管理谈判与沟通复习资料
41页1、.管理谈判与沟通Word 文档.第一章谈判概述一、谈判的概念及特征(一)谈判的概念谈判是参与各方为了满足各自需求和实现自己的目标而进行的磋商、对话、协调行为的一种活动当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。1.是建立在人们需要的基础上的;2.是两方以上的交际活动;3.是寻求建立或改善人们的社会关系的行为;4.是一种协调行为的过程。谈判的实质是利益交换(二)如何认识谈判1、谈判是科学与艺术的统一科学:谈判者有自身的规律,有自己的概念原理艺术:利用现有的资源条件发挥主观能动性2、谈判者的三个基本条件1. 在个性上,必须敢于提出要求, 并给自己留下一个可妥协的空间;2. 不能非输即赢,输、赢、和、破、拖。Word 文档.3. 要多练习。3、谈判发生的条件1. 一个无法容忍的僵局;2. 双方认为靠一己之力已无法解决此僵局;3. 通过谈判解决问题具有可行性和可欲性。4、如何把自己变大1. 增加议题 (有数目增加和项目增加) ;2. 结盟;3. 升高情势。(三)传统谈判与现代谈判的区别1、传统式谈判(输赢式谈判)传统谈判模式中,双方往往固守各自的立场,不让步或让步很有限。因此,谈判往往
2、容易破裂,或一方的成功以另一方的失败为代价。传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场,然后一方面维护自己的立场,另一方面设法令对方让步, 最后则在妥协的方式下达成协议,但若妥协不成, 谈判就陷入僵局或趋于破裂。传统谈判模式至少有三个缺点:1. 难以达成谈判目标Word 文档.2. 不富有效率3. 有碍和谐的人际关系的建立2、现代式谈判(双赢式谈判)现代式谈判模式, 双方摈弃立场之争, 而侧重于谋求利益。 或实现双方利益交换,或谋求双方共同利益最大。因此,又称为“双赢式谈判”。双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要 探寻对方的需要,用对自己不重要的项目,换取对自己十分重要的项目。谈判的另一方也是如此, 这样,通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求,创造了在“价值”或实现了“价值”最大,形成“共赢”的谈判结果。现代谈判模式的优点:1. 容易达成协议2. 富有效率3. 有利于和谐的人际关系的建立(四)谈判筹码1、谈判筹码:凡是影响谈判结果的资源或者方案都是谈判筹码2、谈判筹码的分类1正码和负码2 固码和创码Word 文档.3 虚码和实码3、有关几种筹码1、惩罚对
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