商务谈判中的让步策略

1、分类号 编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and Hydroelectric自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专 业姓 名准考证号指导教师摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。让步策略是指在谈判 过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要， 以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一 项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商 务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判 技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损 失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考， 抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、 简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有 重要的地位。最后，要把握谈判的策略。女如开局策略，报价策略，拒绝策略等。俗话

2、说“退一步海阔天空”其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又 是商务谈判中的普遍现象。可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让 步行动也就没有了商务谈判。让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取 的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈 判中的让步策略进行研究和解读。AbstractIn the course of bus in ess n egotiati ons, con cessi ons policy is n ecessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some ben efits will be required to resolve their differe nces and co-ord in ati on, compleme ntarit

3、y of in terests purpose.The bus in ess n egotiati ons Activities in econo mic activities, the n egotiati ng parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement betwee n the parties is an importa nt part of n egotiati ons betwee n the two sides. Busin ess n egotiati ons people glue mutual adjustme nt of in terests, reduce differe nces, and, ultimately, the establishme nt of com mon in terests do behavior

4、al processes. If n egotiati on skills to master in appropriate, not on ly will make the two sides clashed result ing in the breakdow n of trade, but also lead to econo mic losses. In bus in ess n egotiati ons, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the s

5、kills of negotiating time, place, and they also occupy an importa nt positi on in the n egotiati ons. Fin ally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and con cessi ons is a com mon phe nomenon in bus in ess n egotiati ons. Can be said that the existe nee of the bus in ess n egotiati ons, there con cessi ons acti on; con cessi ons acti on there will be n

6、o bus in ess n egotiati ons. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then con cessi ons in bus in ess n egotiati ons exactly what kno wledge? This article will study and in terpretati on of the con cessi on strategy successful bus in essnegotiations目录1论文提纲11.1序论11.2本论21.3结论22论文正文32.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段32.2让步策略必须有合理的依据42.3让步策略的内涵52.4让步的策略和注意事项72.5让步的策略必须服从的原则82.6让步策略选择时的影响因素92.7让步策略的种类92.8让步的基本原则102.9让步的实施步骤与方式113结论124参考文献13论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关

7、于商务谈判中的让步策略的成 功之处。1.2本论（一）让步策略是谈判主题实现合作的必要手段（二）让步策略必须有合理的依据1、让步的目标必须明确2、让步要坚持原则3、把握让步的尺度和时机（三）让步策略的内涵1 .对让步的理解2. 让步的时机选择3. 让步的幅度选择4. 让步的类型5. 让步的原则（四）让步的策略和注意事项1. 让步的策略2. 让步策略的注意事项（五）让步的策略必须服从的原则1、目标价值最大化原则2、刚性原则3、时机原则4、清晰原则5、弥补原则（六）让步策略选择时的影响因素（七）让步策略的种类1、予远利谋近惠的让步策略2、互利互惠的让步策略3、己方丝毫无损的让步策略（八）让步的基本原则1、有效适度的让步2、让步要谨慎有序3、双方共同做出让步4、明白性让步5、高期望让步（九）让步的实施步骤与方式（一）、让步的实施步骤（二）、让步前的选择（1）时间的选择（2）利益对象的选择（3）成本的选择（4）人的选择：（5）环境的选择1.3结论（一）充分解析商务谈判中的让步策略的相关内容（二）夯实商务谈判让步策略的基础知识和相关应用2论文正文:在整个商务谈判中，始终是一个让步的过程，在双方不断

8、让步的基础上，不 断地形成共识，最终在让步中达成协议，结束谈判。在准确理解对方利益的前提 下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式。但在, 让步不是无原则的、无目的地让步，所以我们必须讲究其中的策略，不然的话就 会在谈判中被对手牵着鼻子走。比如在解决一些棘手的利益冲突问题时，虽然已 经向对方做出让步，最终发现自己所得到的利益却少得可怜。一个理智的谈判者 除了应该知道何时抓住利益外，还应该知道什么时候放弃利益。在利益冲突不能 采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略使用在商务谈判中会起到了非常重 要的作用。2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。谈 判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的地 情况下才出现的。所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以 及由此而产生的要求、主张的合理性。谈判其实就是一个互让的过程，双方都能 够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。事实上，在很多情况下，人们 只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题

9、 迎刃而解。很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目 标，几乎是不可能实现的。既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中， 人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的 需求。2.2让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动， 必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的 作用。虽然那让步不可避免，但是怎么让步就大有学问。对于任何一方来说，谈 判的结果都是以让步换得利益的实现，让步不是谈判的目的，只是谈判者实现自 身利益需要的一种手段。所以，谈判者的妥协让步是有条件的。也就是说，在运 用让步策略的谈判原则时，必须充分考虑自身的利益，进行有目的的妥协让步。谈判的时候是允许适当的让步，但是什么时候可以让步？让出的步子又该怎 么拿捏？让步的原则是什么？2.2.1让步的目标必须明确谈判者的让步是调动对方以实现自己利益的手段，所以任何让步都应该与特 定的目的相联系，必然指向一定的要求和目标。同时，谈判的让步不是轻易地妥 协，必须在彼此相持到一定的阶段，让对方充分感受到这是己方的实际利益所在， 这个时候的让步，才会被对方看重，进而产生效应。任何一个让步都应该与相应 的要求联系在一起，要有合理的依据。明明白白地让对方意识到己方的让步策略， 同时也应该让对方明白让步是相互的，己方作出了某些让步，相应的，对方也应 该做出让步。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的 理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题 和矛盾。让步应有明确的利益目标。让步的根本目的是保证和维护己方欲得利益。如 通过让步从对方那里获得利益补偿

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