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装饰设计培训——《电话营销特训营》

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卖家[上传人]：鲁**

文档编号：492278351

上传时间：2024-01-03

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常见问题

1、电话营销第一讲、电话销售的理念与观念篇(电话销售:会者不难，难者不会)1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？2、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?3、每天被回绝，可曾想过客户究竟买的是什么？第二讲、电话销售人员的自我修炼篇1、电话销售思维的提高训练(一种核心+两个核心)2、电话销售心态的提高训练(三大心态)3、电话销售习惯的提高训练（三项原则)4、电话销售话术的提高训练(五大方程式)第三讲、消费心理学,客户如何做购买决定篇1、顾客的六大类别1) 品质型顾客2) 成本型顾客3) 从众型顾客4) 个性型顾客5) 情感型顾客6) 随意型顾客2、顾客的七种类型及应对方略1) 神经暴躁型顾客提高效率2) 大惊小怪型顾客细致耐心3) 激动兴奋型顾客镇定自若4) 无理取闹型顾客以退为进5) 性格豪爽型顾客真诚关怀6) 优柔寡断型顾客坚决干脆7) 老弱病残型顾客关怀爱心3、影响客户成交的五种情感觉因素1) 爱好及好奇心2) 目前的痛苦3) 将来的痛苦4) 立即的快乐5) 将来的快乐第四讲、电话销售的五段销售系统篇一、一见如故 (如何建立亲和力与信赖感?)1、发明

2、良好沟通销售的氛围1) 轻松快乐的沟通氛围是成交的开始2) 获得信任，才干真正影响她人3) 设计轻松快乐的开场白2、如何建立亲和力?1) 文字的运用2) 声音的练习3) 肢体动作的配合3、如何建立信赖感？1) 客户对销售人员的信赖感来源？2) 客户对公司的信赖感来源？二、一针见血 (如何精确找到客户的需求?)1、为什么要先理解需求?2、理解客户的哪些需求？1) 客户个性2) 预期的价格 3) 您喜欢什么款式?4) 重要是谁使用?5) 过去经验3、如何发掘客户的需求?1) 过去式发问2) 将来式发问3) 目前式发问4、如何扩大客户的需求?1) 状况型提问2) 困难型提问3) 影响型提问4) 解决型提问三、一步到位（如何根据需求来简介服务?）1、客户的需求高于一切 1) 根据客户的需求简介产品2) 根据客户购买的价值观简介产品3) 根据客户的心灵诉求简介产品4) 根据捕获到得客户信息简介产品2、简介产品服务的四大核心1) 简介产品的独特卖点2) 简介产品的基本卖点和附加价值 3) 简介产品的有形卖点和无形卖点4) 简介产品的核心以成交为核心四、一剑封

3、喉 (如何解除客户的心理疑惑?）1、 7种抗拒类型及解决方式1) 沉默型抗拒2) 借口型抗拒3) 批评型抗拒4) 问题型抗拒5) 体现型抗拒6) 主观型抗拒7) 怀疑型抗拒2、解决抗拒的7大技巧1) 理解抗拒的真正因素2) 耐心倾听 3) 以问题转移注意力 4) 在恰当的时机讨论 5) 强调产品品质 6) 提高急切感 7) 接受及认同客户3、解决价格抗拒法1) 假设抗拒解除法 2) 价格反客为主法3) 定义转换法4) 提示引导法5) 隐喻故事法6) 比较删除法4、解除客户抗拒的有效话术1) 进一步理解法 & 注意力转移法2) 客户抗拒案例解析3) 后续的跟进五、一如既往(如何有效成交客户,使客户满意并转简介？）1、如何有效说服客户做购买决定的说服方略1) “别人卖,我们买”的方略2) 词汇字眼的文字转换3) +的说服方略4) 二选一说服方略5) 打比方，讲故事,说案例2、一句话倍增业绩的方略3、我们经营的宗旨:一辈子S一下子第五讲、有效接听电话技巧篇1、有效接听电话的九大原则流程和系统话术?2、如何有效成功接听电话的技巧？3、如何将征询电话转化为业务推荐电话?4、如何做好服务，解决客户的投诉？5、如何解决电话销售中的突发事件？第六讲、成功电话销售的七大原理1、设计有吸引力的开场白1) 刺激性提问2) 不完整信息3) 独特性提问4) 群体跟随效应2、信任度建立3、以提问激发好奇心4、终极利益法则5、有关联结法6、十分钟原理7、语音语调的控制课程备注：1、具体话术以学员现场需要解决的问题为重要话术。2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演习过关。

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