电话销售培训的指南
84页1、WORD.书名:一线万金:销售培训指南 烜搏书的目录 第1部分营销和销售帮助企业获得更多利润第1章营销和销售帮助企业获得更多利润营销和销售的区别企业在销售和销售管理中面临的主要问题运用销售可以解决这些问题典型的销售模式不可不看:销售是交易型销售还是顾问型销售所有的企业都适合使用营销和销售引进营销和销售可分两步走第2章营销和销售的六个关键成功因素准确定义目标客户准确的营销数据库良好的系统支持各种媒介的支持明确的、多方参与的销售流程高效专业的销售队伍第3章营销职能为销售活动打基础建立和维护营销数据库是营销的基础职能获取各种信息获取销售线索组织研讨会和会议邀请直邮是否属于营销职能第2部分销售职能第4章销售所面临的挑战最大的挑战在于建立信任关系销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的销售流程案例1一个完成笔记本电脑的销售客户决策的6个心理步骤销售的6个步骤以客户为中心的销售流程中的重点(选读)第6章充分的准备将使销售人员更易达成目标明确销售人员和客户各自的目的明确销售人员和客户各自的目标案例2客户打来,要订购30台笔记本电脑案例2如何做准备:准备目的和目标为达到目标所必须问的问题
2、案例2如何做准备:为达到目标所必须问的问题设想中可能发生的事情并做好准备案例2如何做准备:设想中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备案例2如何做准备:设想客户可能会问的问题并做好准备准备所需资料案例2如何做准备:准备所需资料最重要的准备:积极的态度第7章给客户留下深刻印象的开场白/问候语开场白的5个要素礼貌而有吸引力的问候语案例2开场白实践练习1如何进行前的准备第8章探询客户需销售的核心之一对客户需求的理解潜在的需求和明确的需求探询客户需求的关键是提出高质量的问题案例2探询客户需求案例3通过探询转变决策标准,从而扭转形势实践练习2如何探询客户需求第9章根据客户需求有针对性地推荐企业的产品有用的概念:USP和UBV推荐产品的时机推荐产品的3个步骤案例2有针对性地推荐产品实践练习3尽快熟悉你的USP对客户的好处第10章客户可能的反应与处理模式最好是接受销售人员的建议客户拖延作决策实践练习4当客户拖延作决策时客户对销售人员的建议不太感兴趣实践练习5当客户对你的建议不太感兴趣时客户不太信任销售人员实践练习6当客户不太信任你时客户对销售人员所讲的存有误解实践练习7当客户对你
3、所讲的存有误解时销售人员无法满足客户的某一具体需求实践练习8当你无法满足客户的某一具体需求时第11章结束时一定要达成目标在中发现购买信号达成协议的3个步骤达成协议时的必备条件:MAN达成协议常用语向客户表示感第12章千万不可忽视跟进工作不同类型客户采取不同的跟进策略判断客户的真实情况等待客户决策要有耐心运用电子与客户保持长期而有效的联系从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆案例4从满意的客户那里获得推荐第13章如何接听随时准备接听谁在给销售人员打两种客户,两种策略,两种不同的技巧转接亲切的问候语第一时间判断对方是什么性格既然来了,就要抓住客户第14章如何打呼出寻找销售线索的Outbound Call流程图首先要知道是谁在负责自己所销售的产品可能需要与“守门人”(如秘书等)交谈判断这个客户是否是合格的目标客户当找到有明确需求的客户时,需要知道他的需求需要明确下一步计划需要再次确认客户的联系方式,尤其是对方的电子地址真诚感输入数据库并跟进Outbound Call的组织第15章扩大销售和交叉销售提升销售人员的业绩扩大销售提高单个产品的价值交叉销售带动其他产品的销售第16章优质服务使客户更
4、忠诚案例5处理客户投诉时的两种方法和两种结果处理客户投诉的流程实践练习9处理客户的不满服务过程中应保持耐心第3部分良好的沟通技巧将使销售人员更受欢迎第17章提升在中的感染力有效运用声音感染力用身体语言来影响声音感染力实践练习10提升你的声音感染力第18章与客户建立融洽关系人的性格特征理解客户的性格特征:老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰在中识别客户的性格特征适应客户的性格特征赞美对方是沟通中的润滑剂兵马未到,粮草先行,先寄些资料试试实践练习11你是老鹰?孔雀?鸽子?还是猫头鹰第19章提问能力与销售能力成正比开放式问题和封闭式问题提问技巧实践练习12练习你的提问技巧第20章积极倾听技巧积极倾听意味着澄清、确认和回应案例7倾听技巧的运用积极倾听的其他注意事项实践练习13学习如何积极倾听第21章认同心拉近与客户的距离实践练习14向客户表达认同心第22章主动确认才能理解无误实践练习15不同情况下运用不同的确认方法6种技巧的总结通过分析案例1来熟悉相关技巧的应用第4部分相关事宜第23章销售人员的关键成功因素一定要成为产品应用专家沟通能力不可或缺自我激励使销售人员保持活力和热情协调能力使销售人员工作起来游刃
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