银行客户经理陌生业务拓展实务
33页1、银行客户经理陌生业务拓展实务为了扩大银行客户经理的业务资源,建立稳定的客户基础,最终形成银行源源不断的客户源,积极推动客户经理“走出去”的主动营销意识,提高客户经理单兵实操水平,培养综合营销素质,特总结出一套简单、实用的方法,推行如下银行客户经理陌生业务拓展实务。第一部分 个人行动篇:一、 陌生开发能力的前期素质准备:(一)克服懦性、惰性,培养超性。人天生会畏惧,这是天然的懦性,因为懦性,我们会喜欢呆在习惯的舒适区里,产生惰性,营销工作必须超乎固化的习惯,走出舒适区,培养超性超越习惯、挑战自我的素质。很多客户经理说:刚做销售的时候,我在拜访的过程中,往往会有一定的恐惧心理。那么什么导致这种现象的,也就是说新客户经理最怕什么情况,让其畏惧。总结有十怕,具体是: 1、 怕拒绝 2、 怕开口说话 3、 怕吃闭门羹 4、 怕顾客不理人 5、 怕去拜访顾客不知道会发生什么事情 6、 怕心里没有底 7、 怕遇到严厉的顾客不但不接受自己反而责骂自己打扰对方 8、 怕遇到蛮横不讲理的顾客 9、 怕顾客一句也不说,或者两个人没有话题 10、我想最怕的就是最后这个了,不知道自己会得到什么! 在业务拓展的过
2、程中,特别是一个新的客户经理,在见客户的时候,都会有这种恐惧,那么我们如何消除恐惧呢?下面简单总结一下我个人的经验,分别从外因和内因方面去努力。 外因方面: 1. 成为银行产品方面的专家,对产品的特点和操作要非常熟悉。有了对产品的熟悉,客户在问到任何关于产品方面的时候你都胸有成竹。 2. 了解本行的优势、业绩和特点,并且非常熟悉。 3. 对于每一个客户,事先要进行调查,摸清客户的性格,作风,越详细越好,知己知彼,才能百战不殆。 4. 在见客户的时候事先把要问的问题,要说的话语打个草稿,同时设想一下他要问的问题,想好答案,以至于在问的时候,不至于慌乱。 5. 爱好广泛一些,如果能知道你要拜访客户的爱好,要事先搜集一些相关方面的资料。 内因方面: 1.要有充分的准备,拜访的前一天晚上把所有要带的资料、证明、名片等都准备好,有了充分的准备,就会充满信心,也就降低了畏惧心理。 2.要有高度的自信心和责任感:客户拜访的过程中,会随时遇到各种各样的拒绝或刁难,这个时候是考验你的时候,如果你没有自信,就会放弃,那么你的放弃,就会让你失去这个客户,同时也给对手送去了机会。同时,在客户拜访的时候,要谨言
3、慎行,对客户提出的每一个问题都要有责任,去把它解决好,回答好,当作是自己工作的一份神圣责任去完成。我一次去见某公司副总的时候,进去说了几句话,他不理我,在问他要名片的时候,他说:“不必了,你给下面联系吧。”当时好失落,真有点后退的想法。但我没有放弃,我相信自己肯定可以。到了第二次去的时候,我做了充分的准备,改变以前说话的方式,从关心对方开始,聊了健身的话题结果起到了很好的效果,最后聊了一个多小时,而且把名片和手机号都给我了。 3.放下自尊心 人都是有自尊心的,所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重,换句话来说就是觉得自己是个人物,应当受到别人的看中。如果是做别的工作,自尊心可能是有非常大的好处,但是如果作客户经理,特别银行业,我们服务的是形形色色的客户,自尊心往往是最大的天敌。我们必须经常的去拜访客户,不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝,感觉自尊心受到了极大的伤害。比如说在国有企业,他们是手心朝下,而我们必须手心朝上,这样一上一下,我们必须摆正位置,调整好心态。 有一次,一位老师告诉我:我们每天都在被人拒绝,也在拒绝别人,只是角色转化的问题。我们经常去买衣服,试穿无数不买,店
4、员也不会因此难过流泪。我们去买肉时,众多的摊位,我们也只能选择一家,而其他被我们拒绝的人,也不会因此持刀自尽。总之,被拒绝没什么可怕的,可怕的是我们的懦性。 4.见机行事,灵活主动 有时候在会见客户的时候,可能有时候不是因为你去销售什么东西,使他感到不愉快,从而拒绝你,他可能是确实有不高兴的事情,或者很忙,你去了,突然的造访,让他思绪更乱,导致拒绝你,这时你不要慌张,仔细观察,是你的原因,还是他另有原因,自己要主动退出,向客户道个歉,表示再约个时间拜访他,这样反而会更好一些。 5.加强自己的学习能力 由于拜访客户身份的不同,爱好的不同,地位的不同,性格的不同,你随时都可能遇到各种各样的人,那么你的销售方式也是不一样,同时银行产品的不断发展,这些都要我们去学习,不断更新知识,知道的越多,你就越自信,同时和客户在兴趣爱好和共性上就会碰出更多火花,从而很容易进行沟通。同时也需要多向领导和有经验的人学习,多请教。 6.选择恰当的时间 时间选择上,也很重要,时间选择不好,也会被拒绝。如早上一般最佳拜访时间是9点以后,如果去早了,客户刚到办公室,整理东西,你的造访会给他带来不愉快,同时上班的心也没
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