KIS合作伙伴辅助经营参考手册

1、伙伴经营参考手册金蝶软件KIS合作伙伴辅助经营参考手册金蝶软件（中国）有限公司青岛分公司目录一、前言2二、KIS新伙伴的盈利模式分析31.1做高31.2做多41.3做大41.4做久41.5做专41.6做早41.7做增值41.8做定位51.9做老客户51.10做名牌5三、制定策略5四、如何低成本运作KIS产品61、对KIS产品运作存在认识误区62、KIS营销与过去财务软件时代的营销有很大不同63、优秀的伙伴必须深刻了解厂商的战略意图，才会坚定你的选择74、KIS运作时需要考虑的核心要素85、伙伴要充分关注KIS营销中服务产品的设计106、KIS的四大优势127、KIS客户资料报备问题128、KIS运作案例分析13案例1：13案例2：15五、如何组建团队161、招聘途径及方法182、招聘模板(参考)193、模式化管理204、绩效制度参考21六、哪几个方法可以迅速增加业绩?26七、产品演示4要点26一、前言为实现金蝶与合作伙伴联手更加有效的开拓KIS市场，积极配合伙伴的业务开展，充分调动伙伴的积极性，树立伙伴的信心，最终提升业绩目标，金蝶公司秉承“伙伴至上”的渠道战略，青岛分公司特单独整理了

2、一些相关资料，希望借助这些经验能为伙伴们实实在在的干些事情。伙伴与金蝶公司最终能走到一起，相信都是抱着长远经营的思路而展开合作的，怎么能让新伙伴快速成长、发展起来这是金蝶公司和伙伴们都非常关心的环节，故这就是整理本手册的初衷，希望本手册里所提到的内容能帮助新老伙伴在实际工作中少走些弯路，能按照正确的、科学的、完善的步骤，按部就班开展工作，本手册仅供各伙伴经营参考使用。手册里若有提的观点或方法有误，请还伙伴们多提宝贵意见!正确的做事，做正确的事！二、KIS新伙伴的盈利模式分析我为什么要做软件代理？做金蝶的KIS代理商还需要考虑这些盈利模式干吗？10块进的15块钱往外卖不就行了吗？如果您在加入金蝶伙伴渠道之前有过这样的想法，不妨再进一步往下看。很多想做软件代理商的伙伴们之前有硬件供应商、网络集成商、代理记账公司、会计师事务所等等，这些公司之所以想涉足软件领域，都在综合考虑一个问题：公司的多元化经营(利润突破)或公司转型问题。u 没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度；u 没有延续性的业务方向不能带来持续的利润；u 没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭；u 没有持续的盈利模式，公司不能壮大；1.

3、1做高销售业务和服务业务向高端转型，从服务型公司到更专业化的公司转变。1.2做多良好的客户基础与政府关系，具备做批量销售的条件，只有KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益，依据自身条件多建立利益联盟伙伴。1.3做大往往伙伴因能力的问题经常出现大单小做，小单做没的情况，这里的做大指两个方面，一方面要将项目争取做大，这样利润有所障；另一方面是要将公司做大做强。1.4做久任何伙伴在业务开展过程中都会遇到或多或少的挫折，持续经营最为重要，不要因为遇到一些困难而退缩，只要认准了，需要逆向思维，既然困难已经摆在面前了，就不要再去重复困难有多大，而应该考虑如何解决目前这些困难？通过什么方式来解决？由谁去解决？什么时间去解决？等等。1.5做专任何伙伴在某一块业务领域做的好，都是因为他做的专业。这里的“专业”是指要专业化经营。1.6做早市场越成熟，利润率越低；越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难。1.7做增值伙伴需要一块新的增值业务来提升公司整体业务收入，财务软件销售与业务与公司人员配备具有良好的结合点，如何在客户资源这座金

4、山上挖出更多的金子？1.8做定位找准自己的位置，在市场竞争中如何能成功的存活10年、20年、50年。1.9做老客户其一，老客户，不仅仅指伙伴已经发展的金蝶老客户，只要是伙伴公司里业务的客户，统统属于老客户的范畴，将客户资源的充分挖掘，做到所有的客户资源共享。其二，单指已经发展成金蝶的客户，我们有的伙伴在每年收取的实施服务费上就能收取30万，这都是纯利，将精力放在老客户身上2/8原则就是这个道理。1.10做名牌每个模式有它所独特的业务做法、每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上、经销商的利润可来自于多个不同模式的组合。三、制定策略“先谋后动”伙伴们要结合自身企业的特点及优劣势分析，正确、科学、合理的制定相关的策略，只有策略制定的恰当再加上持续有效的执行才会“事半功倍”。伙伴们在成长过程中前期时间普遍依赖的是“关系营销”，“关系营销”会占销售业务的绝大部分，但随着公司业务的不断开拓及基础管理不断完善，公司会逐渐走向正规的市场化运做。在制定策略方面需考虑的内容：制定业务发展策略、市场推广策略、品牌宣传策略等。在制定计划方面需考虑的内容：市场推广计划、团队建设规划、人员提能计划等。切记，任何

5、工作都可以进行量化！四、如何低成本运作KIS产品1、对KIS产品运作存在认识误区一些新加盟的KIS伙伴则采用过去销售财务软件的方式卖KIS，成立销售部、服务部，然后就开始一单一单的卖产品，也没有仔细想过现在的价格，销量，利润以及公司的成本究竟是否划算？市场环境究竟变化在哪里？总之做业务考虑的不周详。很多伙伴由此产生了误区。大的伙伴认为做KIS不赚钱，小的更觉得不能得心应手，有的伙伴则认为做KIS发展二级渠道越多越好，可以省去自己直销的麻烦。总体来说，这些方法大多数是靠人员数量的增长来带动销售业绩的增长，但是成本和利润的增长是否一致呢？怎样才能最大化营销？这种惯常的方法究竟会有什么样的问题？为什么会有这样的差距？核心在观念和方法的掌握上。要完全以“客户导向”，即分析客户的需求为出发点来进行二级市场活动的策划，KIS也是一样。你对你的KIS客户群体做过了解分析吗？他们在那里？你怎么联系到他们？这些活动你可以操作并真正有效吗？后续可以跟进吗？新加入的伙伴一开始不懂产品不懂培训，也可能要到两个月后才从培训转向市场销售。这些空档期你应该作些什么呢？举办这些宣传活动如何才能和你的业务很紧密的联系起

6、来？你见过没有训练的士兵一经招募就投入战场并开始发动对战略目标的进攻了吗？因为你根本没有仔细考虑为什么要做KIS？准备怎么做？2、KIS营销与过去财务软件时代的营销有很大不同我们发觉今天低端财务软件产品的客户群购买的需求发生了很大的差别，竞争对手的心态发生了很大差别。2.1 以前大家都要上财务软件，客户群体庞大，现在需求变得很明细: 有低端的理财软件，进销存软件，财务业务一体化软件、中高端的需要管理软件。他们希望厂商提供的是一站式服务，而不是孤立的服务。客户群体开始有了明确的细分，不可能一炮轰出一片天地。2.2 小企业的数量增长比过去更加庞大，而且其中有90以上活不过3年，但是很多公司一开始就要一个简单实用的软件，需求定位也是多样化，因为竞争的需要。2.3 过去的产品1万元左右，打个8，9折可以快速卖出，现在卖产品可能打的价格较低，我们销售的利润在哪里？我们必须把成本考虑进来，以批销代替零售，低成本渠道运作。2.4 KIS与K/3是有机联系的！KIS产品不象K3，在一个单子上面K/3赚钱很多。但是它不需要培养很多实施人员。在打单的时候你也不用担心由于许多行业化的需求使得你要花很多精力与

7、对手竞争。同时也不用担心你的应收帐款很多。这意味着KIS销售不能和K/3一样的队伍编制，一样的薪酬体系考评，一样的市场运作手法，他们是阴阳的互补，因为KIS客户将来会有一部分成为K/3的客户。2.5 竞争弱势中包含着竞争优势。一艘大船可以声名远扬，海上运行速度也很快。但是他无法快速转向，指挥也很复杂，小舢板有它的劣势也有其优势，适合在复杂的水道和水路崎岖的地方快速行驶。我们应该看清产品的定位，然后再设计它该如何运作，这样就可以事半功倍。不幸的是，我们很少有人仔细分析过KIS等同类产品及低端产品渠道的市场环境的变化。2.6 竞争对手的业务都不像过去那样单纯而聚焦，敌人内部也存在力量制衡和资源分配问题，好的产品不见得有好的营销结果，因此，需要我们整体均衡，打差异化。3、优秀的伙伴必须深刻了解厂商的战略意图，才会坚定你的选择各位合作伙伴！无论你和哪一个厂商合作，你都必须关注厂商的战略意图！很多IT行业的优秀代理从不首先在乎原厂商优惠他两三个点的折扣，而是在乎厂商为什么要推这个产品？这个产品在公司营销战略中占什么地位，发展方向如何？对伙伴的支持政策如何？等等。伙伴随着厂商的快速成长而成长是大家

8、都期盼的事情。我们目前的渠道政策核心就是4个字“竞争导向”。我们将全力支持有能力发展、愿意快速发展及弱势地区有发展潜能的优质（意识及能力，不仅仅是业绩）伙伴，这是我们渠道支持的定位。有的个别伙伴不理解，因为都从狭隘的内部竞争角度考虑，但是如果看一下目前金蝶处的剧烈市场竞争环境，大家就会理解我们的渠道政策和目前的市场竞争环境是密切相关的。我们渠道如果不强大，如果仅仅是数量增长，根本没有意义。我们发觉一些KIS伙伴出现了一些运营问题，伙伴和我们信息的共享速度还不够快，并没有完全共享到好的做事方法。我们如何避免在营销过程中出现问题，如何更加有效的低成本运作KIS产品。4、KIS运作时需要考虑的核心要素我们通过KIS运作明显感觉到：一，小企业需求逐渐旺盛；二，竞争激烈软件价格越来越低，利润摊薄。三，产品差异化不明显。四，必须改变零售为批发模式。五，有针对性的低成本渠道运作取代了过去大规模的巡展及无区别的市场宣传。既然客户群体发生变化，KIS的运作不可能把高中低的客户都拉过来，应该定位在年销售额在3000万以下的企业。这些群体分布在各个角落，你可以依靠跑单是跑不过来，依靠广告，但也许广告的效应并

9、不好。所以最核心的一点就是，你一定要知道小企业的客户有何通道寻找，客户资料在哪里？一般在财政局，税务局，事务所，等等这类机构。你要发挥你的想象，找到相对应的资源，你就能够在最短的时间内，锁定你的小企业客户。你没有这些资源，就去找有资源的公司合作。找到了客户资料，下一步，如何快速的把信息传递给客户呢？怎么能让企业知道你的公司在代理金蝶软件？我们推荐大家直邮和电话营销、简单的彩页。当你在一个地级市场找到了很多家小企业，你就要根据这样的特色，设计直邮广告。直邮需要的成本很低，每一份仅需几毛钱。但是可以让客户知道你是金蝶的伙伴，你有什么样的产品，如何可以联系你。这个阶段可以取代你增加销售人员的成本。电话营销，每天销售人员跑动的过程可以通过电话营销实现。你可以在公司花低薪聘用一名嗓音甜美的女士，给她做电话营销培训，培训金蝶的KIS产品营销说话术，让她准备好客户许多奇怪的问题。她一天打一百个电话，就可以搜索出很多的商机。可以节约成本。电话营销告诉客户我们是什么样的公司，产品促销的内容，可以为客户提供的解决方法，了解客户究竟感不感兴趣，如何后续联系跟踪，我们回答的速度一定要非常快，最好准备一个应付各种客户问题的文档，将一段时间我们的电话记录整理再归集，形成资料库。渠道运作第一要点就是：要考虑什么样的渠道模式适合什么样的产品销售，渠道成本是很重要的考虑因素。网络渠道，直邮渠道，电话营销渠道，零售渠道，增值业务渠道，直销团队渠道，大客户渠道等等，这些不同渠道成本是不一样的，过去我们只擅长于12种渠道，我们

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