关于中国寿险营销模式的研究与思考2600字
3页1、关于中国寿险营销模式的研究与思考2600字 以1980年中国人民保险公司恢复开办保险业务为标志,特别是1982年中国人民保险公司开始销售人身保险以来,经过30多年的发展,国内寿险营销市场飞速发展。1999年寿险全行业保费收入仅54.3亿元,刚刚过去的2016年,寿险全行业仅原保费收入就达到2.2万亿元,17年的时间,寿险保费增幅超过400万倍。分析寿险保费迅猛增长的原因,除了中国社会经济高速发展和保险市场突飞猛进的大环境外,寿险营销渠道的不断创新也是一个不可忽视的因素。 毕业中国寿险;营销模式自1980年保险恢复开始,由于受收入和保险意识的限制,个人保险需求及其微弱,因此法人团体销售渠道成为当时保险销售的唯一渠道。1992年,以美国友邦保险进入中国为标志,代理人制的寿险个人营销渠道开始出现。2000前后,在借鉴欧洲银行渠道代理保险销售的成功经验基础上,结合中国银行业中间业务的不断发展,银行代理渠道开始出现,并迅速成为主流渠道,在很多寿险公司中,银代渠道保费收入占比超过50%甚至更高。2006年,寿险电销渠道时代开启,中美大都会率先在国内开启电销渠道,将国外成熟的保险电话营销模式引入国内
2、,并迅速取得成功,当年即取得保费收入超过2000万。随即电话销售这一模式迅速为众多寿险公司所效仿,据不完全统计,截至2013年底,全国开办电话销售的寿险公司已经超过30家。2008年以后,随着互联网技术和电子商务市场的成熟,网销逐渐成为新的热点,除了各寿险公司官网以外,以淘宝天猫、京东为代表的电商网站凭借其超高的流量成为很多寿险公司的主力销售渠道。仅2016年前10个月,互联网销售寿险保费就已经达到1466亿元。在寿险公司中,不同的渠道因其自身特点,有着不同的定位,也有着各自存在的问题和困惑。个人营销渠道依靠寿险公司庞大的代理人队伍向个人客户销售,凭借代理人的销售技巧及缘故关系,可以实现复杂期缴长期保障产品的销售,由于这类产品往往可以给寿险公司贡献长期价值,因此个人营销渠道受到了大多数寿险公司的重视,所谓“得营销者得天下”。但优秀的代理人销售队伍面临增员难、育成难、留存难的现状,往往需要寿险公司长期持续的投入在渠道队伍的建设上,短期内难以见到效果。因此个人营销渠道成功的是平安、友邦等经营时间长、资本实力雄厚的寿险公司,对于新近成立的或者中小型寿险公司来说,个人营销渠道是一条充满艰辛、前
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