FAB利益销售法
5页1、FAB利益销售法B是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到修理中心寻求关心,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”因此FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中,将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,(形成完整而又完善的推销劝讲)注意的是客户(顾客)本身所关它是什么fab法确实是如此将一个产品分不从三个层次加以分析、己录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行讲服,促进成交。但需要注意的是客户(顾客)本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我独特的三面设计同时护理牙齿三个面新底洁洁離徹部位彻底去餘牙垢wwss牙齿防止用力过度消陳口胆薛味,们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合换才能发挥成效。切不可生搬硬套IIP分析就全部上盘舉:芯収弹性袁営剧牙时产生适当的刷力独苞刮舌器设计満除舌头上残酩横物和舌昔对产品特点的描述,回答如此一个咨询题,“它是什么?”一样来讲在销售展现中,单独只运用产品特点,那么它并不具有多少讲服力,因为购买者感爱好的是产品带来的具体的利益
2、,而不是产品的特点。即便你的产品有如此的外观或质量,那又能如何样呢?它的性能如何同时它给我带来什么利益呢?因此你必须讨论与购买者需要有关联的产品优势,这确实是其缘故所在。FAB法操作实务(1)特性(Feature特性是指商品所有能够感受到的物理的、化学的、生物的、经济的等特点,是能够用一系列指标、标准等予以表示和讲明的。例如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等,以某品牌奶粉为例:特性:1、产自新西兰产地2、添加了脂肪酸DHA原料3、红和绿两种颜色的包装规格(2)优点(Advantage)推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中挖掘优势。应该讲找出各种商品的特点特点依旧比较容易的,而要从特点之中找出优势,就需要下点工夫了,应多收集一些信息。推销员在讲明商品优势的时候,一要讲得客观准确,二要能够提供某种证明或证据,以使顾客信服。我们仍以上述品牌奶粉为例,每一个特点都能够引申出产品的优点。例如在描述奶粉产自新西兰后,我们能够告知顾客,新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场,牛奶全来自于
3、健康、高免疫的乳牛,奶粉绝对没有污染,卫生、安全。在环境日渐恶劣,人们专门注重食品卫生的今天,卫生、安全能够讲是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后,就使产品具备了强大的讲服力。特性1:产自新西兰天然绿色牧场选自高免疫健康乳牛优点:绝对无污染,卫生、安全刚才讲过奶粉有一个特性:添加了DHA。我们能够连续把这种特性再舒展为一个优点,因为DHA是人体必须的脂肪酸,补叫做“儿童聪慧物质”,它对脑细胞的生长发育有重要作用。因此这种奶粉的一个优点确实是,能提升和开发儿童智力。特性2:添加了脂肪酸DHA为人体必需脂肪酸DHA被称为“儿童聪慧物质”DHA对脑细胞的生长发育专门有好处优点:能提升和开发儿童智力多种的规格也能带来好处,例如奶粉有红和绿两种颜色的包装,这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有明显不同的规格,因此使产品易于辨不,方便顾客选择。特性3:红和绿两种颜色的包装红色是适合03岁幼儿食用。绿色为36岁儿童食用优点:易于辩不,方便选择我们通过FAB介绍法,把产品的特性、优点、好处层层分析,产品的个性就显露无遗,不但使顾客深刻了解了产品,也激发起他对产品的强烈爱好。(3)、利益(b
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