银行代收付业务营销方案

1、细心整理附件4邮政代理金融代收付业务营销活动实施方案近年来，全市各单位以工程营销为抓手，踊跃开展代收付业务，成效显著。截至2013年6月底，全市本年新增代发工资2343户，新增预存代扣电费3636户。但各单位开展不平衡、资金沉淀率低、电子及自助渠道运用有待进一步加强等问题。为切实发挥代收代付业务在稳定储蓄余额、优化存款构造、增加业务收入、增加客户黏度等方面踊跃作用，实现邮政代理金融长远可持续开展，现拟定代收付业务营销方案。详细如下：一、总体思路充分发挥邮政金融点多面广、全程全网资源优势，邮银协同协作，加强专业联动，着重做好教化、卫生等十大重点行业及八项主要涉农代收付工程，全面开展代发工资工程和电费预存代扣工程，不断扩大代收付业务深度和广度，提升邮政金融效劳水平。深化了解客户，强化维护效劳，踊跃开展综合营销，增加客户黏度，实现代收付业务规模和质量双提升。二、开展目标全市邮政金融中间业务平台新增代收付签约单位30个，新增签约代发工资户7700户，电费预存代扣客户结存5万户。一是做好社保、公共事业缴费、教化、卫生医疗、电力、非税、交通、烟草、通讯等重点行业代收付工程开发和营销。各单位要依据实

2、际状况，确保2013年底至少在1-2个行业内实现深度开发，实现所辖范围全面覆盖；同时力争开发更多行业。二是做好新农保、新农合、涉农补贴、征地补偿、拆迁补偿、农夫工工资等6项重点涉农代发工程，另选当地种植、养殖等特色农业代收付工程2个，2013年底每个单位至少要确保成功开发1-2项涉农工程，力争8项涉农代收付工程全面开花。三是在全市范围内广泛开展中小企业代发工资工程营销，扩大代发签约单位规模，提升代发工资市场渗透率，力争2013年点均新增代发中小企业工资到达100户，全市新增7700户。四是在全市范围内广泛开展电费预存代扣业务，以解决客户便利性需求为切入点，提高客户粘度。确保2013年内全部单位全面开通预存代扣电费工程，年末结存代扣户数到达5万户。三、营销措施一开展市场调查，明确营销目标各单位应组织各基层单位对当地代收付业务市场开展详细调研工作，通过当地工商、税务、统计、质检等政府部门，依托函件专业组织机构信息库，收集辖区内现有各类企事业信息资料，对收集到组织机构进展分种分类，开展深化市场调查，了解相关企事业单位职工人员和薪酬福利发放状况，尽可能全面地驾驭各地企事业单位信息资料。通过当地

3、发改委等政府部门了解每年政府各类经济建立工程投资进展状况，尽可能驾驭征地补偿、拆迁补偿等工程信息。各单位要踊跃梳理邮政企业现有代收付工程开展状况，全面了解本单位已开展代收付业务发呈现状，并结合本地区实际状况，明确本单位近远期代收付工程营销目标。二细化开发方案，实现精准营销各单位要抽调精通业务、营销筹划实力强专业人员组成代收付工程筹划小组，针对每个行业、每个客户逐个制定筹划方案，确保精准营销。 1.政府类客户1开发目标范围：城市和农村各类财政统发补贴，例如各类拆迁款、征地补偿款、涉农补贴、新农保、城居保等。2主要营销手段：领导挂帅+能人营销。3重点营销措施：各单位局应通过常常性探望和业务公关，刚好了解政府有关拆迁、征地和涉农补贴等工程详细代发资金、代发时间和代发对象等详细信息，对重点工程，应成立以局领导为组长营销公关小组。对于未统一成功开发拆迁、征地补偿款等一次性或发放一次性涉农补贴工程，可由营销人员接受“化整为零”逐户上门探望方式，争取客户将代发资金转存到邮政金融。2.行业类客户1开发目标范围：社保、教化、卫生医疗、电力、交通、烟草、通讯等重点行业，除可以普遍开发代发工资工程以外，还可

4、以依据行业属性，开发相关代收付业务。其中：社保行业可以重点运作新农保、城居保、城镇职工养老保险工程；教化行业可以重点运作代收学杂费、班费、伙食费等；卫生医疗行业可以重点运作代收医疗保险保费等；电力行业可以重点运作代收电费、预存代扣电费、营业款资金归集等；交通行业可以重点运作代收代缴罚没款、ETC、营业款归集等；烟草行业可以重点运作代收代扣烟草款；通讯行业可以重点运作代收通讯费、营业款归集、代发加盟商酬金等。2主要营销手段：能人营销+方案营销。3重点营销措施：该类客户均为优质代发单位和营业资金归集单位，各单位要制定详细营销方案，接受能人营销和方案营销相结合方式，开发各重点单位代收付业务。对于已经在他行实现工资代发单位，除尽量争取在邮政储蓄工资代发外，仍可通过在邮政储蓄开立其次个代发账户方式，实现代发该单位员工其他奖金、津贴和季度、年终绩效等资金。要整合邮政各类资源，通过签订战略合作框架协议形式为目标客户供应集代收、代付为一体综合邮政效劳方案。3.小微企业类客户1开发目标范围：城市十行餐饮、建筑、服装、商贸、物流、旅游、中介、家政、消遣、文体等八店饭店、旅店、理发店、美容店、服装店、药店、

5、便利店、各类加盟连锁店等外来务工人员聚集、劳动力密集效劳性行业和小微企业。2主要营销手段：数据库营销+专业联动营销+网点阵地营销。3重点营销措施：小微企业具有人数少，周转资金快特征，市、县局可通过开展主题传播营销活动来提升邮政储蓄在当地品牌形象和影响力。要以代理金融网点为圆心，划定小微企业代收付业务开发责任区域，发挥邮政业务资源优势，网点客户经理及投递员结对，逐家上门营销。充分发挥邮政数据库优势，深化分析和了解客户实际需求，有针对性地筹划传播营销活动。在代发职工工资等根本效劳根底上，向有资金结算需求客户重点推介商易通、绿卡通、网银等业务，必要时可赐予资费实惠；对有阶段性资金盈余客户，定期向其供应短期理财产品信息等。各单位要因地制宜制定中间业务开展激励政策，调动网点负责人踊跃性。要立足网点，定期、不连续地组织开展理财沙龙、联谊等区域客户活动，开展常常性上门探望工作，拉近及周边客户关系，扩大邮政金融效劳辐射范围。4、电费居民户1开发目标范围：实现全市电费预存代扣业务全覆盖。2主要营销手段：领导挂帅+方案营销。3重点营销措施：没有开通代收电费预存代扣单位尽快和当地供电系统接洽，传播邮政预存代

6、扣电费业务优势，争取尽快签署电费预存代扣协议并开通该项业务；已开通该项业务单位，应进一步加大传播营销力度，及电力部门联合，努力争取接受整村推动方式，大力开展农村用电居民客户走访传播活动，收集客户根底信息，尽快做大预存代扣电费业务规模。三招标分包到人，考核激励到位各单位将收集到政府机关、事业及中小企业单位客户信息进展筛选细分，建立代发工程开发目标单位明细表，开展代发工程招标认领工作。同时，要明确开发时限，指定牵头部门，做好组织协调，防止发生多头营销、开发遗漏及无人跟进等状况，确保包干到人、责任到人。四明确业务流程，做好支撑保障分单位要加强代发类业务培训，使营销人员和网点人员熟悉业务流程和职责分工代发工资流程见附件。对于已经承诺由邮政储蓄代发单位，网点人员要帮助营销人员做好后续跟进，尽快及其签订托付代发协议，并派专人上门收集单位职工身份证件等信息，为代发单位和员工供应便利。要踊跃寻求邮储银行人员支持，由邮储银行后台管理人员在中间业务平台系统实时添加托付单位根底信息，尤其应留意提示邮储银行应注明营销属性邮政/银行，以便后期查询维护，确保各项业务流程能刚好处理，支撑业务开展。五加强维护效劳，开

7、展综合营销。各单位要树立“取得代发资格不是营销终点，而是金融效劳起点”开发理念，对于已经托付邮政储蓄代发单位，要做好后续维护和提升，不断提高代发单位对邮政储蓄满意度和黏度，提升代发客户自己留存率。1、代发单位：依据月均代发金额和资金沉淀状况对代发单位进展星级评定活动，接受多元化、多形式效劳手段，例如生日礼物、节日礼物、答谢会、联谊会等，做好代发单位主要领导、关键岗位人员走访维护工作。2、代发客户：通过手机银行、网上银行跨行、异地资费实惠及便利性等优势，逐步引导代发类客户日常支付结算电子化。通过开展理财沙龙等活动，激发代发类优质客户多种金融需求，并依据客户业务办理状况，踊跃推介其他适销产品，通过产品穿插销售，到达多产品绑定客户目，提高客户黏度，幸免资金快速流失，提升资金沉淀，进而提升代发客户奉献度；代发工资客户适销产品见下表：客户类型1234567891011基金定投人民币理财保险绿卡通卡绿卡通副卡VIP卡VIP体验卡网银手机银行邮信通代扣水电费外来代发客户本地代发客户另外，要充分发挥代发客户人脉优势，建立代发客户引荐机制，即加大传播力度，吸引代发客户引荐亲戚、挚友等其他客户来邮政储蓄办

8、理业务。各网点可依据被引荐客户办理业务种类、金额对代发客户和被引荐客户赠送不同礼品或供应专属效劳。四、详细要求一高度重视，谨慎组织。各单位要高度重视代收付业务，正确相识其在持续扩大根底客户群、拓展中高端客户方面重要意义。特别是邮政金融中间业务平台上线后，“一点接入，覆盖全国”功能优势为跨区域代收付业务开展供应了有力支撑。各单位要将代收付工程营销作为优化代理金融存款构造重要抓手，由主要领导挂帅，组成特地工程组来推动。二明确责任，查漏补缺。各单位要做好当地代收付工程信息搜集、筹划开发及跟踪推动，要结合当地实际状况，明确本年度代发工程开发目标，对本年度重点开展代发工程要明确到人，确保开发无遗漏。同时还要梳理出尚未开发各地特色工程，制定准备和实施方案，查漏补缺。三板块联动，协同开展。要踊跃整合邮政各类资源，充分发挥三大板块优势，形成合力，共同开展，互为补充。要充分借鉴函件、报刊等其他邮务类业务市场开发经验，引入数据库营销理念，加强客户分析，加强市场探究，多种营销措施并重，各业务协同开展，力争实现企业利益最大化。代发工资业务流程网点批量开户n 发函告知托付单位其在我行绑定对公分户。告知托付单位其在我行所绑定的对公分户入账账户n 由银行管理人员依据托付代理协议内容在中间业务平台进展相关参数维护，生成绑定对公分户。后台维护，生成托付单位及绑定的对公分户此账户与传统意义上的对公账户不同，仅用于代发工资业务n 营销人员中标人：在网点人员协作下及企业签订托付代发协议。 企业人员：签订托付代发协议，并协 助网点人员收集员工身份证件信息。 网点人员：帮助营销人签订代发协议， 收集企业人员身份证件信息。成功营销签订托付代发协议、收集代发员工的身份证复印件及个人信息n 由中标人负责营销，网点人员协作。n 可由市场部组织、全局人员参及招标，并指定网点人员及中标人员对接。营销攻关招标认领n 在网点或由银行管理人员在后台处理。n 收到托付单位加盖公章上账通知后，在网点或由后台进展批量上账处理。批量上账批量签约n 网点在联网核查后给代发客户批量开户。

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