《见习主任》第五章:活动量管理
15页1、见习主任第五章:活动量管理深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-09-10, 作者: 陈叙, 访问人数: 6090目录第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页讲师介绍(15分钟) 引入课题(3分钟) 一、前言随着经济自由化、国际化浪潮的冲击,寿险市场竞争日趋激烈,如何掌握推销要领,开拓绵延不断的客户群,成了业务同仁在市场销售进致力的目标,而通过加强活动量管理,可以提升销售活动的针对性和有效性,从而提高业务同仁的成功北和生产性。 1业务同仁低生产性的原因(4分钟) 提问:业务员业绩低迷的原因是什么? 回答:最主要的原因是拜访量不够,或拜访质量不好。 讲师归纳:根据LIMRA统计,业务员业绩低迷的原因 不愿意做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60% 2活动量管理定义(4分钟) 对于业务员来说,活动量管理是指业务员对于 一段时间内所从事的推销活动过程(包含推销对象与推销目的),订定量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。 对于业务主任来说,是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导,并于一段时期后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务
2、员的活动量能不断提高,技能不断提升的一套管理制度。 讲师讲明对于业务员和业务主任来说,活动量管理内涵的区别。 讲师可举实例,便于学员区分。 3活动量管理的重要性(4分钟) 白板:提升产能=加强活动管理 (1) 建立充足而有效的准主顾,确定拜访的对象 (2) 保持一定质量和数量的推销活动 (3) 提升销售活动的针对性和有效性 (4) 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿 第 1 2 3 4 页下页:第 2 页 8见习主任第五章:活动量管理深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-09-10, 作者: 陈叙, 访问人数: 60907 上页:第 1 页目录第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页二、活动量管理系统(AQS)的建立(45分钟)承前所述,业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因,是由于销售活动量的不足,且业务主任只重视业务员的销售活动结果,而忽略了“过程”及“活动量”。 在这里,我们向你提供一套销售活动量管理系统(AQS)及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。 (一)何谓活动量管理系统(简称)(5分钟) 即业务主任通过有计划、有系统作业,订立明确的展业目标,以提升
3、业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。 (二)业务主任应有的管理理念(5分钟) 1计划 (1)分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。 (2)协助其拟订个人展业目标并予以量化。 (3)了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。 2执行 (1)确实要求业务员将访谈过程详细记录。 (2)将实际与预计进行比较。 3检查 (1)定期的检查并辅导改进。 (2)修正计划中不利的变动因素。 讲师:为使 业务员养成良好的工作习惯,并建立单位良好的活动管理,身为业务主任初期即使不习惯,仍必须持之以恒。 (三)活动量管理系统流程(10分钟) 1投入 业务主任通过 一些活动工具将业务员每月的保费(业绩)目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。 步骤: 活动目标表运用此表拟订当月应开拓的准主顾量以及个人收入目标 P-100从准主顾名单中择优列出当月应访谈的名单,并分别填入表中。 工作日志将已约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写。 讲师重点讲解表格填写与范例 2过程产出 要求业务员每天详细填写拜访记录,从记录上可了解业务员每天及整个月市场活动情形,提供适当的个别辅导、关注。 3评估、修正 经
4、过定期及一段时间的实际记录观察分析。如能整理归纳可以找出该业务员的真正市场为何,进而发掘出个人“目标市场”,同时能给予业务员个别训练、辅导,而订出适当的展业目标。 讲师讲解活动量管理系统流程图 (四)推销活动对象分类与活动目的(10分钟) 销售活动(Sales Process Activities,简称SPA)是指寿险业务员每天所做的各类带有主顾开拓性质的活动。依据见面对象和见面的目的不同,SPA可以划分为14个类别,每个类别均有特定的活动目的。 讲师简单介绍各个类别的含义: 1直系亲属 2至交好友 3亲戚 4同事 5既有保户 6业务来源中心 7职团(公司) 8有力人士 9递交保单 10直接推销(陌生拜访) 11个人观察之准主顾 12被介绍人 13未成交客户 14促成 讲师介绍销售活动的目的: 代号 活动目的 A安排面谈 B说明保险意义与功能 C提醒及再确认保单的利益与价值 D建立业务来源中心 E获得介绍 (五)推销对象分类及推销目的的方法与要点(5分钟) (六)活动量管理系统实务操作(5分钟) 讲师结合学员手册的操作图表进行讲解 (七)销售活动管理的优点(5分钟) 1这套系统能找出低
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