专业店完美产品规划24课模板.

1、针织课专业店完美产品规划及20XX实施进度一、市场分析衣作为一种功能性产品,在我国市场上的潜力是极大的：我国衣市场年销售额在1500亿元以上,每年近20%的速度增长,消费者越来越理性和专业,同质化竞争越来越激烈。专卖店和衣连锁店如雨后春笋,一个比一个装修档次高,服务好,操作灵活。尽管针织企业在品种开发、产品标准等一些领域达到国际先进水平,但从整个行业看,总体水平仍然较低,产品档次参差不齐,水平差距很大。舒适性是衣永恒的主题,绿色环保、功能、装饰性,是满足各种消费群体、消费结构的发展方向1、 目标客户,一次性能够买到所有针织商品,核心目标消费群族锁定在25-45岁之间,拥有积极的人生态度,保持与时进取的进取精神,热爱家人,重视自己,讲究生活品质,有品位、有涵有责任感的品质生活人士。2、 竞争对手1当地同业超市：品类不齐全,品牌杂乱,定位不明确；商品质量较差,商品列不规；2我公司的目前的竞争对手除了美好家园和人人乐一外,还有瓜分我们市场的一些当地比较出名的专卖店、连锁店,专走中高档路线,比如做得较成功的规模较大辐射面广的有七色纺,俏身段川西川南、优汇世界、氏袜业川东、片区的小康和华龙、的袜

2、子、江油的四季袜业、的媚丽、的耀之恒和千色馆,还有许多精品专卖如古今、爱慕、曼妮芬、奥丝蓝黛、美思、水中花、三枪、宜而爽等。3专卖店/复合店：专业水平高,促销手段灵活,采购灵活渠道宽,不受税票的限制。 新品上货速度非常快,大多为单店操作,在商品设置和商品促销上灵活。列气势比较高,注重场外气氛的渲染和购物的便利性。4 我超市针织区优势：品类齐全,集中采购比专卖店有价格优势,人流量大,退换货服务好。促销活动灵活。劣势：装修条件差,列不齐全,列道具不规,员工专业知识差,销售方式一对多。3、标杆：伊藤洋华堂针织区,购物环境好,装修条件好,列道具齐全,专柜为主打,销售方式一对一,员工专业知识水品高,品类齐全,列展示效果好,退换货服务好,人性化服务好,供应商资源丰富,支持力度大。二、角色定位总体定位：引导当地主流消费群体路线定位：走中高档商品路线；小分类角色定位：树立价格形象,增加商品丰富度,满足目标顾客时尚、环保、流行一站式购物需求；三、会员销售占比 会员占比要达到50%以上四、 经营方式 实行：自营为主,联营为辅孕婴系列、高端衣、功能性文胸；1、A类卖场采用商超+专卖,自营+联营高端经营,用一

3、线装修做形象吸引中高端客户、用二线品牌做利润、用三线品牌做人气专柜比如高端蓉盛达孕婴系列、三枪专柜、七匹狼专柜、鹿王专柜、调整型文胸专柜2、B类卖场根据面积、地域在A类的做法上做品牌与单品支数的精简,价格带做适当的调整,有条件的门店可选择A类店个别品牌做专柜。 3、C、D采用普通货架做列,做好单品支数的配置与价格带的设置,以DM商品引导人气,拉动顾客消费。五、 季节性1、根据季节性和顾客需求,确定合理商品组织结构；2、根据季节性确定品牌组合和产品支数；3、根据季节性列出采购时间计划表；1月份制定春夏商品采购计划；6月份制定秋冬商品采购计划4、根据季节性确定商品上市时间计划表；和公司同步制作表格5、根据季节性确定针织区列、软装等变换；3月份做春季软装及列；4月份做夏季软装及列；9月份做秋季软装及列；10月份做冬季软装及列6、根据季节性确定商品出清、下架时间计划；冬季商品1月份开始出清,3月份下架；春夏商品8月开始出清,10月份下架根据季节性确定反季销售促销计划州门店；六、 形象规划整体形象：干净整洁,购物环境舒适商品形象：商品丰富、品质优良、列丰满,标识齐全,档次高价格形象：价格合理,标

4、示清晰服务形象：不仅是服务用语,还包括售中售后,如：文胸、衣等售卖时的专业知识讲解和试穿等硬件形象：专业的设施设备、专业的道具展示形象；二次照明。七、 销售服务导购服务：销售过程中导购能耐心为顾客面料介绍、洗涤说明、功能特性、商品包装等服务,引导顾客销消费购买。八、 竞争策略品类齐全、商品丰富、价格优势。专柜做中高端市场,树品牌,提形象,综合柜做中低端市场,一则冲销量,拉人气,同时与专柜商品相互补充,相互促进,满足各个层次消费者的消费需求。从而增强差异化。1、产品种类丰富：多渠道采购,从众多生产同类产品厂家中精挑细选,产品种类丰富,适应围广泛,顾客选择面较宽。品种齐全适合一站式选购。 2、产品质量保证：调查了解供应商的产品保证能力、一定的标准和程序、尽量选择那些质量管理体系完善、设备先进、技术领先、服务好、交货及时的厂家从多作为我们的供应商。3、产品价格适当：对众多供应商的产品质量和价格进行对比,选择同等质量比价格,同等价格比质量,同质同量比服务的生产厂家作为我们的供应商,然后进行统一集中的规模化采购,最大限度的降低产品的采购成本。4、产品款式和花型超前：许多颜色和花型可供选择,能满足

5、不同顾客的个性需求。九、促销策略 促销方式和手段：DM档期、品类/品牌折扣、买断商品店、买赠活动、积分返利、会员独享、门店根据当地竞争申请店促或场外促销活动。具体操作方法如下：1、商品分为形象商品、常态商品、配套商品和促销商品,形象商品和常态商品最好只做折扣,拉动消费；配套商品是满足有需要的顾客,一般不做活动。2、促销品要求供应商单独提供和竞标,价格惊爆,商品品质好,性价比高。 3、和门店配合进行主题促销列区主要涉及到季节品换季时从环保健康保健的角度：现在倡导家居用品的健康环保,健康环保的理念已深入人心,消费者的广泛关注与高度重视,对棉麻纤维、竹碳纤维,天丝纤维、珍珠纤维、大豆纤维等保健系列开发领引市场,目前做得较好的是竹炭纤维系列。卖场列展示以环保,健康为主题列,集中展示。3月A类门店做一端架主题列竹纤维系列的产品,需要企划部做KT板3、从人际交往的角度出发。现代社会,人与人之间的交往越来越频繁,越来越密切,为了表达心意,联系感情,送礼早已成为一种时尚,潮流。而根据针织用品的特性,送礼、主要要有以下四类1结婚送礼。要送喜庆一点的,以红色和吉祥图案的套巾、袜子、裤及家居服为主。2送新迁

6、居。考虑新居的环境、年龄段不同,提供一定选择。3节假日送,儿童节、教师节,妇女节,情人节等4日常送礼。包括孩子出生、周岁,生日,纪念日4、季节更换的角度 针织品季节性特强、汰换快,及时引进新品,让卖场先于其他竞争对手换脸,突出季节变化的列道具及商品展示,让顾客在德惠提前感受到季节变换了,应该添置什么东西了,特别是品牌的展示和商品的一个卖点。春节要突出衣各种款式的展示、卫浴颜色的搭配；夏季要突出沙滩裤的款式和量感；秋冬季要突出衣的款式展示和地堆的量感。 5、为促进商品销售,继续加强和厂家,供应商的促销谈判和沟通,让其真正的参与到卖场的促销中来。不管是人力资源,赠品的投放还是商品推广文化宣传品的使用都必须全面到位。公司目前已经做得好的有兴东、波润、博立、多彩、恒驰,20XX必须再增加2家厂家的支持。6、 提高门店员工的产品知识和推销技巧培训。3月对主管级进行一次专业知识和推销技巧的培训、8月进行一次衣专业知识和推销技巧的培训,1月提交培训手册7、列维护列标准,复制,制作标准的列准则20XX准备拿北街和马边两个店试点做为门店24课日常工作考核的一部分,同时能起到日常列的维护作用,具体考核方法

7、要和营运部一起沟通、执行8、实施门店员工销售激励方案,增加门店员工的积极性。销售激励方案及措施已经做出方案,希望能尽快在门店实施,也可先选择几个店试点,建议从3月1日起实施9、品牌形象经营的突破在各店与当地市场销售品牌和产品差异不大、销售管理差异不大、人员素质差异不大、市场环境差异不大的情况下,凭借传统的经营来保证门店的突破就显得难度很大,怎样提升公司品牌形象,具有德惠的品牌标志是至关重要。10、目标客户群的量化突破在整个行业销量无法飙升的市场环境下,我们不可能指望厂家拼命做广告,也不可能指望先大做宣传再销售的方法,在整个销售无法预控的情况下,我们可以通过日积月累,在顾客量化上做文章。重视对核心顾客的量化管理,对消费者的培养,提高会员的购买力度1128档期已经开始做会员独享商品和品类独享11、促销手法创意的突破促销已经成为品牌的第三条腿,不可缺。促销的手法创新就是根据顾客的不同群体变化而变化,不能用千篇一律的促销手法去应付任何顾客,不同层面的顾客需求它对于促销的需不同的。对于促销方式方法的改进和大胆尝试,24课季节性强、汰换快,促销方式必须要多样生动,除去我们经常使用的价格让利,超低风

8、暴,买赠活动,捆绑销售,积分抽奖外,还应该通过尝试顾客参与体验性活动计划引进功能性文胸,可以对乳腺增生和小叶增生起到一定的辅助治疗功能,可以用几个门店来试点,免费赠送有病灶的顾客,几个月后根据顾客的检查来加大推广力度九、 商品结构孕婴服饰用品/裤/衣/袜子/卫浴/睡衣/文胸等7个大类,共332个小分类十、 重点类别 24课的重点类别为：衣、裤、卫浴、袜子类,其中20XX衣类销售占全年销售的40%左右,裤占17.%,卫浴占15%,袜子类占14%。在20XX衣类仍然是销售重点,巩固裤和卫浴的销售,提升袜子和睡衣的销售大类销售数量销售成本销售金额销售毛利毛利率销售占比2412 衣2029231106369914297083 3233384 22.62%40.09%2411 裤33639641403876312017 2171629 34.40%17.70%2414 卫浴用品51999536123505518086 1905736 34.54%15.47%2413 袜子66463635599905110265 1550275 30.34%14.33%2404 婴儿用品7090513237911

9、760864 437073 24.82%4.94%2415 睡衣/家居服2932912288361615064 386228 23.91%4.53%2416 纹胸26555478722.5641777 163055 25.41%1.80%2403 婴儿服饰15459197894.9264853 66958 25.28%0.74%2406 婴儿卫浴用品377252492.3791225 38732 42.46%0.26%2402 妈妈用品167117136.0829860 12724 42.61%0.08%2401 孕妇服饰60311348.1123376 12028 51.45%0.07%2405 婴儿个人洗护用品12130.61147 16 11.15%0.00%合计187225625686778356646179977838.727.98%100.00%十一、 单品研发新品类引进十二、 供应渠道一级批发市场供应商或厂家直接合作供应商是超市营运环节的一重要组成部门,故规供应商行为,与供应商深化合作,平衡供应商实力,让供应商为我们提供各种支持与服务,是日常工作的重要组成部分。目前24课有效合作供应商共24家,其中联营有4家,厂家有3家,一级代理有17家,准备引进与狼共舞袜子和裤,直接与厂

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