商业地产培训教材

1、商业地产培训教材2012 年 9 月北京纵横联行房地产投资顾问有限公司目录第一章 房地产基础知识培训 3一、房地产的概念 31 、房地产的含义 32 、房产、地产两者间的关系及差异 43 、商业房地产的含义 4二、商业地产的类型 41 、商业物业分类表 42 、房屋建筑结构分类 5三、房地产专业名词 62 、设计规范术语 83 、销售术语 9四、建筑识图 111 、建筑图纸的内容及用途 112 、建筑图纸中的常用符号及图例 123 、建筑材料 14第二章 商业项目销售的业务流程与销售策略 17一、寻找客户 171 、客户的来源渠道 172 、接听热线电话 173 、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 184 、做直销（ DS ） 18二、现场接待客户 181 、迎接客户 182 、介绍项目 193 、带看现场 19三、谈判 201 、洽谈 202 、暂未成交 21四、客户追踪 211 、填写客户资料表 212 、客户追踪 22五、签约 221 、成交收定金 222 、签订合约 22六、售后服务 231 、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 232 、销售人员应做好自己客户的售后服

2、务工作。包括： 23第三章商业地产销售技巧 23一、分析客户类型及对策 231 、按性格差异划分类型 232 、按年龄划分的客户类型 253 、按职业划分的客户类型 26二、逼定的技巧 271 、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心： 272、强调优点： （根据各个项目不同优点强化） 283 、直接强定 284 、询问方式 285 、热销商铺 286 、化繁为简 297 成交落实技巧 29三、说服客户的技巧 291 、断言的方式 292 、反复 293 、感染 294 、要学会当一个好听众 305 、提问的技巧 306 、利用刚好在场的人 307 、利用其他客户 318 、利用资料 319 、用明朗的语调讲话 3110 、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 3111 、心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作。 3112 、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 32四、如何塑造成功的销售员 331 、销售员的一些不良习惯 332 、销售人员类型的划分 36五、如何处理客户异议 371 、分担技巧 372 、态度真诚、注意倾听 373 、重复问题，称赞客户 374

3、、谨慎回答，保持沉着 375 、尊重客户，巧妙应对 376 、准备撤退，保留后路 3840六、房地产销售常见问题及解决方法1 、项目介绍不详实 402 、任意答应客户要求 403 、未做客户追踪 414 、不善运用现场道具 415 、对奖金制度不满 416 、客户喜欢却迟迟不决定 427 、客户下定金后迟迟不来签约 428 、退定或退房 429 、一铺二卖 4310 、优惠折让 4311 、合同范本填写错误 4412 、签约问题 44第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、 建筑物及其地上的附着物， 包括物质实体和依托于物 质实体上的权益。 又称不动产， 是房产与地产的总称， 两者具有整体性和不可分 割性。包括：（ 1 ）土地（ 2 ） 建筑物及地上附着物（ 3 ）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、 典当权等。2 、房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物； 地产指明 确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段） ，又 包括已开发和待开

4、发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a）实物形态上看，房产与地产密不可分；b）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a）二者属性不同；b）二者增值规律不同；c）权属性质不同；d）二者价格构成不同。3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房， 商业物业的功能多样化， 既有能 满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商 务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例大型商厦天河城广场、广百新翼按市场形式分类专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街购物中心天河城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街按物业用途分类专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位按建筑特征分类临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京

5、路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城商业区物业名汇广场、名盛广场按物业区位分类住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界按经营方式分类统一经营物业以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业分散经营物业大部分商铺（除发展商返租外）综合经营物业如大型商厦、小区商铺按经营类别分类单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场销售物业有产权的商铺多以销售为主按销售方式分类租售物业广州国际玩具精品中心出租物业天河城广场、宏城广场产权物业大部分的新建物业按物业产权分类非产权物业临建物业或改建商铺2 、房屋建筑结构分类类型内容编 号名称1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结 构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方 法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一 幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙， 或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木

6、结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等三、房地产专业名词1 、建筑专用术语（1 ）城市规划术语A）城市规划：对一定时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以 及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。B）城市基础设施：城市生存和发展所必须具备的工程性基础设施和社会性基 础设施的总称。C）城市用地： 城市用地： 按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、 公共设施用地、 工 业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、 特殊用地、水域和其它用地的统称。 居住用地：在城市中包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共服务设 施、道路和绿地等设施的建设用地。 公共设施用地：城市中为社会服务的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、 科研及设计等机构或设施的建设用地。 工业用地： 城市中工矿企业的生产车间、 库房、堆场、构筑物及其附属设施 （包 括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。 仓储用地： 城市中仓储企业的库房、 堆场和包装加工车间及其附属设施的建设

7、 用地。 对外交通用地：城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其 附属设施的建设用地。 道路广场用地：城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。 市政公用设施用地： 城市中为生活及生产服务的各项基础设施的建设用地， 包 括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设 施及其它市政公用设施的建设用地。 绿地： 城市中专门用以改善生态、 保护环境、 为居民提供游憩场地和美化景观 的绿化用地。 特殊用地：一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。? 水域和其它用地： 城市范围内包括耕地、 园地、林地、牧草地、 村镇建设用地、 露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有 水或季节性有水的全部水域。? 保留地：城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。D）居住区规划 居住区规划：对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交 通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。 居住小区： 城市中由居住区级道路或自然分界线所围合， 以居民基本生活活动 不穿越城市主要交通线为原则， 并设有与其居住人口规模相应的、

8、 满足该区居民 基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。 居住组团： 城市中一般被小区道路分隔， 设有与其居住人口规模相应的、 居民 所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。（2 ）建筑面积密度 每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。（3 ）容积率 一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。（4 ）建筑密度一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。（5 ）道路红线 规划的城市道路路幅的边界线。（6 ）建筑红线城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物 （如外墙、 台阶等） 靠临街面的界线。又 称建筑控制线。（7 ）建筑间距两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。（ 8 ）绿地率城市一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。 在居住区用地范围 内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、 公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地） ，不包括屋顶、晒台 的人工绿地。（9 ）占（基 / 用）地面积： 指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积， 不包 括代征地的面积。（10 ）总建筑面积：也叫“建筑展开面积” 。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助 面积和结构面积三项。 使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净 面积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积” 。辅助面积是指建筑物 各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、 走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积” 。结构面积指 建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。（ 11 ）城市基础设施 城市基础设施分为工程性基础设施和社会性基础设施两类。 工程性基础设施一般 指能源供应、 给水排水、 交通运输、 邮电通信、 环境保护、

《商业地产培训教材》由会员cn****1分享，可在线阅读，更多相关《商业地产培训教材》请在金锄头文库上搜索。