怎样成为优秀的铭万客户代表

1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料如何成为优秀的铭万客户代表版权所有：铭万大连分公司培训市场部谨将此书献给每一位和我们一起创业、一起成长的同事！目录编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页1. 为什么要成为铭万的客户代表1.1. 做业务能得到什么1.2. 为什么要加入铭万的团队1.3. 优秀的人只愿在优秀的团队2. 成功营销人员要具备的素质三个方面：产品知识、营销技巧、经营管理。前两种不用解释。第三种呢？n 因为我们是销售顾问我们是为传统行业服务的。我们主要通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去发展。如果我们

2、不懂如何去经营、如何去管理，我们怎么能知道我们的客户需要什么，又怎么能提供给客户些什么？n 因为我们是商人做销售就是做买卖，是在经营、在赚钱。如果不懂的话，我们又怎么知道我们是赚是亏，怎么和客户去讨价还价？商人，就是懂经营、懂管理的精明的生意人。记住：如果我们只懂产品知识，那我们应该去做技术、做研发；如果我们只懂营销技巧，那我们只是个骗子，连自己卖的是什么都不知道，那不是在骗客户是什么；如果我们只懂得产品知识和营销技巧，那么我们只是一个卖产品的人；只有我们三方面知识都具备了，我们才是个真正的营销高手。3. 我们卖的是什么3.1. 企业信息化建设我们铭万是中国企业信息化建设的推广平台，就是要通过自己的平台、产品、服务来帮助企业完成自身的信息化建设。简单而言，我们主要从事基于互联网的电子商务、电子政务等服务，通过我们的IT服务，帮助我们的客户去经营、去发展。我们就是为传统行业服务的。3.2. 企业网络信息化的阶段和作用实际上，一般企业网络信息化可以划分为三个阶段：品牌、商务、日常运营：阶段目标目的策略及作用 第一阶段品牌降低成本，树立企业网上CI及形象展示。建立企业网站用以增加或改善产品宣

3、传、促销推广等销售服务的辅助性信息传播功能。创建一个与企业CI/VI一致的形象鲜明，定位准确的具有与产品格调相同的风格的企业网站。吸引客户，实现电子商务初步。第二阶段商务构建网上服务平台，系统化业务流程。通过企业站点，减少总体支持工作，能够充分在行业范围内利用标准的商务。通过平台的建设，建立与企业原有的服务系统完全无缝结合的电子商务系统，系统功能要求可以实现站点信息的电子发布管理。第三阶段日常运营提高效率，增加生产力。实现会员关系管理，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业资源信息。建立一个全国范围的业务系统，提供及时的、精确的、一致的和可访问的企业业务信息系统。通过行业的贸易电子化运转，实现对企业运作成本的减低，运作效率的提升，增强企业竞争力。从上表可以看到，我们的服务，在企业信息化的不同阶段，可以为我们的客户带来不同的作用，但总的而言，都是可以帮助我们的客户去经营、去发展、去获得更大的效益的。3.3. 特性与利益的区别什么是特性，特性就是产品或服务所包括的任何事实，比如这个产品的功能、优点、缺陷等。什么是利益，利益就是客户从产品或服务中获得的各种好处。所以，产品的特性必须是与客户

4、需求紧密挂钩的。显然，客户买的不是产品或服务，他买的是利益。所以，我们卖的也不是产品或服务，我们卖的是希望，客户从我们这里得到的是可以获得更大利益的希望。切记！客户关注的实际上是什么？！4. 营销实务其实地上本没有路，走的人多了也便成了路。鲁迅同样，世上本没有销售技巧，我们做得多了也便成了技巧。下面的内容，并不是什么销售技巧，更不是什么金科玉律。只是一些在我们这一行，在我们日常工作中，一些常识，一些细节，仅此而已。但是，这些细节，只要我们做多了，做熟了，就是我们的技巧，就是绝招了。4.1. 客户在哪里4.1.1. 客户范围可以说，任何企事业单位都是我们的客户，除了我们的同行、我们的竞争对手。一般来说，以下企业上网意识会强一些，更容易成为我们的客户：n 经常在媒体上打广告的企业n 有外贸业务的企业n 有品牌形象的企业n 在同行业里有较高市场占有率的企业n 同行业竞争激烈的企业n 在发展、扩大经营的企业4.1.2. 如何寻找客户n 电话号码薄n 报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告n 各种展览会n 互联网n 亲戚朋友介绍n 客户介绍n 实地收集n 陌生拜访4.1.3. 从网络寻找客户有

5、三种类型的网站可以找到大量的客户资料：n 贸易平台、行业平台；n 黄页网站；n 招聘网站。另外，在我们的竞争对手的网站上，也有不少客户案例下面是一些常用的找资料的网址，不过，这些网站上的资料也有很多业务员打过了哟:-)n http：/中企网（我们的竞争对手，嘿嘿）n http：/阿里巴巴n http：/慧聪网n http：/勤加缘化工在线n http：/广州黄页n http：/搜狐企业在线n http：/中国大黄页n http：/ 大连黄页网n http：/话知你黄页分类广告网n http：/中国黄页大全n http：/中华大黄页(联通)n http：/中国电话号簿公司（网通）n http：/前程无忧n http：/南方人才网n http：/卓博人才网n http：/搜狐招聘n http：/网易精英招聘以上网址，仅作参考！4.1.4. 从身边寻找客户留意身边的每一件事情。准备一本小记事本、一杆笔，随身携带。走到大街上，看到什么，马上记录下来，比如路边的广告牌、汽车上面的广告、路边店铺的招牌，等等。走路的时候，可以记；坐在公共汽车上，也可以记。甚至和朋友聊天的时候，也可以记。4.1.5.

6、 利用老客户已经签单的老客户，我们可以让他介绍朋友给我们认识，他们手上的客户资料也可以让他们给我们，比如一些行业的刊物、展会的会刊、同行的通讯录等等，只要我们和他的关系好，没什么不可能，也没什么不好意思，他们能够帮我们。未能签单的老客户，也同样可以。没什么是不可能的，只要我们能做到4.1.6. 区分客户我们的客户可以划分为四种类型：A. 有钱、有意识；B. 有钱、无意识；C. 没钱、有意识；D. 没钱、无意识。A型客户，就是黄金客户，我们的工作就是尽力把单子争取下来，尽力把单子做大，就是了。B型客户，还不是我们的目标客户，我们需要去改变该客户的思想，去推动他（或她）向网络信息化的道路去发展，使他（或她）来购买我们的服务和产品。当然，这种推动是难度很大的，但如果推动成功的话收获也会很大，一分耕耘一分收获嘛，我们把这个客户转化为A型黄金客户了。假如推动不成功，也不要难过，本来客户就不想做，这单子本来就不存在。C型客户，资金缺乏，但他们非常需要我们的服务。不要轻易放弃这些客户。他们只是资金缺乏而已，他们还有很多可以利用的资源，比如他们的产品（或服务）、他们的社会关系，只要我们想一想办法，总是

7、可以达成的。而且，我们真心地帮到他们，只要我们的服务使他们的企业发展起来，这个客户就转化为A型黄金客户了，并且是最忠诚的客户。D型客户，没什么可以说的，垃圾客户，放弃吧，也不要可惜。当然，我们的目标是寻找A型客户。只有A型客户才有可能和我们成交，B、C型客户也必需先转变为A型客户才会成交。但A型客户究竟有多少呢？10020523个客户电话个电话详谈个上门拜访个最终成交上面就是我们的一个经验公式。当然，每一个业务人员的业务水平不同，可以直接影响到公式的比例，但不会相差太大。所以，A型客户只占很少的一部分。所以，有很多客户拒绝我们是很正常的，他们并不是我们的目标客户。所以，我们要更加勤奋，勤奋，再勤奋！4.1.7. 资料无好坏之分是的，资料无好坏之分，有的只是我们自己的水平够不够。切记！从经验公式我们可以得出，A型客户只占我们的客户群很少的一部分。再“好”的资料，也一样是大部分被拒绝。关键还是在于我们自己的业务水平。当然，假如这个资料（客户）在我们的这一个电话以前，已经有很多的业务人员向他们推销网络服务的了，我们的成功机会自然会少很多。那么，我们可以用心去找一些其他业务员尽可能少找到的资料

8、，比如，找前几年的黄页，几个月前的报纸4.2. 销售过程的结构整个销售过程共分为九个阶段，是一个循序渐进的过程，如上图所示。有六个阶段属于和客户的谈判过程：接触阶段、探询阶段、聆听阶段、呈现阶段、处理异议、成交缔结。谈判过程是整个销售过程的主体。寻找客户以及访前准备阶段是谈判前准备过程，跟进阶段是售后维护过程。销售过程是一个循环，并不是和客户一次成交后就完成的。和客户成交后，客户代表需要去跟进，去关心客户，去了解客户，去培养客户，从客户身上发掘新的需求，把我们更多、更好的产品和服务推荐给客户，从而进入新的一轮销售过程。4.3. 联系新客户的方法注意：联系新客户一定要找准负责人！也就是，可以拍板、可以签名、可以付钱的人。不会和前台小姐签合同吧？！4.3.1. 电话拜访特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。通过电话拜访约见客户，是我们联系新客户的主要手段。关键：需要在电话内判断客户是否真的有需要我们的产品和服务，要筛选客户；电话内不要说得太多，只要激起客户的兴趣就可以，留下面谈的空间。切记：电话只是为了面谈，只是销售的开端而已；只有面谈，才可能签单，在电话里是不可能签单的。4.3.2. 陌生拜访特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。关键：

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