进销销售 生意意场上最最大的忌忌讳之一

3、一就是只只专注于于收入，而而在市场场运作上上花费不不足。其其实，优优秀的商商人总是是把策略略性成本本和非策策略成本本区别开开来。他他们总是是无情地地削减非非策略性性成本，由由此扩大大利润，以以腾出更更多的钱钱花在市市场运作作和其他他策略性性成本上上。大多多数真正正成功的的、创利利的企业业家在市市场运作作上的花花销超出出其竞争争对手，如如果在绝绝对值上上超不过过，就在在销售百百分比上上超过。 对许许多企业业而言，销销售力量量是最重重要的财财富，对对于企业业的成功功与否，他他们这些些人比你你工厂中中的砖头头、水泥泥、机器器更重要要。企业业花几百百万去维维护工厂厂，却舍舍不得花花钱去支支持销售售，这就就是“丢了西西瓜捡芝芝麻”。企业业一定要要记住，要要把策略略性成本本与非策策略性成成本区别别开来。要要使企业业利润倍倍增，就就要充分分支持前前者，而而将后者者减到最最低限度度。 千姿姿百态:终端促促销 无促促则无销销，商家家凭什么么帮你卖卖东西？消费者者凭什么么买你的的东西？你去让让人家品品尝吗？你去和和人家口口干舌燥燥地讲吗吗？人家家会买你你的帐吗吗？你希希望人家家和你一一样去认认知你的的东西

4、？可能吗吗？商品品千姿百百态千万万种，众众口更是是难调。综综观食品品市场：饮品(水、茶茶、饮料料)；糕糕点(蛋蛋糕、饼饼干)；方便食食品(方方便面)；休闲闲食品；儿童食食品；糖糖果；酒酒类等各各种软、硬硬广告各各种促销销品无孔孔不入。渗渗透到各各类商品品。各层层次消费费者之中中。比如如软广告告有：宣宣传单、吊吊旗、海海报、各各种会议议等。硬硬广告有有：电视视、报刊刊、电台台等。 而促促销品更更是五花花八门，眼眼花缭乱乱。木制制的、布布艺、陶陶瓷、金金属、橡橡胶、纸纸塑各种种材质。制制成人物物故事卡卡、刮刮刮卡、对对拼卡、钥钥匙链、吉吉祥物、卡卡通人、手手机链、各各种玩具具、饰品品。应有有尽有。有有现代的的、仿古古的，怀怀旧的、思思念的、追追星的等等五花八八门。至至于酒瓶瓶夹钱、放放打火机机、瓶盖盖换酒和和家电等等低层次次促销，就就更显原原始和赤赤裸裸的的了。因因为办法法是人想想出来的的，而且且这些东东西与商商品价值值比不值值钱，但但为什么么，小学学生、中中学生、大大学生、白白领们，这这样宠爱爱有加。甚甚至，许许多孩子子家长，年年轻夫妇妇，都一一起参与与，个个个爱不释释手，津津津乐道道呢

5、？这这是什么么？是文文化！是是现代文文化！反反思这些些，我们们思想和和观念是是不是跟跟不上现现代潮流流了呢？还停止止在为卖卖货而卖卖货，为为赚钱而而赚钱的的低水平平上？由由此看出出食品商商品市场场，有得得天独厚厚的促销销条件。我我们家电电行业也也是可以以借鉴，使使我们商商家也能能在这方方面大展展拳脚。但但相比食食品原料料市场则则萎靡不不振，粮粮、油、肉肉、蛋、食食品添加加剂等促促销还停停留在大大多原始始的促销销方法上上，而我我们家电电行业则则要更深深一层去去思考了了。 千言言万语:沟通协协调 沟通通对公司司、对个个人尤其其是各级级销售人人员的工工作都有有重要的的意义，现现在管理理学上有有一种说说法，管管理就是是沟通，任任何问题题都可以以通过沟沟通解决决或改善善。作为为一个合合格的终终端销售售人员，沟沟通能力力应占到到80%，而其其他能力力只占220%，而而没有经经过有关关培训和和训练的的终端销销售人员员，普遍遍的缺乏乏沟通的的意识和和能力。因因此各位位从事销销售人员员均需发发现并重重视沟通通的重要要作用，因因为与卖卖场人员员、店长长、柜长长、采购购、促销销员均要要打交道道，所以以我们要

6、要注重从从内到外外的沟通通，内部部员工的的培训，对对于营销销观念、专专业素质质，公司司要反复复抓，认认真将每每件事做做好，做做到位。可可谓说尽尽千言万万语。 对公公司来说说，有效效沟通至至少可以以获得这这二种显显著效果果：第一一、收集集到有益益的建议议和智慧慧。发现现和解决决公司内内部问题题，改进进和提升升企业绩绩效。通通过沟通通可以更更充分的的发现公公司内部部存在的的问题和和解决问问题的方方案，只只有不断断的发现现问题和和解决问问题，公公司的管管理水平平才会不不断的提提高，公公司或部部门的绩绩效才会会不断提提升。第第二、提提升和改改进公司司内各部部门的合合作。通通过沟通通，可以以促进各各部门之之间、上上级和下下级之间间、员工工之间的的相互了了解，只只有充分分的了解解才能实实现相互互的理解解，只有有深刻的的理解才才能实现现良好的的协作。千家万户户：拥有有客户 终端端就是零零售点。如如果让原原料供应应、生产产、分销销、零售售、消费费者连成成一个链链式整体体。那么么这一系系列过程程的最后后必须要要有一个个“惊险的的一跃”，也就就是让消消费者从从兜里把把钞票掏掏出来把把产品卖卖出去。这这也是

7、一一切价值值实现的的最关键键所在。然然而这“惊险的的一跃”就发生生在终端端。在商商品流通通过程中中，终端端位于通通路的最最末端，也也是整个个链条最最重要的的一环，其其寓意不不言而喻喻。新的的销售理理念告诉诉我们，谁谁掌握了了终端，谁谁管住了了终端，谁谁就可以以驾驶产产品的未未来，终终端的成成败也决决定了竞竞争的结结果。所所以我们们销售人人员在营营销工作作中紧紧紧贴近终终端市场场，精耕耕细作，让让终端产产生最大大的经济济效益。 而有有终端点点不一定定有销售售，但没没有终端端肯定没没销售；终端点点多不一一定销量量大，但但终端点点少肯定定增长空空间小。不不抓紧终终端建设设，不一一定没销销量；抓抓紧终端端建设，销销售和品品牌形象象肯定大大有起色色。高速速、有效效、规范范地发展展终端，才才能让产产品走入入千家万万户。 千丝丝万缕：专注细细节 终端端建设不不能单一一的、静静止地去去进行，它它与营销销的各个个环节有有着千丝丝万缕的的联系，最最主要的的有：终终端建设设与通路路建设同同步，与与售后服服务同步步，与员员工综合合素质培培训同步步。可谓谓牵一发发而动全全身。 1）终终端建设设与通路路建设是是同

8、步的的。通路路畅通，终终端点会会多起来来，硬包包装、软软活动才才有可能能到位，便便于终端端的售后后服务工工作。 2）终终端建设设应与售售后服务务紧密联联系起来来。售后后服务的的最根本本环节在在终端，售售后服务务好坏很很大程度度上就取取决于终终端的售售后服务务工作。 3）终终端建设设应建立立在员工工综合素素质培训训的基础础上，如如果员工工不善于于言辞，或或者说不不到点子子上，又又怎么能能让消费费者下决决定买我我们公司司的产品品呢？ 千辛辛万苦: 终端端建设 销售售终端是是营销过过程中最最苦最累累的活，没没有做大大广告一一掷千金金的豪气气，没有有搞新闻闻发布会会的体面面，没有有接到一一大笔订订购单的的痛快，它它需要的的就是，在在一个又又一个不不起眼的的小终端端点，一一个又一一个费力力费心的的小促销销活动中中，扎实实、扎实实、再扎扎实，重重复、重重复、再再重复地地把一系系列小事事做好，做做到位。历历经千辛辛万苦，说说尽千言言万语，想想出千方方百计，理理清千头头万绪，调调动千军军万马，克克服千难难万难，千千篇一律律地去重重复一些些毫不起起眼的包包装、促促销工作作。只有有这样，我我们公司司的产品

9、品、我们们公司的的营销体体系才会会闪现千千姿百态态的魅力力。这就就是抓好好终端建建设的思思想准备备。没有有这种准准备，销销售终端端就永远远是一个个空中楼楼阁的理理论问题题，一个个大会小小会大声声争论、大大叫困难难的官样样文章。销销售终端端是营销销过程中中最苦最最累的活活。它需需要的是是在一个个又一个个不起眼眼的小终终端、一一个又一一个费时时费力的的小促销销中把每每一件事事做好、做做到位，可可谓想出出千方百百计，调调动千军军万马，克克服千难难万险。 千锤锤百炼：真知灼灼见 销售售终端是是一项长长期工程程，不能能急功近近利，也也不能一一劳永逸逸，忽视视长期的的维护和和管理。 1）销销售终端端是一个个长期的的工程，任任何投机机取巧、捂捂着鼻子子骗眼睛睛的行为为都只能能是搬着着石头找找自己的的脚砸。DDVD产产品销售售的较量量，最终终会落在在终端上上拼杀，某某些品牌牌已经在在用事实实教育同同行，而而且其他他品牌产产品在今今后的日日子里这这一块的的力度都都会越来来越大。无无论多么么伟大的的战争，最最终都是是以巷战战作为终终结的。 2）销销售终端端最需要要克服的的是畏难难情绪，想想一想激激动，做做一做浮浮动，最最后干脆脆不动。所所以终端端建设既既不能急急功近利利，一口口吃成一一个胖子子，巴不不得立竿竿见影，也也不能一一劳永逸逸，缺乏乏持之以以恒，忽忽视长期期的维护护和管理理。所以以，终端端建设算算不得小

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