日本谈判案例分析

1、浅谈日本人的谈判风格日本人在谈判中都比较有耐心，并注意倾听，旨在了解对方的 意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人 到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始 美方代表就滔滔不绝说个没完，想迅速达成协议。但日方代表 却一言不发，只是专心的倾听和记录，然后提议休会，第一轮 谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮 谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么 谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言 不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方 没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态， 在美方毫无准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言， 当场表态，作出决策，使美方非常被动。日方谈判代表喜欢把谈判地点设在本国，充分利用主场优势。 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产 煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法 把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎 讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人

2、到了日 本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生 了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈 判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、 海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了 谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待以作 “鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得 的东西。日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多 花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用 主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方 有利。三 正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得 含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们 不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题 作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介 绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上 日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争， 他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼 节，谈判将会失败。90 年代初期

3、，东南亚的 M 国兴起投资热 潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了 一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于 M 国地处 热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材精密 锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代 表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代 表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷 心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方 代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候 回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底， 只能有 10 天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到 的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公 司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！ 日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去 找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来 日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各 地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉 起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是，在 日方人员的盛情

4、款待下，他们用了 2 天时间游览了东京，1 天 时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天 了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很， 拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球， 似乎生意已成交了。已经剩下不到 4 天的时间了，而日日夜夜 的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定 对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越 无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。“请问贵 公司对我团购买意向如何看待呢？”“很好！很好！欢迎合作！” 日方代表微笑地说。“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。 我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了， 再考虑去美国或德国了。“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋 友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。 不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来 的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些 参考。阁下以为如何？” “老实说，那住宅区设计得很漂亮， 但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心 地说着。“现在几月呢？请您告

5、诉我一下，好吗？”日方代表幽 幽地笑着问。“您想必太专心公务了吧！现在是 3 月份了，樱 花现在该开了吧！” “哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是 否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好 听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻 地走开，在总经理耳边低语几句。团长毫无兴趣地随日方陪同 人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱 花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句， 接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方 所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。” 日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返 程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得 多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下 了名字。原来，日方打听到 M 国公司早已买下了几百亩地皮， 如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在 已是 3 月底了，离5 月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团

6、 的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种 钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价 格主动降低 20-30 美元。面临这种情势，团长不得不签下了公 司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息， 全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键 作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使 M 国公司没有 充足时间考虑和改变方针。这个教训是很明显的，在谈判中， 要想使对方放弃自己的条件，最好的办法就是把他（对方）逼 到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判失 败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁 知道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。四 日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带 有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。在 这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真 诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种 策略。五 “以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中 自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日 本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理 上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就 是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次 的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成 一致的意见。六.日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔布 莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步 是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称 作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最 后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就 没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。七 拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是 减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往 千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术， 是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心 理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果 对自己有利。

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