服装销售主管工作计划

1、服装销售主管工作计划 篇一：(共七篇)篇一：销售经理工作计划服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的和服装营销相关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制订订货、补货、促销计划，调整经营方法的基础依据。伴随资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不停增强。一些经营理念好的品牌已经对全部终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，企业营销中心还配置了专业的数据分析员进行立即的数据分析并做出对策。excel软件也有着强大的数据分析功效。相反，更多的品牌企业及加盟商连最基础的销售数据(如日报表、月报表等)全部没有，甚至上月销售多少全部不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集和管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有利于服装品牌和店铺逐步克服经验营销造成的不足或对经验营销者的过分依靠性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。一、 店铺销售数据分析的作用1有利于正确、快速的做出市场决议服装生意有着流行趋势改变快、销售时段相对较短的特点。服装营销的过程中，只有立即掌握了服装销售及市

2、场用户需求情况及其改变规律，才能依据消费者对营销方案的反应，快速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提升商品周转速度，降低商品积压。2有利于立即了解营销计划的实施结果具体全方面的销售计划是服装企业经营成功的确保，而对销售计划实施结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的主要方法。经过对服装销售数据的分析，可立即反应销售计划完成的情况，有利于营业人员分析销售过程中存在问题，为提升销售业绩及服务水平提供依据和对策。3有利于提升服装企业营销系统运行的效率数据的管理和交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个步骤全部是经过数据的管理和交流而融为一体的缺乏数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货物丢失等。而店和店之间的数据交流的缺乏，更会造成交流信息的不正确性和相互间的货物信息、管理信息的闭塞和货物调配的凝滞。二、 单店货物销售数据分析1 畅滞消款分析畅滞消款分析是单店货物销售数据分析中最简单、最直观、也是最主要的数据原因之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度关键跟各款式的可支

3、配库存数(即原订货加上能够补上的货物数量的总和)相关，比如某款销售很好，但当初订货很少，也无法补的货，这么在很短的时间内就销售完了其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。畅滞消款的分析上，从时间上通常按每七天、每个月、每季;从款式上通常按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先能够提升订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更正确把握，数次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判定能力会大有帮助;畅滞消款式的分析对各款式的补货判定会有较大帮助，对相同类其余款式的销售进行对比后，再结合库存，能够判定出需要补货的量，以快速补货，能够降低因缺货而带来的损失，并能提升单款的利润贡献率;畅滞消款分析还能够查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检验该款的陈列是否在关键位置、导购是否关键去推介该款;畅滞消款分 析能够立即、正确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、降低库存带来的损失。 2 单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度和该时间段的销售情况(通常是指正价销售期)单款销售周期分析通常是拿部分关键的款式(订货量

4、和库存量较多的款式)来做分析，以判定出是否缺货或产生库存压力，从而立即做出对策。单款的销售周期关键被季节和气候、款式本身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个原因所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可经过excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再经过”插入”-”图表”功效，经过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判定其销售生命周期。以下图所表示。假如该款在此时间段内的陈列等其它原因未作改变。5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天全部是很大的反差，这么我就应该对照近期的天气气温和该款式特点。通常来讲，单款销售出现严重下滑关键有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售;二是销售生命周期已到一个正常的下滑;三是新上了一个和之相类似的款式，而且可能在陈列时更突出一点，因为消费者的视觉疲惫而更青睐于新到款式。假如该款库存量较大，就应该做出对应对策。假如是第一个原因，不用急，等到最适合天气气温时关键陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在部分问题;假如是第二种原因，应该即时促销，以提升该款的竞争力和该款的库存风险;假如是第三种情况，则应考虑把和之竞争的新款撤掉或

5、陈列在较通常的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，假如依据销售走势判定出还有一定的销售潜力，则完全能够分析出该款大约还能够销售多少件，这么再结合自己的库存量，进行适宜的数量快速补货，以降低缺货损失。 3 营业时间分析。 通常一个地域的店铺开业和打烊时间全部是差不多的但中间的班次安排就可能有所区分。这就要求我对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再依据这一结果对职员班次进行调整。比如早晨这些原因数据较低而下班前一小时这些原因数据较高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些原因数据很集中，则可考虑将最多的职员、精力、促销等集中在这一时间段?经过正确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进职员工作激情和销售增加。三、 多店之间的货物销售数据分析销售/库存对比分析对于品牌企业、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比和货物调配能有效提升总仓的物流管理能力和各店销售水平和处理库存能力。能够经过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货物销售数据分析管理(

6、以下表所表示)对于销售/库存对比表，通常店铺的选择是同一区域内;款式选择上通常是上货时间差不多。例表中，其中款式x有三个主要问题，第一是全部的店铺销售全部不错，为何a店铺销售不太好?因为a店铺当地确实不喜爱该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题?否需要将该店铺库存往其它店铺进行调拨?第二个问题是该款的整体销售全部不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是就现在的总部库存而言，应该怎样给b店铺和c店铺进行分配，平均分配，还是先满足某一家店铺?而款式y则有两个问题。第一个是a店铺和b店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货物进行调配，这么不仅能够提升该款在a店的销售量，而且能够有效除低b款的库存;第二个是c店铺销售通常，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，否应考虑将总仓库存再给c店铺补点货。当然，实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不一样的现象分析并做出对应对策，对店铺间的销售全部会有较大的帮助的四、 老用户贡献率分析行销学一个著名的法则叫做2080法则，用户

7、管理理论中是指20%用户完成80%销售额，而这其中的20%用户即我老用户，尤其是持我品牌vip卡的用户。因此对于老用户的管理是店铺管理中最主要的项目之一。因为一些品牌和店铺对vip卡的办理条件制订不合理，或因用户的其它特殊原因(如她人赠予购物、旅游购物等)经常造成部分发放的vip卡为无效卡。相反，部分用户即使常常光顾，却因为某种原因一直无法达成vip办卡条件，这对店铺的vip卡用户管理全部带来了一定的麻烦，因此老用户的贡献率分析就显得尤为主要了需要对老用户(尤其是持vip卡的用户)进行每次的消费登记和统计，并对尤其关键的老用户进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这么首先我能够制订出更合理的vip卡办理条件，其次是对老用户的管理工作就愈加正确了比如有针对性的对老用户进行短信祝福、新货及促销活动的通知、vip专属特权、生日及节日礼品等工作，对老用户的品牌忠诚度、介绍好友、回头频率和再次的购置欲望等全部会有较大的提升。 五、 职员个人销售能力分析经过职员个人销售能力分析，可立即了解和掌握每个职员的工作能力和工作心态，方便对症下药，提升个人销售业绩。1 个人销售业绩分析不管在计算分成的时候

8、是按个人业绩还是按平均业绩的全部要对每位职员的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每个月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每个月个人销售业绩关键有两个原因组成，一个是个人的销售能力和工作主动性，第二个是个人”抢生意”能力。经过每个月的个人销售业绩分析，不但能够看出个人的销售水平和工作主动性，还能够判定出团体协作意识、团结意识和店长的团体协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩通常是由店长立即性进行统计和比较的如一些职员在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该职员的心态存 问题，比喻说是否家中有事、失恋、对企业管理或上月工资不满、和同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其处理，以改变其心态，从而提升该职员的个人销售业绩。2 客单价分析客单价即平均单票销售额，个人销售业绩和店铺整体销售业绩最主要的影响原因之一。通常而言，提升单票的销售件数也就是提升客单价比提升销售票数要轻易的多，而客单价的研究却往往被大家所忽略。职员个人的客单价销售水平关键伴随陈列、服装搭配技术和附加推销技术等原因所影响。因此客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点能够判定出职员个人的附加推销能力

9、和其服装搭配习惯，乃至于能够分析出陈列水平和订货的货物组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，能够经过一定时期的针对性奖励方法来处理，如单票销售满多少金额或达几件给单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的六、 品牌的市场定位分析一个服装品牌假如没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地全部很一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够正确。服装品牌的定位关键有三个方面组成。一个是产品定位，关键包含产品的风格和价格等;由产品定位决定的品牌的主流用户群体定位，关键包含用户群体的年纪、收入、职业、学历等;而用户群体定位则决定了品牌的市场定位，关键包含城 市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握正确的市场定位对于招商策略和招商计划的制订和实施、改进店铺服务质量和服务标准、提升加盟商的投资回报比全部是有着极其主要的作用的而正确把握市场定位的唯一可靠依据就是经过数据的分析。1 城市定位分析品牌企业总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按整年计算出分类别后的不一样市场的投资回报比，这么便可看出我品牌是更适合南方市场还是北方市场，更适合一线市场还是二级市场，更适合南方的一线市场还是北方的一线市场?这么的结果对品牌企业总部或省级代理商的招商策略制订有着很主要的意义，一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为关键拓展市场，对企业总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展全部是很大的好处。2 店铺定位分析一些品牌企业总部或省级代理商在招商时过于在意店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的应该经过整年的不一样面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的招商的时候就关键放在这个面积范围，如部分好的意向加盟商其店铺面积不够我

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