小厂家如何惊动经销商(1)
10页1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页 共1页小厂家如何“惊动”经销商 *小企业“高攀”经销商,怎个“难”字!*中小企业找经销商难,要找好的经销商就更难。如果你在中小企业做过销售,你就肯定会有同感。这里给大家讲一个中小企业选择经销商的故事。原莉是一食品企业的销售主管,她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中,原莉是唯一的女性。公司派原莉去南方开拓新市场,原莉要开拓的市场是一个中型城市,市区有100多万人口,大大小小的快速消费品的经验商有几十个。初来乍到的原莉跑了一个星期市场,也接触了一些经销商,因原莉的产品在这个市场上没有一点儿知名度,稍微大一点儿的经销商要不就是对她的产品不予理睬,要不就是条件非常苛刻。原莉想,这样一家一家去找经销商肯定不行,一是周期太长;二是对于一个没有一点儿知名度的产品,经销商不予理睬;三是就算有经销商愿意接她的产品来做,这个经销商商业道德到底如何,一时半会儿也弄不清楚。一直以来,公司的销售主管开发经销商都是这么找的,尽管因经销商选择不当,公司吃了很多亏,一直处于被动状态。但对于一个没有名气的小企业来说,能
2、找到一个经销商做你的产品就已经不错了,只有经销商来挑你的份儿,你凭什么来对经销商挑挑选选?如果打破公司惯例,不这样被动地一家一家去找经销商,那又怎么办呢?*联手“零售”惊动“经销”,创意妙绝!*带着这些问题,原莉又走访了几天终端市场。有一天,正好遇到一位超市零售商在发牢骚,抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了,要求经销商送货,但到现在还没有送过来。断货就是“断钱”呀,断货不仅影响了生意,而且还流失了一些顾客。原莉凑上去问:“为什么经销商不及时送货呢?”“因为这个经销商做得比较大,生意忙不过来,不把我们这些销量不是很大的零售商放在眼里,所以送货不及时就成了家常便饭。”“那你不能换个经销商进货吗?”“你们这些厂家总是喜欢找那些大经销商作总经销,几个畅销产品都是他作了总经销商,不从他那里进货还能从哪里进货?”在零售商眼里,哪个经销商的服务好,哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”,它是最清楚不过的。既然零售商对经销商是最了解的,那为什么不让零售商来帮我选择经销商呢?为什么选择经销商非要厂家自己来选呢?顿时,原莉眼睛一亮,心中有了主意。当地电视台办有一节目叫商界名人,每周一次,每次都要邀请一
3、些名人作为嘉宾参加节目,收视率很高。那能否借商界名人之力,来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢?对于商界名人来说,既可以扩大节目的影响又能通过此活动制造本地的商界名人;而对于自己来说,可通过此活动迅速提高知名度,引起经销商和零售商对自己的企业和产品的重视,说不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。原莉把自己的想法与电视台商界名人节目组一说,节目组的策划人员很高兴,电视台全力支持。并且由电视台出面,把市工商局也邀请过来,共同组织此次评选活动。活动起个什么名字呢?有了,销售与市场有一个“金鼎奖”的评选活动,影响很大,不过好像没有针对经销商的评选活动,那何不借用一下呢?好,就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。于是,由电视台商界名人栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。评选的对象是全市做快速消费品的经销商,整个评选活动制定了详细的规则,并对各种可能的作弊行为制定了防范措施,以确保此次评选活动的公平、公正、公开。评选涉及经销商的服务、经销商的内部管理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多项,都是直接与零售商利益有关的内容。评选采取加权评分的
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