门店销售技巧完整版

1、门市销售服务技巧很多顾客进门第一句话导购就说错了！ 一般的导购看到顾客第一 句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错 的人更多了！ “您想要点什么？” 错“有什么可以帮您的吗？ ” 错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！ ”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的 开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一 句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！怎么样？听着 熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以 随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再 相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十 年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！很多导购，包括以前的我的也

2、是这样说的：“你好，欢迎光临XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “我先看看吧！ ”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就 麻烦了！第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。 要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如

3、果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业反正你给我多少钱我做多少事， 我也不会坑你，反正我做完就算； 什么

4、是事业我是公司的门店人员， 我就把我当成公司的老总一样来工作。5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。第二讲：创造亲切热情的开始1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人的第一印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音，8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到金元宝的规则。2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则上。3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型， 发质， 脸型， 肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美：发型，额

5、头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精神，西装、马甲、衬衫、领带、气质，全部都可以赞美。任何一个人想要成功，你把一本教你成功的书籍买回来，从第一页落实在你的生活里面，认认真真落实到最后一页，全部把他落实在自己的生活当中，一本教人家成功的书籍就可以让人成功。第三讲：商谈的六项原则销售人员不要对进到门市的客户说 “请随便看看”这样的错误潜意识语言。一、 用肯定型语言取代否定型语言：一个积极的门市销售人员应抱着积极可能的心态，积极主动地去争取客户留下来，创造一个可能的机会去创造出门店的营业额。 “没有”是直接拒绝。否定型语言只有用 于打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。二、用请求型语言取代命令型语言：多用“请”字，同时要让客户占主导地位。常把“能不能麻烦你”加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥；当客户没有感觉的时候，成交就不能达成。三、用问句表示尊重：用“，好吗？ ”型语句，把语言决定权交给客户，让他自己去做决定。四、拒绝时以对不起和请求型并用：用好的拒绝方式，先拒绝，然后提供另一种方式给客户选择。五、不下断语，让客户做决定：“，你觉得呢？（你认为怎么样？）型。六、清

6、楚自己的职权：不要因为想要成交就什么东西都答应，要遵守销售道德。我能够做到什么样的程度，我能够给客户什么样的保证，要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯，要改掉痛苦、建立快乐，要改掉挣扎，建立马上下决心。第四讲：开场的技巧开场很直接、很快速，把它切进去，不要拖泥带水，拉了一大段话之后让客户不清楚你到底主题是什么？开场的技巧形如一针见血，越直接切入主题越好，不要很多多余的礼貌出来。多余的礼貌“需不需要我帮你介绍一下？”、 “能不能耽误你几分钟？”。正确的是“来让我帮你介绍一下”。在你沟通的过程中，尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一些不确定的用词拿掉。人的很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递是最快， “可能” 、 “或许” 、 “应该”这几个字一出现，客户就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。当客户的心中产生问号之后，你的开始就很难切入。1 、 新的产品： “这是我们公司最新的产品”， 人对于新会产生好奇感、好奇心，把客户的好奇心调动起来后，他会有比较强的意愿，会愿意慢慢听你接下来讲的话。语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面出来，所以语言的功能叫做

7、画图。要把“新”表达出来，成功地在客户的大脑里面画出一个“新”的图像，当图出现的时候，那个就是客户跟客户自己在沟通购买。不断地画图，在客户的大脑里面把你所要表达的东西真实地呈现出来，这个叫做新的功能以及新的产品。2、专案或计划：“这是一个很棒的专案落实计划”，要让客户感受到很棒，销售人员要把自己的兴奋度传达出去，要把兴奋度表达出来。没有体现出价值，就等于没有价值。3、唯一性：要不断地用形容、数量的语句来表达出唯一。4、重要诱因：要分析销售过程中什么是重要的诱因，是售后服务、还是价格特别便宜？要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因，而不是把它念过去。要去叙述，要去构图。5、简单明了：对客户而言，太过于理论的东西他会没有兴趣，产品的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。销售人员要去分析，我的功能是什么、我的差异点是什么、我的质量、我的使用方式、我的售后服务保证、我的价格的比较都要清楚，用简单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西，千万不要把一个简单的事情这得很复杂，当它变得很复杂的时候，客户失去耐心，销售就会即将终止。当然，你在整个介绍的过程中，还要记得不要去

8、攻击别人的品牌。我很优秀，不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白，很快速的时间让客户去理解你所要表达的是什么，你的优点是什么、你的好处是什么，快速地让客户知道。6、制造热销气氛：人很奇怪会趋向于热闹的地方，人对于热闹、热销会有充分的好奇心出现，所以要制造热销的气氛，我们也可以通过语言上面来创造。把买东西的一种急迫感调动出来，制造一种热烈销售的气氛出来。我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市，我们都要去做开场的设计，我应该怎么样去开场才是最好的开场，我应该要怎么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半，精心的设计就可以让我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。第五讲：激发购买欲望的技巧基本认知与观念：一个好的销售人员，不是等待一个很好的商品到自己的手上来销售，而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的卖点， 它对于客户来说，他的客户能得到什么样的好处，也就是功能、利益、 好处上的销售。一个优秀的终端销售人员是找商品的优点来成功，如何跟客户产生互动、产生关系，从而将商品正确地销售出去。要花时间去找出商品的优点来促

9、进自己的成功，主动去开发客户的需求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。每个客户进到门市里面来就是一个机会，你要掌握这些机会。门市人员每一天都在机会中生活，要以积极的心态去掌握每一个人的机会。每一个消费者的消费潜能都会超过他所要购买商品的50%。1、用“如同”来取代“少买”：价格拆解，不要用庞大的价格一下去面对客户，可以把大价格拆解成小价格，把它化成每一天或是每一个月， 甚至每一年他所必须要花的钱。 “如同” ， 就是比较地打比仿， “就好像是”的意思。 “少买”就是“相当于减少”的意思。2、运用第三者的影响力：平时要收藏证据来证明商品的适销。3、运用比较表或比较演示：比较表来自于用心去做。4、运用人性的弱点：人性的弱点有，“多赚”（每一个人都希望花 一样的钱但是赚回更多的利益回来，如赠品）；“少花”（促销、打 折、会员卡、免费维修更换）；“尊贵”（让客户感受到自己对企业 来说是尊贵的人）；“与众不同” “（最新、最流行、名牌，年轻人 追求时尚）；“比较心”（我要比你强）。终端销售人员如果要激发出客户心中真正购买的欲望，最重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中确认客户“可能”会购买，你才会对客户用心。 “可能”思想在我们心中，会面对所有客户时都很开心，因为我们会觉得客户都“可能”会购买我们的产品，让人生处处充满希望。

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