东风商用车销售运营标准介绍3剖析

1、东风商用车专营店 销售运营标准作业介绍1、标准东风商用车专营店内、外部整体形象及相关物件的布置2、展示专营店的实力、正规渠道特性,建立客户对专营店的信心.3、提高东风商用车专营店知名度,提升东风商用车品牌形象。东风通用车营1、形象控制与销售之关系东国商用车为什么要？成交率I匕二购置就、外部形象内部形象与布置旃闾用车控制要点 制定外部形象维持方案 落实内部布置责任人 即时更新各类资料 不断的布置、整理营业场所，营造鲜活的营业气氛作业内容和标准4.1外部形象1、各类专营店必须按照相应的东风商用车公司CI、VI形象标准进行形象建设： 2.对外部形象进行电子照片备案，照片必须记录主要的外部形象要素，要求 每月末都要拍摄电子照片，建立外部形象照片昨以便检杳；重新修缮应重新建 立照片库，并保存修缮前最后一次备案照片；3、外观形象元素具体元索包括标志log。、标准字、色带、图腾、旗帜、海 报、招牌、门面等必须保持完整无缺失、必须保持鲜艳不褪色：4、外观形象元素建议清洁频次如下：外衽杉软兀索it汉消油顿次外祝彩宝兀累建议消油频次1080)1次/季强色的1次/季度1MR及时史换b准字1次/李庚湖报及时史

2、换M 包括外堵1A/H招牌店名1次/冏raw1次/于假设发现缺损应及时弥补或更换，明显褪色也应垂新着色或更换：但必须遵循 外部形象的整体性。5、外部形象应有维持方案、清洁、修缮记录。作业内容和标准东风通用生东风商用车专营店营业场所、形象控制标准4.2内部形象4.2.1 展厅4.2.1.1 3s店展厅421.1.1展厅促销工具：展台、吊旗、POP.海报、资料架、灯具、空调器、视听设备、电视 机?举办推广活动时、VCD等促销匚具。421.L2展厅布置要求：4.2.1.1.2.1. 展厅内、外墙而、玻璃墙等保持干净整洁。4.2.1.1.2.2. 展厅内部相关标识的必须按照相应的东风商用车公司Cl、VI形象标准进行。4.2.1.1.2.3. 的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁,墙面无乱贴 的广告海报等。4.2.1.1.2.4. 展厅内摆设有资料架摆放在进门口左侧，资料架上整齐放满东风商用车发放的各 种型录：POP摆放在进门门右侧，海报粘贴在玻堵墙上，吊旗岫挂在展厅内中央正上方位 置。4.2.1.1.2.5. 展厅内的照明要求明亮。4.2.1.1.2.6. 展厅内举行管例推

3、广活厘时须仃电视机及音响系统，在营业期间播放东风商用车电4.2.1.1.2.7. 展厅内所有布置物应使用东风商用乍公司提供的标准布置物。4.2.1.1.2.8.除4.2.1.1.2.6不作要求，其它按上述标准执行。4.2.1.1.2.9. 销推广活动的要求对展厅进行布置，以向客户宣传促销政策。东国通用军东风商用车专营店营业场所、形象控制标准422仁辆展示区4.2.2.1车辆展示区促销匚具：产品说明牌新品、主销产品、展车。422.2车辆展示区布置要求：42221、每辆展车附近的规定位置位于展车驾驶位的正前方设有一个东风商用车产品说明牌， 产品说明牌上摆有与该展车一致的规格表。4.22.2.2展示区应有一定数贷的展车不得少于5台，可以安插彩旗。4.2.22.3展车车身保持清洁，挡风玻璃和车身玻璃保持干净明亮。4.2.2.2.4所有展示车均要求摆放在汽车展场的最外边，车头朝外，9门前公路垂直，要求保持展车 消洁标个礼拜必须消洁,次，IL撰放整齐，车间距要适当，以车门能翻开自如，方便上下车为4.2.3客户休息区4.2.3.1、 客户休息M保持整齐消洁，沙发、茶儿等摆放整齐并保持清洁。4.2.3

4、.2、 客户休息区杂而上备有烟灰缸，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。4.2.3.3、 客户休息区设有报刊架，各备有5种以上的杂志、报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应 每天更新，杂志超过一个月以上需更换新版。4.2.3.4、 客户休息区设有饮水机，并配备东风商用车标准的纸杯。4.2.3.5、 客户休息区需摆放绿色植物盆栽。42.3.6、客户休息区配备有大屏嘉彩色电视机29英寸以上，摆放在进门口坐侧、影碟机等视听设 备，在营业时间内可播放东风商用车汽车电视广告片和专题片。单专营店不作要求东风商用军东风商用车专营店营业场所、形象控制标准424业务洽谈区4.2.4.1、 业务洽谈M的杂椅摆放整齐有序束子配备不得少J2张，束椅摆放在业务洽谈区正中间 保持洁净，桌面上备彳r烟灰缸，每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。4.2.4.2、 业务洽谈区一向设有饮水机，并配备东风商用乍标准的纸杯。4.2.4.3、 业务洽谈区的四周墙壁悬挂或找放由东风商用乍公司提供的招贴、乍型型谱等宣传资料。4.2.4.4、 业务洽谈区需摆放绿色植物盆栽。4.2.45、墙壁必须挂有各类资质证书挂在正对业

5、务洽谈区大门的墙面上，离地面1.6米高4.2.5客户接待台4.251、接待台保持干净,台面上不可放有任何物品,各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台 面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。4.2.5.2、 接待台处的 、电脑等设备保持良好的使用状态并保持清洁。4.2.5.3、 接待区内四周堵面按要求装挂或摆放预约管理公告板、里程保养工程板、维修效劳流程板、 侦约效劳的工作流程板、进厂接待的I：作流程板、正常时预测的匚作流程板、紧急时匚作救援流程板、 结算按车工作流程板、跟踪效劳的工作流程板、客户抱怨管理的工作流程板、组织机构图、购车流程 管理目视板见效劳运营标准及本标准的相关局部o426总经理办公室4.2.6.1、桌面、沙发、茶几、书柜等保持消洁，地而摆放绿色植物。4262.总经理办公室一用设有饮水机，并配备东风商用乍标准的纸杯.4.2.6.3、进门左侧的墙壁上挖放经营管理目标行板，井保持清洁。示意图详见效劳运营标准，但要加 上整车经营目标。4.2.64、进门右侧的墙壁上投放组织机构图，并保持清洁。427员工办公区4.2.7.1、 办公室墙壁上粘贴东风商用乍海报，地而投放绿色柩

6、物：要求宽敞明亮、整洁，让员I：行舒 适的感觉，能传达出东风商用车企业气氛，给人良好的印象。4.2.7.2、 在便于更新和员I.代看的办公室增壁上放置?专营店销隹绩效/库存管理看板?，以鼓励销 代参谋努力工作。东国通用军东风商用车专营店营业场所、形象控制标准4.2.8维修区4.2.8.1、 布局合理，灯光明亮，保持消洁。4.2.8.2、 四周墙壁挂东风商用车委托维修时间管理看板、派工维修工作流程看板、竣工检杳的工作 流程看板、客户同意追加工作的工作流程看板示意图详见效劳运营标准。429配件销售区4.2.9.1 配件销售区必备物：配件精品展架、吊旗、资料架。4.2.9.2 配件;销售区布置要求：4.2.9.2.1, 配件销售区是展示东风商用车公司形象的理想区，要求表达公司的独有特色，要求在显著 位置出现东风商用车公司形象元素吊旗、海报等，配件精品展架陈设上要求简洁大方，以利于促销。4.2.92.2,环境须明快、雅致，传达的形象元素须明快、统示意图详见效劳运营标准。东风通用车东风商用车专营店营业场所、形象控制标准4210会议定4.2.10.1、 要求亲切、雅致，同时具备培训室的功能，需接放

7、绿色植物盆栽。4.2.10.2、 布局合理，灯光明亮，保持消洁，并设有饮水机，并配备东风商用车标准的纸杯。4.3.11卫生间4.3.11.1, 卫生间应有明确、标准的标识牌指引,男女标识易F明确区分。由专人负责卫生清扫与消 洁。4.3.11.2, 卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各局部保持清洁，台面地面不许有积水，大小 便池不许有黄垢等脏物。4.3.11.3, 卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异味。4.3.11.4, 卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣帽钩。4.3.11.5, 适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。4.3.10.6,卫生间洗手处建议有洗手液等，洗手台上不可有积水或其它杂物。须明快、雅致，传达的 形象元索须明快、统示意图详见效劳运营标准o东风商用车专营店营业场所、形象控制标准4.3.12单一专营店营业场所要求单 专营店最少要配备业务洽谈区、展示区、总经理室、员工办公区、简化的客户接待台。附件附件1?东风商用车卖场布置手册?附件2?购乍流丹管理II视板?附件3513 i曲；级效/,库存萱中介板?东冈商用军风商用车专营店 谈判业务作业标准东

8、冈商用军东风商用车专营店商务谈判业务作业标准1、有序、标准地开展商务谈判，提升与客户之间的关系。宗由用主东风商用车专营店商务谈判业务作业标准4、准备1.1.1 要用严肃态度、严谨的方法做好谈判前的各项准备工作。1.1.2 确定谈判事项，制定谈判所要达成的目标。1.1.3 确定谈判方式、时间、地点、参加人员、谈判事项的先后次序。1.1.4 确定主谈判人、副谈判人、谈判助理、记录人、主持人。1.1.5 准备好谈判过程所需要的资料，尤其是要准备好谈判的祛码和底牌。1.1.6 预计谈判过程可能出现的情景，并作好应对预案。1.1.7 封装谈判资料，必要时组织相关人员研究、讨论、审核，并最终敲定。4.2 4谈程序4.2.1 谈判当天应按照接待管理标准的要求做好着装、场地等准备工作。4.2.2 对r重大的谈判活动，应在谈判场地制作标牌、横幅，布里礼仪鲜花。4.2.3 谈判现场应安排专人接待、签到，引领对号入座。4.2.4 商谈前，主持人逐一介绍参加谈判的各方。4.2.5 谈判发起方简要致辞。4.2.6 按照事先拟定的次序进入谈判主题。宗由用主东风商用车专营店商务谈判业务作业标准4.2.7 谈判结果陈述，以得到谈判各方的再次确认。4.2.8 在客户确定购车意向后，整理本次谈判所取得的成果，按商定的结果立即实施，按时保质 保量完成，同时更新?营业目标方案与实际比拟表?见SD05。4.2.9 总结本次谈判做的比拟好和缺乏的地方，尤其是总结缺乏和战败的经验，存档以用作案例 研讨。4.2.10 及时更新?客户意向追踪表?见SD01 o4.3 商务淡判考前须知4.3.1 要努力营造舒适、愉快、友好、信任的商谈以I%在慎重作业、轻松洽谈的方式下完成谈 判业务04.3.2 不要试图通过一次商务谈判达成目标，因而应及时记录并确认阶段性成果。4.3.3 不要为谈判而谈判，应将每次谈判作为提升客户关系的一次良好时机。5、.相关附件?客户意向追踪表?.见附件SD01W风商用车专营店 司签订管理作业标准东风通用军东风商用车专营店合同签订管理作业标准1、标准、合法签订汽车销售合同，防范法律风险1、准确理解、描述客户的需求。冈商用室 东风商用车专营店合同签订管理作业标准4.1 格式标准4.1.1 对于频次多、内容相对固定的业务应尽量使用格式合同，格式合同应

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