房地产销售中导致成交失败的原因
8页1、产品介绍不详实原因: 1.对房子不熟悉2.对周围环境不了解3.迷信袭击的个人魅力,特别是年轻女性员工解决:1. 房产公开销售以前要实地看房,了解房产的情况2. 多将多练,不断修正自己的措辞3. 随时请教老员工和部门主管4. 端正销售信念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。任意答应客户要求原因:1. 急于成交2. 为个别别有用心的客户所诱导解决:1. 相信自己的产品,相信自己的能力2. 确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向销售经理请示3. 注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素4. 所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核5. 应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责未做客户追踪原因:1.繁忙,没有空闲2.客户追踪效果不大3.销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪解决:1. 每日设立规定的时间,建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类2. 依照列出的客户名单,大家协调主动追踪3. 电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌4. 每日追踪、记录在案、分析客户考虑的因素,并且即使回报现场经理,相互研讨说服的办法5. 尽量
2、避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种方法,以提高成交率对奖金制度不满原因:1. 自我意识膨胀,不注意团队合作2. 奖金制度不合理3. 销售经理管理有误解决:1. 强调团队合作,鼓励共同进步2. 征求各方意见,制定合理的奖金制度3. 加强销售经理管理,避免人为不公4. 个别害群之马,坚决予以清除客户喜欢却迟迟不做决定原因:1. 对产品不了解,想再做比较2. 同时选中几套单元,犹豫不决3. 想付定金,但身边钱很少或没带解决:1. 针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释2. 若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则应力促使其尽早下决心3. 缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约4. 定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金5. 暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决心则早安心未做客户追踪原因:1.繁忙,没有空闲2.客户追踪效果不大3.销售员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪解决:1. 每日设立规定的时间,建立客户档案,并按时成交的可能性分门别类2. 依照列出的客户名单,大家协调主动追踪3. 电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞
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