浅析“后认筹时代”的销售策略DOC8

1、 浅析“后后认筹时时代”的销售售策略一、识认认筹真面面目认筹筹制度是是一种来来自于香香港的房房地产炒炒作方式式。长久久以来，认认筹已经经是房地地产市场场的一个个惯例，有有了这个个筹，就就代表了了买家的的认购诚诚意，这这种诚意意通常以以交纳诚诚意金的的方式来来体现，一一般情况况下，买买家需向向开发商商交纳一一定数量量的诚意意金，即即可获得得“优先先购买权权”和享享受一定定程度的的“优惠惠”。在在楼盘开开售时，交交纳诚意意金的客客户或按按照先到到先选的的顺序或或者按照照认筹登登记顺序序选房，挑挑中房号号后，再再与开发发商签订订“认购购合同”，之之后再签签订房房地产买买卖合同同。但但如果买买家抽不不中自己己的满意意的房子子，诚意意金可退退回。 二、为何何要认筹筹认筹筹只是房房地产项项目销售售过程中中的一个个最初环环节； 通过过公布和和展示项项目的部部分信息息，引起起客户的的购买兴兴趣，在在客户交交纳数量量相对较较少的资资金的情情况下，为为客户保保留项目目正式入入市时的的购买资资格和一一定的优优惠幅度度； 认筹筹只是房房地产单单位正式式销售前前的一个个半保障障性预售售环节； 为项项目更好好的销

2、售售，前期期累积目目标客户户； 通过过收取诚诚意金，检检验客户户的购买买诚意度度； 通过过大量的的收集客客户资源源，分析析项目的的市场定定位以及及客户定定位是否否准确，营营销推广广策略是是否需要要调整，营营销推广广重心是是否需要要调整。 三、“认认筹”三三宗罪制造造营造热热卖假象象：八成成以上楼楼盘都采采用了认认筹、认认购方式式，认筹筹以后“蓄蓄客”的的时间短短则数月月，长则则半年甚甚至一年年，楼盘盘的认购购量往往往是推盘盘量的几几倍甚至至十几倍倍，因而而造成该该楼盘供供不应求求的市场场假象。 变相相融资：按照目目前开发发商的普普遍做法法，认筹筹金少则则三五千千，多则则一两万万，购房房者以现现金方式式支付，由由发展商商出具收收据，开开发商占占用认筹筹资金少少则几百百万元，多多则几千千万元，规规避了国国家财务务制度对对企业流流动资金金数额的的约束，这这实际上上是发展展商一种种无偿占占用消费费者资金金的“融融资方式式”，有有非法融融资的嫌嫌疑。 法律律保护不不足：与与商品房房预售或或现房销销售相比比，认筹筹活动中中当事人人之间多多数未签签协议，即即使有协协议，协协议的内内容也不不受法律律保

3、护。认认筹所形形成的排排号费不不等同于于定金，对对开发商商没有任任何法律律约束力力，如果果开发商商将预售售的房屋屋卖给了了第三方方，或随随意提高高房价，开开发商只只需要将将排号费费返还购购房者，不不用支付付违约金金或双倍倍赔偿。这这样，如如果开放放商发现现认筹客客户多，就就会随意意提高房房价，把把房子按按提高的的价格卖卖出去。 正因因为“认认筹”扮扮演原罪罪的角色色，政府府和消费费者不会会认这种种“存在在即合理理”的现现象长久久下去，政政策应运运而生。 四、政策策“法眼眼”20066年7月10日，国国家建设设部、发发改委、工工商总局局联合发发出进进一步整整顿规范范房地产产交易秩秩序的通通知：房地产产开发企企业取得得预售许许可证后后，应当当在100日内开开始销售售商品房房；未取取得商品品房预售售许可证证的项目目，不得得非法预预售商品品房，也也不得以以认购、认认筹、收收取预定定款等各各种形式式变相预预售商品品房；对对未取得得预售许许可证而而非法预预售或变变相预售售的，责责令其限限期整改改。 深圳圳市在220055年4月规定定房地产产开发企企业在未未领取房房地产预预售许可可证前前发生“内内部

4、认购购”、“内内部认筹筹”、“内内部登记记”等行行为的，由由主管部部门责令令其限期期改正、给给予年审审扣分、暂暂停相关关业务的的处理，并并视情节节依法进进行查处处。 事实实上，早早在20001年年实施的的商品品房销售售管理办办法第第二十二二条就已已经明确确规定，不不符合商商品房销销售条件件的，房房地产开开发企业业不得销销售商品品房，不不得向买买受人收收取任何何预订款款性质的的费用。认认购本身身在法律律上早就就是禁止止的，但但受房地地产市场场发育程程度的影影响，这这种现象象仍存续续了相当当长时间间。深圳圳市房地地产市场场相对比比较成熟熟，在经经历了一一年的销销售策略略创新后后对于郑郑州市场场有很大大的借鉴鉴意义。 政策策规定的的核心体体现在两两点： 是否否取得预预售许可可证？ 收取取预付款款的变相相预售 五、如何何“曲线线救国”？取消消认筹与与认购的的销售环环节，将将销售可可控制的的环节缩缩短，即即在客户户交纳购购房定金金到签约约的这个个过程环环节扣紧紧。可是是认筹,作为前前期蓄客客也好,还是作作为前期期市场试试探也好好,对于销销售流程程的重要要性还是是客观存存在的, 如何何规避政政策，

5、走走好完善善合理的的销售流流程是我我们丞待待解决的的问题。我我们采取取的政策策是“曲曲线救国国”具体体原则为为： 做好好前期的的产品定定位和市市场定位位 做好好项目的的前期市市场预热热 做好好项目的的形象包包装 制定定合理的的价格策策略 制定定完整的的，合理理的销售售策略 六、“后后认筹时时代”粉粉末登场场1、如何何在项目目正式销销售之前前启动客客户积累累？ 利用用前期市市场定位位的时候候做目标标客户搜搜索登记记。 如果果产品定定位已经经完成，根根据定位位的产品品作同区区域、同同类产品品的市场场需求调调查，作作目标客客户搜索索登记。 利用用非主流流媒体发发布非预预售广告告和产品品广告，通通过传播播渠道把把项目进进行市场场预热。进进行诚意意客户登登记。 部分分项目（所所在地理理位置极极其优越越的项目目）可以以通过现现场售楼楼处及现现场包装装吸引部部分客户户。 在正正式销售售之前就就启动定定点定向向开发目目标客户户，集中中进行市市场教育育、进行行产品推推介、项项目理念念传播。（SP公关活动提前） 2、不收收钱，如如何检验验并保证证客户的的购买诚诚意度？ 不收收钱，那那就不收收呗！ 客户户有

6、诚意意购买，弄弄个基金金计划什什幺的，再再弄个实实物消费费券什幺幺的，或或者弄个个资金冻冻结什幺幺的。在在客户最最后实际际购房了了，全额额反还，还还给支付付相应利利息，真真是一举举多得！ 如果果觉得让让客户先先掏钱不不好执行行，咱再再弄个网网上购房房预约登登记什幺幺的，要要求详细细填写客客户的个个人资料料，需求求房源等等各种所所需信息息，按照照登记先先后，实实际开卖卖时享受受优先购购房权。 再不不成的话话，给点点小恩小小惠，登登记即送送精美礼礼品什幺幺的！即即收集了了客户资资料，还还能进行行项目的的市场检检测！又又是一个个一举多多得！ 3、如何何防止有有效客户户流失？ 客户户会流失失，那是是肯定的的！认筹筹时代也也有流失失！ 后认认筹时代代是否流流失更严严重？不不会！ 将认认筹时代代的客户户保鲜措措施搬出出来用，问问题不大大吧!根据据诚意客客户登记记时间长长短，给给出不同同的实际际购房优优惠 弄个个什幺俱俱乐部会会员卡的的，入会会就给您您送个千千儿八百百的积分分，再参参加个啥啥活动的的，又送送个千儿儿八百的的积分，到到购房的的时候把把积分兑兑成购房房款抵用用。 我先先不收钱钱，还给给送

7、钱，够够意思吧吧！所以以，不用用担心流流失问题题。 4、不能能发布产产品销售售广告，该该怎幺办办？不让让发布商商品房预预售广告告，就不不发布咯咯！ 形象象广告总总可以做做吧，软软文炒作作总可以以做吧！ 不让让发布产产品形态态、户型型结构、园园林风格格等内容容，我通通过现场场咨询再再传播，通通过平面面宣传物物料的展展示，都都是没有有问题的的！ 主流流媒体容容易引起起监查部部门的注注意，我我利用非非主流媒媒体总行行吧！擦擦边球是是可以打打的，还还是可以以打得很很有技术术含量的的。 5、不“认认筹”，如如何进行行产品传传播及价价格试探探？ 有效效及有目目的使用用市场调调查问卷卷 通过过网络传传媒的资资料收集集和登记记 价格格是可以以通过案案场现场场咨询再再传播的的，与认认筹时代代无太大大的差别别 6、不“认认筹”，如如何保证证项目入入市前的的持续热热度？ 更合合理的媒媒体计划划，媒体体分布 更合合理的传传播重心心诉求分分布 推广广时机的的重点把把握 推广广实效性性的更高高要求 “禁禁止认筹筹”，是是一个规规范房地地产销售售环节的的重要举举措，对对房地产产企业发发布虚假假信息、炒炒卖房号号、捂盘盘惜售、囤囤积房源源等恶意意炒作、哄哄抬房价价，或者者房地产产企业纵纵容雇佣佣工作人人员炒作作房价，扰扰乱市场场秩序的的，能取取到有效效的抑制制作用！所以，“后后认筹时时代”的的房地产产销售，会会显得更更加透明明，健康康的！同同时也就就给了专专业代理理公司更更多的发发挥空间间，对于于操盘的的技术含含量、效效率意识识有着更更强的要要求。但但是并不不会对于于房地产产的销售售模式产产生多大大的变革革，只是是在传统统的基础础上少了了一个流流程，需需要有些些新的东东西去补补充和代代替而已已！最后后引用专专家的语语言“营营销无定定式，重重在各案案各异”。

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