大卖场谈判技巧
7页1、大卖场是现今主要的零售业态,是商品和流通的最终表达,它在满足人们需求和促进 社会开展的过程中起着十分重要的作用。目前中国零售业在和外资零售巨擘的推动下正发生 着剧烈的变革,而零售商们能否在开展中不断标准自己的行为,就成为他们在这场变革中能 否走弯路的关键。产品进展店前期最重要的工作就是及大卖场的谈判。及其谈判的主要内容包括进货条款、促销、帐期、费用、陈列、返利等等。在目前的市场条件下,大卖场在谈判中还处于强势地位,在谈判时常对厂商提出苛刻的要求。谈判主要条款标准一、付款约定之相关定义卖场不同相关的付款定义的规定下尽一样: 、付款日:指卖场到期应向厂商付款的日期、月 结:指卖场收到厂商就交付给其货物销售开具的任何发票当月的下一个月 历月的第一天、帐期 天:指卖场收到厂商就交付给其的货物销售开具的发票之日算起再加帐 时间段、货到 天:指卖场收到厂商交付给其的货物之日算起,再加货到后的天数。付款日 相关卖场应在下述付款日之一依据厂商开出的发票向其付款:选其一付款日应为每月 日,外加五个工作日月结 天,外加五个工作日帐期 天,应为有关卖场财务部门收讫发票后第天,外加五七个工 日货到 天,应为有
2、关卖场收到货物后再加天。二、商业谈判的四个阶段谈判既可以是任何带有价值交换的交流,也可以是当销售人员已经完成了对客户 的销售介绍和利益性的销售接触过程。一般来说,大局部商业谈判可以分为四个 步骤:起初是双方为谈判做准备工作,接下来就是提出各自条件,在最初条件的 根底上讨价还价,试探对方的意图;然后就是寻找双方都可以承受的条件;最后 达成商业协议,进展定期的回忆,下面我们就这四个步骤做具体的介绍: 第一步:谈判前的准备工作在谈判之初,双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊,因此很有必 要在谈判一开场就把容易引起误解的内容澄清。比方说:作为厂商的谈判员,应 该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品,包括包装、口味、目前市场销售 业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。在谈判的最初阶段,厂商谈判员的准 备尤为重要。在谈判前准备一系列的材料以保证谈判的成功。具体准备工作包括:、该卖场状况做详细的调查、回忆以前的谈判情况仅限已建立生产意关系的卖场、列出要谈判的内容、设定谈判的目标、制定谈判策略的战术、最好的可供卖场选择的方案、如何让步、卖场及厂商的长处和弱点、整个谈判的时间表下面,就以上列出
3、的准备工作做详细的介绍:、对该卖场的状况做详细的调查:准备工作的第一件事就是尽可能地收集客户的资料,包括:该卖场的财务状况如何?该卖场是否有内部问题?该卖场在行业内的声誉怎么样?该卖场在谈判方面的声誉怎么样?很强硬、还是很直率?该卖场参及谈判 的人员怎么样?做决策很慢,很慎重还是很爽快,很冲动?该卖场谈判人员是否有时间上的压力?为什么?为什么该卖场会对我们的产品感兴趣?感兴趣的程度?我们能为他提供 什么?谁是该卖场的最终决策人?以上这些问题可以帮助厂商的谈判员了解该卖场和自己的情况。虽然在大 局部的情况下大卖场在谈判中处于优势,厂商可以通过充分的准备来发现自己在 谈判中的地位。、回忆以前的谈判情况如果及该卖场已经建立了生意关系,彼此都很熟悉,厂商并不需要花太多的精力 去收集该卖场详细资料。但是厂商要用更多的时间去回忆过去及该卖场判过程。过去的谈判是否顺利有什么经历教训在什么地方可以改进该卖场在过去的谈判中常用的谈判技巧该卖场是否值得信任谈判达成的协议是否完全在该卖场的店内实施进入谈判僵局时你做了什么让步让该卖场最满意 清晰地回忆这些过去的谈判会对厂商的准备工作有非常大的帮助。 、列出要
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