销售与管理谈判培训教程
40页1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.LCA客客户主动动模式-销售售与管理理谈判修修炼谈判是销销售的核核心活动动,谈判判更是销销售管理理的核心心活动,掌掌握了谈谈判就主主宰了销销售的命命运。销销售与管管理谈判判修炼匠匠心独具具地将西西方谈判判的理性性分析与与中国谈谈判的谋谋略完美美组合,使使销售谈谈判提升升到了空空前的实实战和战战略高度度,堪称称中国销销售第一一课。销销售与市市场培培训联盟盟推荐语语销售其实实就是做做两件事事:卖产产品、管管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了办法,二十年下来经验确实积累了不少,然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单;依靠老外的办法太复杂!现代销售售修炼和和管理明明确告诉诉大家:我们必必须完善善制度和和流程,因因为它们们就是竞竞争力。我我们按照照这个原原则去做做了,但但是彼此此间的收收获差距距太大:有的企企业迅速速成长;有的企企业停滞滞不前;有的企企业反而而逐渐衰衰弱。原原因何在在?!因为任何何的销售售修炼和和管理办办法都需需要人落实到到别人
2、的身身上,也也就是说说它们必必须经得得起人本本(执行行者和被被执行者者)以及及人际(执执行环境境)的考考验和配配合。那那么人们们在销售售过程中中到底有有哪些基基本活动动呢?我我们必须须找出这这些基本本活动,否否则任何何的销售售谋略和和修炼都都是瞎猫猫逮耗子子靠运运气!沟通、谈谈判、服服务就是人人们的销销售活动动乃至所所有人际际活动的的基本交交往方式式。销售售与管理理通过成成功把握握这三种种活动,实实现了“把货变变成更多多钱”的终极极目标!在销售活活动中,沟通的作用是让售卖双方相互认知认可,也就是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系,沟通活动随之迅速减弱,谈判将主导接下去的交往活动,因为售卖双方已经面临利益分配的问题。销售谈判判,售卖卖双方进进行利益益分配的的人际交交往活动动。这将将是长期期的活动动,只要要有售卖卖双方,必必然存在在利益分分配问题题,更何何况竞争争导致了了复杂的的售卖多多方现象象。销售售谈判的的目的是是使买方方接受销销售方的的利益分分配方案案,通过过谈判谋谋略和修修炼转移移买方对对价格、品品质、服服务等
3、容容易引起起销售方方成本增增加的利利益的关关注,实实现厚利利多销的的企业终终极目标标。销售服务务活动是是利益分分配各方方为了融融洽彼此此关系而而进行的的既得利利益再分分配。它它具有一一体两面面性,一一方面是是是否付付出;另另一方面面是如何何付出才才会公平平。销售售管理活活动在这这个时候候开始登登台亮相相,它解解决的核核心问题题是“销售合合作的各各方如何何继续投投入才显显得公平平?”实质是是:得到到利益的的各方如如何公平平地将利利益再分分配!所所以,销销售管理理也非常常一种谈谈判,唯唯一不同同的是:销售管管理是关关于销售售合作过过程中。供供需双方方为了共共同利益益最大化化而进行行的投入入产出公公平性谈谈判!显然,把把握谈判判才可以以把握利利益分配配及再分分配的主主导权!所以销销售人员员不可一一日不知知谈判!不可一一日不学学习谈判判!更不不可一日日不进行行谈判!销售谈判判情景修修炼 刚入行行的销售售人员最最缺的是是经验,尤尤其是销销售谈判判经验。入入行已久久的销售售人士最最缺的是是新的销销售经验验,尤其其是新的的销售谈谈判经验验。难道道经验也也可以修修炼吗?完全可可以!经经验其实实就是掌掌
4、握实战战销售问问题的多多少、掌掌握解决决问题方方法的多多少。通通过接触触更多的的问题和和方法,销销售人士士的经验验就可以以得到迅迅速提升升。 销售谈谈判修炼炼以实战战销售情情景解析析的方式式提高销销售人士士的实战战经验。修修炼的内内容包括括:如何改善善谈判地地位、如如何不再再让步、如如何侃价价、如何何强化谈谈判决心心、如何何对付威威胁和恫恫吓、如如何对付付艰难的的对手。进攻性销销售谈判判修炼 对于销销售谈判判经验丰丰富的销销售人士士,他们们已经不不能满足足“乒乓撞撞地球”式的单单兵销售售谈判修修炼,他他们希望望主动掌掌握更多多更大的的利益分分配权利利,他们们需要向向别人进进攻! 进攻性性销售谈谈判修炼炼运用用计谋为为你的对对手“挖坑”的修炼炼。修炼炼内容包包括:如何将对对方拉入入一场对对你有利利的谈判判、如何何让对方方主动接接受你的的销售方方案、如何让让对方接接受你的的高价格格、如何何主导你你和客户户之间的的销售合合作。公平性销销售管理理谈判修修炼 在销售售利益的的分配当当中,令令人满意意的分配配结果通通常不是是获得利利益绝对对值的多多少,而而是是否否让对方方感到公公平,只只有让对对方
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