联纵智达-钱江啤酒—八喜啤酒酒店推广导购手册(MAGGIE)

1、上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件中华啤酒酒品牌管管理手册册之八喜啤酒酒酒店推推广导购购手册（仅供钱钱啤集团团各区域域分公司司及代理理商市场场管理和和终端导导购人员员参阅）浙江钱江江啤酒集集团股份份有限公公司20022年6月前言酒店导购购作为酒酒店中最最有能动动性和可可塑性的的因素，其其自身素素质以及及积极性性、主动动性和能能动性的的发挥关关系到产产品的销销售、品品牌形象象的树立立，以及及企业的的发展和和竞争力力的提高高，因此此本手册册将重点点对酒店店推广导导购人员员的岗位位职责、日日常行为为规范、应应具备的的基础知知识、销销售技巧巧等方面面进行较较为详尽尽的阐述述，帮助助导购人人员对自自身的重重要作用用有一个个较为深深刻的理理解，并并且就导导购工作作实际操操作给出出优化的的规范，以以最有效效地提高高销售额额和消费费者满意意度。 本手册旨旨在为八八喜啤酒酒终端推推广导购购人员提提供务实实性操作作范本。但但由于钱钱啤集团团的分销销网络涉涉及浙江江各城市市，存在在着市场场差异化化，所以以市场人人员在实实际运用用中应结结合市场场经验，对对本手册册不断修修善和补补充。在在此，我

2、我们愿与与所有钱钱啤同仁仁、代理理商及酒酒店导购购人员共共同分享享，共同同学习，共共同提高高。保密约定定八喜啤啤酒酒店店推广导导购手册册涉及及钱啤集集团市场场运作的的核心机机密及管管理运作作技巧，仅仅提供给给钱啤集集团终端端市场管管理人员员、代理理商及导导购人员员参阅。因因此，敬敬请各相相关人员员严守商商业机密密，控制制本手册册的阅读读范围，或或将本手手册分解解，按照照各岗位位人员实实际需要要节选解解读。如如发现泄泄露或其其它泄密密行为，钱钱啤集团团将保留留对相关关人员追追究责任任的权利利，多谢谢配合！第一章 我们在哪哪里一、公司司概况1、浙江江钱啤集集团股份份有限公公司简介介 浙江钱钱啤集团团股份有有限公司司系国家家控股的的大型企企业。公公司地处处杭州市市钱塘江江畔，濒濒临沪杭杭甬高速速公路和和萧山国国际机场场，地理理位置十十分优越越，水、陆陆、空交交通便捷捷。 公公司拥有有员工220000多名，其其中科技技人才4400多多名，中中高级职职称877名。是是一家以以生产啤啤酒为主主，集农农、工、科科、贸为为一体的的企业集集团。已已连续六六年被评评为“全国5500家家最大经经营规模模和最

3、大大经济效效益工业业企业”、“中国饮饮料行业业利税百百强企业业”，连续续十七年年荣居浙浙江省啤啤酒行业业产销、利利税及出出口量第第一。 公司生生产的中中华、钱钱江牌系系列啤酒酒口味独独特，品品质纯正正，畅销销国内十十多个省省市，并并远销意意大利、澳澳大利亚亚、瑞士士、斯洛洛文尼亚亚、香港港等地。119922年，中中华啤酒酒在法国国巴黎国国际名酒酒展评会会上从112000多世界界名酒中中脱颖而而出，荣荣获唯一一的特别别金奖。119933年，中中华啤酒酒被评为为“浙江省省首批名名牌产品品”。同年年，钱江江啤酒获获得法国国鲁昂国国际金奖奖。19995年年，公司司有四只只产品荣荣获“全国啤啤酒行业业优质产产品”称号，获获奖数量量在全国国同行业业中名列列第一。119977年，中中华啤酒酒被认定定为“浙江省省免检产产品”并在全全国二十十七个协协作城市市享受免免检待遇遇。20001年年，中华华、钱江江啤酒被被再次确确认为“浙江省省名牌产产品”。20001年，被被指定为为中国国质量万万里行质质量专项项跟踪产产品。 公公司设备备先进、技技术力量量雄厚。“九五”期间，投资六亿多元，进行大规模技术改造，从英

4、国、德国引进先进设备，实现公司的技术装备与国际水平相接轨，使啤酒生产能力扩大到65万吨，并积极从全国各地引进各类技术人才达200多名。先进的技术装备、一流的人才，为钱啤的腾飞打下了坚实的基础。为了与国国际市场场相接轨轨，企业业于19996年年12月月通过了了ISOO90002质量量体系认认证。同同时，公公司积极极倡导绿绿色环保保，于220011年3月月通过IISO1140001环境境管理体体系认证证。 企业倡倡导艰苦苦奋斗的的创业精精神，尽尽心尽力力的奉献献精神，以以一流的的技术、科科学规范范的管理理、优质质的产品品面向新新世纪。2、钱啤啤历年获获奖情况况1、19992年年，钱江江牌中华华啤酒在在巴黎国国际名酒酒展评会会上获特特别金奖奖。2、19993年年，钱江江啤酒荣荣获法国国鲁昂国国际博览览会单项项商品金金奖。3、19993年年，浙江江省食品品工业（饮饮料）最最大经营营规模企企业之一一。4、19994年年10月月，在119922年至119933年度创创建文明明单位活活动中被被命名为为省级文文明单位位。5、19995年年，122中华啤啤酒在95浙浙江省首首届饮料料工业博博览会上上被消

5、费者评议议为消费费者心目目中的名名牌饮品品。6、19995年年9月，获获94年年度全国国农垦工工业利税税百强企企业。7、19995年年，122中华啤啤酒被评评为九五五消费者者心目中中名牌饮饮品。8、19994年年至19995年年，经复复评，保保留省级级文明单单位称号号。9、19996年年12月月，公司司获ISSO90000认认证证书书。10、119977年，被被浙江省省人民政政府评为为浙江省省四星级级企业。11、996至997年，经经复评，保保留省级级文明单单位称号号。12、997年77月，获获96年年度全国国农垦工工业利税税百强企企业。13、998年110月，全全国模范范职工之之家。14、998年，钱钱啤集团团被确认认为九八八、九九九年度黄黄金客户户。15、999年111月，获获浙江省省质量管管理先进进企业。16、999年，“中华”“钱江”啤酒认定为钓鱼台国宾馆国宴特供酒。17、119999年100月，被被浙江省省食品工工业协会会评为浙浙江省食食品行业业质量管管理先进进企业。18、119999年，浙浙江省质质量管理理先进企企业。（浙浙江省质质量管理理协会）19、119999年，中中国

6、食品品工业优优秀企业业。（中中国食品品工业协协会）20、220000年，中中国农行行浙江分分行黄金金客户。21、220011年9月月，钱江江、中华华牌啤酒酒定为浙浙江名牌牌产品。（浙浙江名牌牌产品认认定委员员会）22、220011年4月月，中中国质量量万里行行质量量大家行行定点监监督单位位。（质质量大家家行活动动组委会会）23、220011年4月月，中华华牌、钱钱江牌啤啤酒被确确认为中中国质量量万里行行专项项质量投投诉跟踪踪产品。（中中国质量量万里行行浙江工工作站）24、220011年3月月，获IISO1140001认证证证书。25、220011年9月月，经浙浙江省名名牌产品品认定委委员会认认定，钱钱江、中中华牌啤啤酒再获获“浙江名名牌产品品”称号。26、220011年111月，中中华牌110P中中华纯生生啤酒在在20001年“全国新新品啤酒酒质量检检评”中，经经行业检检评、品品评，成成绩优异异，被中中国酿酒酒工业协协会授予予“中国优优质新品品啤酒”称号。3、啤酒酒的基本本知识1、啤酒酒的定义义 啤酒是是以麦芽芽为主要要原料经经过碎、糖糖化，制制成一定定浓度的的添加啤啤酒酵母母进行发发

7、酵，制制成含有有二氧化化碳的、低低酒精浓浓度的发发泡的饮饮料酒。2、啤酒酒的分类类A、按色色泽分：啤酒按按色泽分分可分为为深度啤啤酒和浅浅度啤酒酒两种。B、一般般啤酒的的分类：（1）德德国的浅浅色啤酒酒，它的的口味特特点是浓浓醇，如如：贝克克、麒麟麟、前青青岛；（2）英英国的浅浅色啤酒酒，它的的口味特特点是强强烈的（主主要形成成原因是是中高温温发酵）、新新鲜，如如朝日、珠珠江、嘉嘉士伯、前前燕京；（3）美美国的淡淡爽型啤啤酒，它它的口味味特点是是清爽，如如百威、喜喜力、青青岛、米米勒。3、啤酒酒的一些些基本要要概念 A、麦麦汁浓度度与酒精精度的区区别，一一般啤酒酒上我们们所指的的11度度是指啤啤的麦汁汁浓度，而而一般啤啤酒的酒酒精度数数则是在在3度到到4度左左右。 B、熟熟啤酒、鲜鲜啤酒、纯纯生啤酒酒的区别别（1）熟熟啤酒是是指经过过巴氏杀杀菌即经经过688度的高高温杀菌菌；（2）鲜鲜啤酒是是指没有有经过巴巴氏杀菌菌，所以以它的口口味比较较鲜美，它它的缺点点是保质质期较短短；（3）纯纯生啤酒酒是指经经过主要要过滤酵酵母菌的的膜过滤滤，但它它没有经经过巴氏氏杀菌即即可以保保持酒的的原味，

8、在在喝酒的的同进也也可以促促进消化化。4、啤酒酒的生产产工艺 啤啤酒的制制作过程程由麦芽芽经过粉粉碎、糖糖化再加加入经过过粉碎湖湖化过的的大米一一起进行行麦汁过过滤，然然后 加加入酒花花煮沸、沉沉淀、冷冷却再加加入啤酒酒酵母在在无菌防防氧的情情况下进进行曲发发酵（一一般要110天到到12天天）、贮贮酒（33到5天天）、过过滤最后后是灌装装。5、中华华啤酒的的生产特特点 中华华啤酒的的生产设设备是由由德国引引进的主主要是进进行磨粉粉以及煮煮沸工序序的糖化化设备、发发酵设备备、和由由德国申申克公司司引进的的过滤设设备、德德国KHHS的纯纯生啤酒酒的灌装装设备的的生产线线组成的的。6、啤酒酒的品评评及贮运运 一一般的啤啤酒的品品评的最最适合的的温度是是12度度至155度品评评的步骤骤为：一一看：看看颜色（应应该为淡淡色或黄黄绿）；二闻：啤酒的的气味应应有酒花花的香气气和麦芽芽的香气气；三尝尝：啤酒酒的口味味要醇正正、不应应该有其其它的味味道。7、啤酒酒中含有有5%的的碳水化化合物、11.54.5%的的酒精、丰丰富的维维生素、麦麦芽糖、无无机盐、117种人人体必须须的氨基基酸，它它是治疗疗感冒

9、的的良药，以以及可以以辅助治治疗肺结结核。8、中华华酒店啤啤酒品种种介绍：A、85度世世纪缘啤啤酒：这这是钱啤啤人为迎迎接新世世纪而精精心研制制开发的的新一代代低度淡淡爽性啤啤酒新产产品。它它选用优优质澳洲洲麦芽为为主要原原料，采采用独特特的酿造造工艺，严严格按照照啤酒纯纯生化管管理模式式，使其其品质超超群，具具有酒香香淡雅、泡泡沫细腻腻、口味味清纯等等特点。B、8度度中华流流星雨：这是专专门为年年轻一代代消费者者设计的的啤酒饮饮品，该该产品采采用国际际最新啤啤酒酿造造工艺，用用美国进进口啤酒酒花制品品替代常常规工艺艺中使用用权用的的颗粒啤啤酒花，使使其具有有良好的的光稳定定性和非非生物稳稳定性。本本品用独独特设计计白瓶包包装，合合消费者者能直观观地欣赏赏到啤酒酒的“庐山真真面目”。8度度中华流流星雨啤啤酒口味味纯正、酒酒香突出出，给你你的生活活带来无无限乐趣趣。C、8度度全麦芽芽啤酒：该品种种以1000%澳澳洲麦芽芽为原料料，配以以德国引引进的优优良啤酒酒酵母菌菌种，通通过特种种的生产产工艺路路线，很很好地克克服了全全麦芽酿酿造时中中国消费费者所不不适应的的风味，从从而使其其具有酒酒体丰满满而不厚厚、麦芽芽香味突突出、口口味纯净净、爽口口的特点点，让消消费者领领略到啤啤酒在其其诞生之之初时的的原始风风味。二、中高高档啤酒酒终端现现状长期以来来，中高高档啤酒酒市场大大部分被被洋啤酒酒瓜分。随随着竞争争程度的的日益加加剧，为为了能够够更加迅迅速有效效地实现现最终消消费，越越来越多多的啤酒酒企业在在市场营营销运作作中都将将目光集集中到了了中高档档啤酒市

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