绩效考核指标最易扎错的六大“命穴”
10页1、最新资料,word文档,可以自由编辑!【本页是封面,下载后可以删除绩效考核指标最易扎错的六大命穴企业发动“愚公”移山、完成销售任务之前,总希望订高指标。而营销系统为了对抗“强行摊派”,也会提由增加资源的要求,把皮球重新踢回给上级,结果是无从问责、目标落空。现象绩效激励导师安权先生在近16年的对中国企业绩效管理难题研究发现,企业在营销绩效考核指标如何制订,近年来一直是绝大部分企业非常头疼的问题,其中Q企业也是这种现状。在企业发展的初始阶段,他们和许多中小企业一样,采用跑单帮式的“包干提成制”。这种方式比较简洁清晰,当时全国市场上的七大区域各自拥有一定的费用额度,绩效奖励根据区域销售额,按1%-2%勺比例提成,基本上也能做到公平合理。但随着营销人员队伍扩大至近百人,总销销售额突破3个亿,原有的粗放式绩效考核模型表现出了越来越多的问题。例如:为得到年度销售提成,营销人员过分关注短期效益。表现为各区域涸泽而渔,只摘果子不载树,对渠道建设等关乎企业长远利益的工作漠不关心;在“包干制”情况下,营销人员权力过大,企业对销售过程监控不足,比如各区域难以统一步调,各有各的小算盘,渐成尾大不掉之势;而且,
2、费用支出存在较大浪费,比如各区域为避免费用出现富余,年底突击花钱,不重效果,而公司一旦试图缩减费用预算,各区域就以销售下滑为由抵制。为解决这些实际问题,该企业下决心对绩效考核体系进行彻底升级。他们引入了目标管理、360度考核,运用平衡计分法(BSC采用关键绩效指标(KPI),关键结果领域(KRA等先进管理工具,一时间,几乎流行的管理手段全都用上了,但实战效果却仍不理想。虽然销售有所增长,但增长率不足10帼低于行业平均水平。通过调研发现,营销人员对新的考核方式认同感很低,报怨考核脱离实际。企业在分析后认为,进行精细化管理的大方向并没有错,问题很可能是出在操作环节,即具体指标设定上。实际上问题究竟出在哪里呢?盖德管理咨询、盖德商学院首席绩效激励导师安权先生带您剖析:绩效考核六大常见病态问题无非出在两绩效考核效果不理想时,往往需要重新审视整个指标体系,个方面,一是“设定什么指标,二是“怎么设定指标”。常见的“病态”指标体系,往往会体现以下几种特征病态一病态一:指标过少,与致顾此失彼。简单讲,就是“企业没有充分表达出自身意愿例如:忽视利润利润指标。营销人员只负责销量不负责利润,许多企业认为这并
3、没有什么问题。因为,利润的形响,企业的生产成本、管理费用、财务费用等,都不是营销部门所能左右的。而实际上,营销人员虽然不能决定企业净利润,但对由销售带来多少毛利润却负有直核指标时,营销人员会以加大费用投入、增加赠品数量,甚至直接要求企业降价的方式,成。这些做法往往能摆出堂而皇之的理由,中诱使企业得到了“没有利润的销量”。这显然违背了企业的真实意愿。所以,可以不考核净利润,但考核毛利润是必要的。从这个角度来讲,绩效考核不能售质量”,和“销售量”一样不可或缺。成受到太多因素的影接责任。当缺少利润考来换取销售额指标的达不觉缺项,利润贡献代表”销再如,缺少市场占有率指标一一销量虽然增长了,掺杂了水分的“业绩”,企业不能不有所警惕。但市场占有率反而下降了对于这种病态二病态二:指标过多,导致欲速不达简单讲,就是“企业想一口吃个胖子”与核心指标缺失相对应的是,许多企业非核心指标过多,这同样让绩效考核失去了应一般情况下,核心指标偏重于短期业绩评价,往往可以从财务数据中得到,如销售额、有率等。有的效果。利润、费用、市场占非核心指标则偏重于中长期发展潜力评价,往往需要管理者记录和整理,如终端建设、等品牌拓
4、展等。促销活动、售后服务前者为结果考核,后者则为过程考核。现实中,不少企业混淆了二者的区别。把结果考核和过程考核掺杂在一起,不分权重、一视同仁,使核心指往往忽视了标得不到应有的突出和重视。过程考核指标过多往往会导致欲速不达。加盟店数量、销量、流失率、满意度等等都要考核,这种繁杂的指标体系束缚了一线营销人员的手脚,更为重要的工作。止匕外,有时过程指标和结果指标是负相关的。出现矛盾的可能性就越大,让营销人员无所适从。比如,有的企业仅终端建设就有10来项指标,营销人员每个月光填表就忙得不可开交使他们纠缠于细节之中,做好了这项,就妨碍做好那项,指标越多,病态三病态三:指标过浅,导致似是而非。简单讲,就是“企业想要的和说出来的不一致”最典型的例子就是对销售额指标的误读。“实销额”,而不是经销商提走了但积企业所需要的销售额实际上是卖到消息者手中的压在渠道仓库中的“虚拟销售额”。前者是完成了一个完整的生产销售循环,后者则只是挤占了渠道的现金流,并未形成实际销售。当企业考核指标表达过浅时,往往把二者等同起来。只要渠道提货、付款,就算万事大吉,营销人员也因此实现了“业绩”。在这种考核指标诱导下,营销人员
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