XX花园公开发售实施方案精

1、梧州海骏达花园公开发售实施方案二九年二月十二日目 录第一篇市场情况3第二篇销售思路4一、推出物业4第三篇开盘价格策略5一、货量情况：5二、策略及思路5三、内部认购登记期6四、优惠折扣明细表：7五、销售具体操作说明：8六、配合条件及准备工作9梧州市场方面培训完成时间：（建议2009年3月28日前完成）9第四篇 广告宣传及费用预算11一、 筹集客户情况1月15日梧州海骏达花园展销中心对外开放，是该项目自07年12月房展会树立形象以来正式进入实质性推广阶段的转变。以展销中心开放为契机，展开了以户外广告、报纸广告、电台广告、电视贺年广告、现场活动的“点、线、面”的立体宣传，宣传推广力度相对缓和，来访客人数平均每天811台，客源相对平稳。通过与现场销售人员、项目主管、来访客户的沟通，客户的获知途径主要是：1、途经。2、户外广告。3、电视。4、报纸。5、旧客（房展会期间的旧有客户）。6、电台广告。途径客户主要是展销中心突出吸引，现场相当于一个大的有形广告牌，随着户外广告的陆续出台，现场销售人员反映通过户外广告吸引到的来访客户在逐步增加。1.152.15入场客户分析通过与销售人员和对客户的沟通及了解

2、并结合当地的市场，结合项目进度，预计将于2009年5月1日公开发售，以快速销售为目标，以“做大、做强、做细、做活”“内围与外围相结合”的方针为整体策略，建议以户外、电视、报纸、电台、现场活动为主要推广宣传手段，形成立体式宣传推广，展开09年上半年梧州海骏达花园的推广计划及费用预算。二、 销售思路一、推出物业1、2、3、4栋低层栋 号套 数户 型 比 例1栋64二房32套，三房：32套2栋64三房：64套3栋64三房：64套；4栋64二房：32套；三房：32套；首批推出套数合计256 推售思路利用开售初期的现场操作，试探目标市场对本项目的接受程度，本次推出的物业在户型、楼层方面较为平均，且在2900元/均价（暂定）加上额外折扣优惠的配合下，反衬出本项目宣传上所塑造的楼盘形象，以高品味、低价格的市场定位吸引目标客户（尤其是周边客户）的关注，在内部认购初期高度聚焦市场。 物业推出的要点该批首推物业的价格、数量、户型为暂定，可通过对内部认购期的实操，根据当时客户对内部认购的反应再灵活调整。 推出物业出街价格表（关于实收价格在开盘前20天内提交）三、 开盘价格策略一、货量情况：为了在本项目内部认

3、购期间能够高度聚焦市场，首先吸引本项目周边目标客户的关注，在最短时间内最大限度占领市场份额，建议本项目的初期开盘价格策略为：低开高走内部认购2668元/（40套） 公开发售2800元/（40套） 调整期2900元/（30套） 准现楼3100元/（110套） 交楼后3300元/（30套）注：以上价格为实收价格（不带装修）。通过各阶段的价格拉差，向客户传达本项目受到市场追捧、价格不断攀升的信息，在利于项目档次提升的同时，促进持观望态度的客户尽早购买。以下所述“内部认购及公开发售方案”均以以上价格策略为前提，以首推均价2600元/（毛坯）超低价入市，带动目标客户的购买欲望，从而在公开发售时形成热销场面。二、策略及思路由于本项目作为集团在梧州的的第一个项目，开盘前一定要采取大量的、密集的各类宣传宣告入市，因为本项目首推货量不多，且各项工程进度及整个小区环境均尚未亮丽登场，不宜与其它成熟项目直接对抗，而是要利用项目本身的优势及低价入市的策略来宣传，为本项目争取更多的客源，或学习恒大集团“开盘必特价，特价必升值”概念来争取客户，达到截客的目的。另一方面，作为对市场的试探、首推阶段，在内部认购期间，

4、建议第一阶段不进行大型的促销活动，以免在市场对本项目认同度较低的情况下，造成宣传费用的浪费。可根据内部认购期间所收集的市场资料，在公开发售期前一周，对关注本项目的客户具有较大针对性的大型活动。因此，建议在内部认购期间通过不同阶段的额外折扣优惠，吸引更多客户购买，为公开发售蓄水，更可通过折扣的改变，保障首期的资金回收，具体优惠折扣见下表：三、内部认购登记期 时间：2009年4月6日4月30日 第一阶段：内部认购（4月6日4月19日）：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日678910111213141516171819两周初步预热摸底（筹集准客户、落诚意金可获92%）结果：总结及跟踪，确定及调整第二阶段策略 第二阶段：实质性内部认购优惠（4月20日4月26日）：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日20212223242526进一步加热、落诚意金可获额外95%折（透露大约开盘均价、看市场反应）结果：总结及跟踪，确定及调整第三阶段策略 第三阶段：强势崔谷准客户落诚意金（4月27日4月30日）：星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日27282930客户落诚意金可获额外97%折优惠

5、（透露大约开盘单元）结果：敦促销售员崔谷客户为主，确定及调整开盘所推货量1、第一阶段目的1. 积累客户2. 初步试探市场3. 调整策略4. 树立形象5. 加强媒体炒作，形成区域关注为主要话题6. 为第二阶段做好铺垫2、第二阶段目的：1. 用实质性98%折优惠试探市场反应；2. 通过销售员的口中初步透露价格引诱潜在客户（是否可考虑提前一周），且做好客户对价格反应总结；3. 加强广告投放力度。3、第三阶段目的：1. 销售员强势崔谷准客户落诚意金；2. 做好开盘前推货策略，确定是否加推或缩量；3. 无论成交多少，一定要达到场面火爆。四、优惠折扣明细表：时 间折 扣出街均价实 收 均 价出街均价付款方式额外折扣4月6日4月19日92折2900元/290092%=2668元/4月20日4月26日95折290095%=2755元/4月27日4月30日97折290097%=2813元/五、销售具体操作说明：4月6日5月19日，以最高额外92折的高姿态，低价格入市，高度聚梧州市场。令想在 “五一”黄金周的时间段要购买其它楼盘的客户有个等待的机会。扩展更多的潜在客户。但由于本项目新推出市场，市场认知度不

6、高，因此额外92折作为促销手段，其实用性不大，没有现场板房的配合，主要靠媒体宣传及销售人员游说为主。4月20日26日，以额外95折这个相对较低的折扣来吸引客户前来诚意认购，经过前阶段的聚焦，市场对本项目有一定关注度，折扣优惠的减少，令诚意客户感受本项目的热销，越早购买价格越低，因此本阶段促使客户购买的可能性相对较大。4月27日30日，作为内部认购期的最后阶段，以更少的额外97折吸引持币观望态度的客户认购。经过前期的客户积累及加热情况，本阶段客户对本项目的关注度为最高，内部认购阶段为成交量最高时段。可有效达到试探市场进行阶段销售部署调整的目的。如内部认购差强人意，此时可通过项目整体形象的展现，有力的增强目标市场的信心。销售操作重点1. 价目表不出街，制作二套不同价差的价目表，根据当时的销售情况进行调整，具体的完整价目表只由现场销售主管掌握，销售人员对落诚意金的客户只可透露均价。2. 销售人员尽量让诚意客户落足诚意金（￥3000元）并签署意向书。3. 如有客户对本次尚未推出的单位感兴趣，即可让其落足定。4. 如客户看中的不是在首推中的单位，且一定要选择，可让其交纳诚意金，在约定期限内（指取

7、得预售证）需补足定金，反之不退。5. 首期推出的80套单位中抽取大部份朝向或户型较差的部分单位来做特价（特价幅度为2900元/至3200元/）6. 如在分期优惠时来过并作过客户登记的客户超过了优惠期，但又决定购买的，可通过销售人员书面向销售主管申请，申请成功可按登记日期的优惠额度购买。六、配合条件及准备工作1.硬件支持. 项目1-4栋建至12层以上，并领取预售证；建议完成时间：2009年4月30前完成. 售楼部完成，可交付使用；建议完成时间：2009年4月20前完成. 样板房完成，并可交付使用；建议完成时间：2009年4月20前完成. 小区部份园林绿化完成，并有一定的观赏性。建议完成时间：2009年4月25前完成备注：以上内容完成时间希望各专业公司及部门能积极配合以。2.现场包装完成（如：工地围墙、销售通道、园林绿化等） 建议完成时间：2009年4月28日前完成3.销售培训完成梧州市场方面培训完成时间：（建议2009年3月28日前完成）项目资料培训完成时间：（建议2009年4月3日前完成）开盘前培训完成时间：（建议2009年4月3日前完成）4.售楼部工作及人员安排（以下人员最迟到位时间

8、2009年4月1日前）(1)、 售楼部开放时间是每日8：3019：00(2)、 销售人员统一VI、配备工衣、名片、员工卡等(3)、 在内部认购期间派出财务人员2名，负责收定金及开收据等工作；(4)、 保安人员2名，负责接待处的保安工作；(5)、 清洁员2名，负责处理日常卫生工作；(6)、 茶水工2名，负责客户饮水。5、现场包装及印刷物料规划（详见附表）睇楼通道、入口广场包装，、折页、户型图等印刷。四、 广告推广策略一、 存在问题根据目前梧州市场的状况，并结合项目自身特点，特别是展销中心开放以来咨询客户心声和情况的反映，本项目存在三个问题：1. 大部分市民对本项目所在的红岭新城区不理解，不认同。2. 大部分市民认为本项目属于郊区盘（事实上在纳入新城区之前该区域实质上一直是被市民冠名为郊区的形态，被规划为新城的时间并不长，了解的人并不多），配套不齐全，出行不便。3. 咨询客户比较集中，主要集中在河西，而河西又主要集中在两个商业中心：一是梦之岛时代广场一带；二是太阳城商场一带，总体上来看目前外围的客户了解和来咨询的客户不多。二、策略建议1、梧州是一个小城市，市区人口相对集中，但各个区域联系不紧密，人员往来相对不是很频繁，沟通少，大部分市民消费处于中下水平，具有“平、正、靓”的实在消费心理，爱热闹，针对以上问题，建议在推广策略上：2、在推广手段上“以户外广告为主，活动配合为辅”。在媒体宣传方面坚持以户外广告为主要媒体，以活动为纽带，贯穿项目的整个营销活动，与政府举办一些新城区发展论坛之类，比如“新城论坛”，扩大新城的知名度和热度，提升新城的前景和价值，充分把握住梧州市民爱热闹的心理，扩大宣传的力度，获得更好的宣传效果，促进销售。3、 在销售策略上“以商铺为轮子，带动住宅消费”。一个生活圈的形成多是以商业为带动的，梧州新城的发展也是一个逐步发展的过程，在这个发展过程当中，被市民看好的首先是商业发展的机遇，所以首先进行商铺的销售（目前比较多人看好和咨询）形成热销的迹象，带动住宅的消费。4. 在宣传区域上走“城乡结合的道路”。自从1月15日展销中心开放到2月15日截止，入场客户217台，其中河西区域194台，所占比重为89，且诚意度不高，而主要目标客

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