如何成为房地产经纪行业的顶尖高手概要

1、房地产经纪行业的顶尖高手房市總是起起落落,但是,仍有人可以两天卖出一间房子;有人用赛局理论创建胜利率达九五%的销售佳绩;甚至利用危机入市,一年做出新台币三百亿元的生意。二八年全球十大顶尖房地产经纪人,来自美国、中国、日本、韩国、新加坡、澳门、台湾等地,七月二十八日齐聚台北,一场世界级的房地产界武林盛会登场。由全球最大,拥有一百三十万会员的全美房地产经纪人协会(National Association of Realtors,与全球最大的商用不动产社群CCIM等所共同举荐的十位顶尖经纪人中,商业周刊特殊领先专访了其中三位。了解这些世界级高手,对抗不景气销售心法原委为何?每两天就卖出一间房子朱泳强:在别人撤退时,慢火细熬人脉房地产,每四十八个小时成交一笔,扣除正常睡眠时间,等于三十二个小时内要完成交易,谁能创建这样的纪录?房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意,说话的人,是新加坡顶尖房地产经纪人,也是二八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强(M arcus Chu。他最为人称道的是,一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时,靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤

2、出,市场出现空隙时,深耕人脉,做出超出新台币一千万元的业绩,逆势成为销售新人王。三年后,二年,他更造出新加坡房地产界惊人的战绩,每两天成交一笔的纪录,击败全球近三十国、超过四万名经纪人,赢得全球排行其次大房地产品牌连锁企业易而安(E RA全球最高销售量奖。那一年,他赢得了超过新加坡币一百万元(约合新台币二千二百万元佣金。同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场起先出现价格与需求疲弱现象,但今年第一季,朱泳强领军的部门业绩,尽然较去年同期成长一%。好的房地产经纪人,应当趁着市场疲弱,别人放弃销售时,主动建立客户关系,而不是等客户来找你。多头市场,销售靠贪欲人性;空头市场,销售就靠人际关系创建信任,他说。朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理,令人意外的是,两天就搞定一笔交易的秘诀,并不是速度,而是慢火细熬的人际关系。心法一:永不止息的电话攻势将客户分三群,时时提示你的存在十二年前,朱泳强刚入行时,这个三十岁的小伙子,为了打开人际网络,选择最笨的做法,就是打算一袋二特别的零钱袋,不管风雨烈日,站在公共电话前打电话,而且一打就是几个小时。他主攻的是新加坡中高价住宅

3、市场,单价不如商用不动产,但靠着电话攻势,让他在十二年之中,卖出总价超过新加坡币三亿元(约合新台币六十七亿元的房子,成为顶尖房地产经纪人。即使现在,他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群,第一群是粉丝(Fans,这些拥有财宝的VIP客户很信任他,逢人须要房地产服务就举荐他。对于这群死忠客户,我对待他们就像对待女挚友一样。除了三不五时联络外,他总不忘创建惊喜,送生日礼物、一起打高尔夫球,就像是挚友。其次群则是他手上进行中案件的客户。销售最重要的就是能见度,客户没听到你的声音,你就不在他们的记忆里,他说。共享市场信息的理由,就像你为什么要去餐厅吃饭,而不在家里自己煮的理由一样。一旦客户有了投资需求,立刻就会想到你,而不是别人。第三群则是不管怎么联络,从不响应的人。这群人最简洁被放弃,但朱泳强却不放弃,即使他们不回复,你也要打电话,让他们记得你存在。永不停止的攻势,不放弃任何机会,让他在入行的第四年,就做出一年超过一百八十三件胜利交易的成果。而归纳出顶尖经纪人胜利的阅历,他说很简洁,就是你赢、我赢,但是你(客户肯定要先赢。心法二:设身处地的感动营销卖学区房子前,先帮忙分析孩子成果客户要先

4、赢,就要先满足客户的需求,绝不能只是做生意,而是要懂得处理人的问题。多年前,他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶,多次谈判都不胜利。几经波折,他最终领悟,问题根本不在交易价格。透过恳谈,才发觉那位太太不想卖房子,只因这个婚姻让我太不欢乐。不想让老公称心如意。发觉她的想法之后,朱泳强只问她,妳如此不欢乐,为什么要让僵局持续下去,接着不欢乐呢?为什么不给自己一个新的起先?她无言以对,最终最终确定卖掉房子。在房地产界十二年,他看到太多房子买卖交易,背后其实就是人生的悲欢离合,所以他认为,销售的关键是人,而不是房子本身。销售,更要靠口碑营销。在新加坡,很多父母买房子,是为了替孩子找到个好学校入学,在他手上,这样的客户,来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚,甚至日本与韩国。惊奇的是,明明上门的生意,第一时间他却绝不拿出打算销售的对象,急着说明区位或价格。我会一一说明,孩子的成果申请什么样的学校比较可能获得入学许可,他说。看似奢侈时间,更可能错过第一成交时机,但是却产生雪球效应,一笔客户满足的好交易,会带来后面一串的好交易,他说。他养关系养到什么程度?以一位缅甸客户为例,还没有跟对方谈生意,他尽然先赈

5、灾(缅甸在今年五月发生的风灾。先建立关系,不立刻谈生意。有了关系,自然财源滚滚。过去几年,他常常一天工作超过二十个小时。一天,他在吃路边摊时,用手帕擦脸上的汗,却不当心擦了一脸的鼻血。像全部顶尖业务员,朱泳强是标准的拚命三郎。他算过业务员一年可以工作的时间,扣掉吃饭、睡觉、应酬,事实上只有两个月可以工作。顶尖房地产经纪人的心法很简洁,顶尖销售员,和一般的业务员区分只有三个原则:第一是每天耕耘;其次与第三,跟第一都一样。他说,现在努力经营的人,会在下一波房地产多头再现时丰收。人脉高手成交的要诀很简洁,就是你赢、我赢,但是你(客户肯定要先赢。说不,比说好,更简洁让你赚钱。这是连续四年获选为美国休斯敦经济周刊(Husto n Business Journal最佳房地产经纪人唐.史俊汉(Don Stringham的销售心法。他主攻市价在五十万美元到三千万美元(约合新台币一千五百万到九亿一千万元的住宅房地产,这种对象在美国交易的佣金仅六%,一笔交易从起先喊价到完成,往往耗时三到五个月,比不上位于纽约市等大都会的商用房地产交易,一年只要成交一笔,就会有百万美元以上收入。师承赛局理论大师奈勒托夫(B

6、arry Nalebuff的史俊汉,是耶鲁高校的管理硕士。将赛局理论运用在在房仲销售上,一方抬价,一方杀价,就像一场赛局,看最终是谁先找到买卖双方共同的期望价值。说不!一度喝西北风的新手,如今年佣金达四千五百万元这样的市场特性,取决表现优劣的是案件胜利机率。好玩的是,史俊汉信任,提高交易胜利机率的要诀,并不是说好(Yes!而是说不(No!他初入行时,因为不懂得说不!犯了新手说好好好!的毛病,曾经十个月拿不到一个案子,没有佣金收入,只能喝西北风。为什么说不,才好拿下案子?关键在顾客心理。卖方总是希望卖到最高价格;相对的,买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙,当你(指中间中介说不的时候,买卖双方因为担忧破局,反而可以创建谈判空间,进而拉近买卖双方期望,避开交易不能成局的损失,他表示。双方的交会点是变动的市场价格,而中介的角色就是创建这个交会点。在十位全球顶尖经纪人之中,来自美国的史俊汉在房地产经纪的资格最浅,但他入行六年来,经手的房地产交易市值超过十亿美元(约合新台币三百亿元。光是去年,史俊汉的佣金收入就超过一百五十万美元(约合新台币四千五百万元;而在美国,房地产经纪人的平均收

7、入约为五万美元,只有不到一%的人可以赚到超过二十万美元,史俊汉的成果竟然是他们的七到三十倍不等。难怪,他所在市场的当地媒体,美国休斯敦经济周刊自二四年就把他选为最佳房地产强棒经纪人,指他做销售像是棒球赛中的强打,是当地房地产交易的好手。史俊汉说话的表情笑咪咪的,丝毫没有架子,尽管出名校耶鲁高校管理硕士的学历,却没有菁英学问分子典型的锋利;可是,谈到交易,他的作风却透着强势。说不!能探询出买卖双方意愿,避开交易不能成局的损失几个月前,他与部属一起去谈一笔交易,结果市价约一百万美元的对象,卖方要卖一百三十万元,史俊汉立刻说,不!他的同事特别悲观,认为应当先接下案子才对。新手常常认为,说好是为了满足案主的需求,其实不然,他表示。其实,说不也可以探询出买卖双方的意愿。很多卖方在出价时,其实并没有真正想要交易,他只是拿这个出价,去与其它的中介谈。看他听到不!的反应,也许就可以推断交易将来胜利的机率,与须要的谈判时间。史俊汉常常以赛局理论做为分析案件胜利机率的工具。他表示,假如套用赛局理论,出价不合理的卖方,假如不变更意愿,买卖就不会成局,中介也不必奢侈时间。只有当买卖方的意愿有撮合空间时,才有投

8、入精神的必要。在耶鲁高校就读时,解出不同的赛局是史俊汉在MBA的功课之一。说不!反而增加客户对你的信任上半年在空头中逆势成长八%房地产交易是一个必需花费数月,甚至数年建立中介与卖买方关系的过程,很像是另一位赛局理论大师谢林(Thomas C. Schelling在谈判理论中,探讨在谈判中如何建立可信的承诺。有时你说了不,表面上看起来是失去客户,事实上却可能是信任关系的起先,史俊汉表示。他举例,有一名他的客户,原本谈好要买一件价值百万美元的房地产,但在签约之前,他无论如何就觉得担忧,史俊汉并没有为了赚佣金而去劝服他,这个对象的好处是什么,反而跟他说,尽管你可能失去订金,但绝不要因为这笔交易而让你睡不好觉。表面上看起来,史俊汉在最终一分钟失去了数万美元的佣金,但是后来这位客户在一个半月后又来找他,胜利完成另外一笔交易。因为勇于说不!当一般美国房地产经纪,交易胜利机率只有六%时,史俊汉手上的案件,胜利率几乎到达九五%。依据休斯敦房地产经纪协会(HAR的报导,次贷风暴发生以来,德州当地的房地产,依据售价凹凸,整体销售下降了一一%到二%不等。在市场如此困难的状况下,史俊汉领军的部门所完成的交易金

9、额,今年上半年还较去年同期出现了八%的成长。事实上,我现在说不的次数,远较不景气之前来得更多了。史俊汉说,他在房市多头时,大约只对二%的案子说不;次贷风暴之后,他对三%到四%的案子说不。说究竟,买卖其实最重要的,并不是房子的价格,或是本身的条件,而是管理期望。史俊汉说。这时再加上专业学问,以及全部顶尖经纪人都有的勤奋不懈,你自己本身才可能成为赛局赢家。谈判高手卖方抬价、买方杀价时,懂说不的房地产经纪人,更简洁创建出谈判空间。马苑贞(Camela Ma,美国地产销售女天王。二七年,在美国次贷风暴攻击时,她仍旧带着七人团队,为客户操盘的不动产市值超过十亿美元,逾新台币三百亿元。平均算下来,团队每一个人为客户操作将近一.五亿美元,也就是新台币四十四亿元的不动产价值。这位销售女王,生意跨越三大洲,北美、亚洲,甚至非洲,客户都是顶尖名流,她的客户涵盖洛杉矶地区最大银行,也不乏来自世界各地的有钱家族,为什么大家口耳相传都找上她?危机生存学一:不辞麻烦的解决问题危机时,该买什么?该卖什么?不管景不景气,马苑贞一贯的心法很简洁,那就是赶快帮客户解决问题。我做投资分析比金融机构还要谨慎保守,她一语道出客户持续找上门、一做就是二十几年生意的关键。解决问题,就要不怕麻烦。两年前,她的一个信托基金客户手上有一块位于洛杉矶、十英亩的工业用地,找了全国性的地产销售公司来卖。但因为土地一半在都市、一半在郊区,适用法规困难,加上土地全部权人高达四十八个,甚至还有一口找不到拥有者的井。卖了四年还卖不出去的地,转到她的手上,她只花了六个月的时间,搞定、售出。最终,这家信托基金的土地资产从垃圾变黄金,土地的潜在价值提升了八二%,全部权人的潜在收入也因此大增五倍。这个案子里面,要挑战的问题清单高达一百个项目,而且每一项里面还有子题,她

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