如何做一场成功的促销活动

1、怎么做做一场成成功的促促销活动动（促销销活动通通杀篇）说起促销销都不陌陌生，尤尤其是近近年来越越来越多多的行业和厂家采采用大型型作为一一种营销销手段，在在销售终终端快速速提升知知名度、迅迅速抢夺夺市场份份额。比比如说宝宝洁、九九阳、霸霸王、蒙蒙牛等，尤尤其是九九阳，008年笔笔者亲眼眼看到河河南一个个镇上有有订作的的舞台车车加166个账蓬蓬的促销销活动。现现在可以以说促销销泛滥了了，只要要你关注注一下，神神马行业业都在做做；以至至于在各各行业存存在有促促销就卖卖的出，没没有促销销就卖不不出的怪怪圈。所以以我们现现在要了了解促销销，眼光光要跳出出行业来来，只有有把这个个精髓搞搞懂了，其其它什么么都不怕怕了。首先我们们了解一一下什么么是促销销促销的定定义：促促销是传传统营销销4P组组合理论论中的一一个P(4P是营营销学名名词营销销学学者者麦卡锡锡教授在在20世世纪的660年代代提出“产产品、价价格、渠渠道、促促销”44大)。 促销原是是广告业业的专业术术语，指指销售促促进：是是指以合合适的时时间、在在合适的的地点、用用合适的的方式和和力度加加强与消消费者的的沟通，促促进消费费者购买买行为的

2、的最终发发生，并并创造二二次销售售的机会会。第二步我我们再找找个合适适的方法法（公式式）在这里运运用一个个5w11h分析析法，即即六合分分析法why 为何做做 明明确促销销目的、目目标whatt 做什么么（对象象） 明确促促销主题题及形式式wherre 在哪做做 确定促促销地点点whenn 何时做做 确定促促销时间间who谁来来做 人员的的分工how怎么么做 实施的的方案第三步如如何运用用一、促销销的目的的、目标标： 促促销活动动形式多多种多样样，但无无论什么么形式，促促销的最最终目的的都是非非常明确确的。促促销目的的主要分分短期销销售行为为和长期期宣传行行为。短期销售售行为一一般是指指新产品品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为。长期宣传传行为是是指作为为品牌宣宣传、网网点宣传传（商场场日化店店）宣传传或吸引引客源促促销行为为。作为促销销的主要要考核要要看促销销的目的的，如目目的如果果作为宣宣传品牌牌那就要要在促销销现场追追

3、求旺盛盛的人气气，专业业点说就就是很高高的公众众参与度度；然后后才是在在促销期期间达成成卖货的的销量，即即实现投投入产出出比最大大化。当当然促销销目的大大多时候候综合的的，主办办方都想想让各方方利益最最大化。围绕促销销目的还还要有一一个促销销的目标标(主要要指能量量化的数数字)：促销现现场要销销售多少少产品、能能吸引多多少新客客户，让让客户订订多少返返单等。特别注意意促销活活动尤其其是日化化专营店店这块最最好做专专场活动动，活动动期间的的前后三三天最好好不要其其它厂家家或其它它品牌的的人员到到专营店店里，以以免影响响促销活活动的沟沟通的质质量和活活动的效效果。除除非是店店庆之类类的重大大日子，不不然专场场就是促促销活动动的潜规规则。二、给你你的促销销活动企企划一个个完美的的主题 主题题的创意意非常的的重要，能能从海量量的促销销信息中中迅速的的跳出来来，剌激激消费者者加深记记忆度。促促销主题题是整个个促销方方案中“画龙点点睛”的一笔笔，一定定要认真真对待。如、“庆庆元旦，迎迎新春，好好礼送不不停！”、给力力20111，美美丽只需需元！、再如如娇兰佳佳人的“我的最最爱在 娇兰兰佳人”什么是

4、完完美的主主题呢？主要标标准有三三条： 、是主主题有广广泛关注注的社会会意义，有有社会意意义，才才会引起起消费者者关注、公公众关注注、媒体体关注，才才会有人人气。比如如三八节节主题：“关注弱弱势妇女女群体，三三八免费费查测”；母亲亲节是：“献给母母亲的爱爱”。某儿儿童保健健品的六六一节主主题是：“关注你你孩子的的情商！”、是主主题传达达的信息息清楚明明白，明明白你要要干什么么，真正正有兴趣趣的人自自然会来来参与。一一般的较较难同时时有社会会意义又又清楚明明白，这这是可以用用副标题题形式来来说明：比如教教师节的的促销主主题：“感恩的的心”，副标标题：“让教师师的美丽丽永恒不不变”等。这这里切记记不可就就拿“买一送送一”欺骗消消费者，尤尤其是你你送的这这个“一”要说明明白。 、是主主题通俗俗顺口，容容易明白白与记忆忆。比如：“送健康康，买也也赠换也也赠！”。副题题“用产品品同类产产品空盒盒子可以以换取产品品的赠品品一盒”。买一一盒，就向向奥运会会捐献一一分钱。 、是是策划主主题是本本着公关关第一，广广告第二二的思想想。可请请记者策策划，可可以以公公关手段段制作事事件行销销话题，使使得促销销

5、活动主主题由头头具有较较深的社社会意义义！从而而取得较较高的公公众关注注度。 三、 促销内容容促销销内容：是促销销活动的的重点。它它主要包包括促销销方式、促促销手段段、促销销形式、促促销的力力度和现现场管理理。不同同的促销销方式可可以配合合多种促促销手段段进行，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来”。最好设计能让消费者心动的实惠的促销方式。、 促销方式式促销方方式主要要是指在在渠道上上的促销销，可分分为联合合促销、消消费者促促销、经经销商促促销、渠渠道促销销、销售售人员促促销等；、促销销手段促销手段段主要是是指在终终端上的的促销，有有卖赠、特特价、打打折、返返券、抽抽奖、演演示等形形式。）买赠赠销售：顾客购购买产品品即获赠赠礼品或或赠券。一一般按购购买金额额划分若若干等级级，相应应赠送不不同价值值的礼品品或赠积积分券、抵抵扣券等等。 （砍砍级买赠赠）有奖奖销售：顾客有有时总想想试试自自己的运运气，所所以“抽抽奖”是是一种极极有效果果的促销销活动。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。需要注意的是，办抽奖活

6、动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 ）游戏戏销售：顾客购购买产品品即可参参与富有有吸引力力的某类类游戏，娱娱乐身心心并获得得纪念品品。）演演示（体体验）销销售：先为顾顾客提供供试用服服务，如如免费试试用产品品、化妆妆等，然然后鼓励励顾客购购买。）联合合销售：与权威威机构或或有较大大关联性性的其它它行业知知名品牌牌合作进进行推广广，优势势互补。还还可以与与旅馆和和其它的的旅行社社）限时时抢购：顾客在在一定的的时间或或时段内内购买指指定的产产品，可可获得价价格优惠惠或其他他礼品、服服务等。）特价价：一般般在促销销期间内内，特价价以低于于商品正正常价格格的售价价出售商商品，使使消费者者获得实实惠。）换购购：指顾顾客购买买某些产产品再加加低于商商品正常常价格的的售价出出售商品品，使消消费者获获得实惠惠。）打折折：一般般在适当当的时机机，如节节庆日、换换季时节节等打折折以低于于商品正正常价格格的售价价出售商品品，使消消费者获获得实惠惠。 10）返返券（代代金券等等）：一一般在促促销期间间内，购购买一定定

7、数额的的产品送送顾客一一定数额额价值代代金券（有些是是在限期期内使用用的）11）降降价式促促销：降价式式促销就就是将商商品低于于正常的的定价出出售。其其运用方方式最常常见的有有库存大大清仓、节节庆大优优惠、每每日特价价商品等等方式。12)采采用拍卖卖方式：以远远远低于零零售价的的价格起起拍，限限定每次次加价金金额，最最终出价价最高者者有权以以出价购购买。现现在拍卖卖已经成成为一种种专业的的营销方方式了。 一三)采采取批量量作价方方式，购购买的批批量越大大越多，则则获得的的价格越越低。 14)采采取限时时段购买买馈赠大大额礼品品或者多多种礼品品方式。这这种方式式具有一一定刺激激性，参参与度高高，比如如有的消消费者会会说：“看到大大家都在在抢购，而而且赠品品也挺诱诱人所以以就买了了一个，反反正迟早早是要买买的，而而且挺刺刺激的！”一五)在在夹报中中、报纸纸广告中中、彩色色单页中中设置优优惠券，凭凭优惠券券可以打打一定折折扣。须须知占便便宜心理理现在还还有非常常大的市市场。尤尤其是在在低端客客户中非非常看重重。其它的促促销手段段文化促销销、感情促促销（和和消费者者建立良良好的感感情，主主要体

8、现现在服务务上）、名人促促销（“山山不在高高，有仙仙则名，水不在在深，有有龙则灵灵”）、好奇促促销（饭饭店门前前写着你你敢向前前走一步步吗？走走一步后后，门上上显示，英英雄欢迎迎您进来来，消费者者会带着着被满足足的心里里进来消消费）、新闻促促销（通通过公关关让电视视台采访访我们的的产品）、赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）、体育促销、展览促销 会员活动动（专题题活动，开开展知识识劳动竞竞赛，邀邀请顾客客参加年年庆）、会员积积分、送带广广告的礼礼品（印印XX字样样的笔等等）吸引引消费者者的眼球球（大气气球，大大型腊象象等）导导购服务务、特别服服务 （免免费送货货等） 横向套装装（带化妆妆品的玩玩具）、纵向套套装（买买化妆品品送修眉）、促销销形式户内：以以销售为为主，投投入资金金较少，周周末举行行较多，多多以固定定客源为为主。户外（大大中小型型促销）：以宣传为主，投入资金较多，要考虑户外搭台场地、请乐队等。沙龙活动动：集中中式促销销，投入入资金较较少（主主要看场场地），最最重要环环节是邀邀约的到到会率。也也是容易易成功的的促销形形式，以以会员为为主。特别别注意的的是促销销活

9、动形形式不是是哪个品品牌都可可以在理理想的情情况下做做的，比比如做户户外大中中型促销销活动，中中低价位位的就比比较适合合，但是是对于高高价位的的产品就就不适合合做大量量的户外外促销活活动。、 促销力度度现在的消消费者都都很理性性，不能能忽悠他他们的，尤尤其是在在赠品的的质量的的价格上上不能造造假，最最好设计计能让消消费者心心动的实实惠的礼礼品。促销销活动礼礼品设计计也是很很有学问问的：一一般按照照以下原原则来设设计： 有用性原原则：比比如日常常易耗品品，在批批发市场场或者从从厂家低低价采购购。运用用这种礼礼品消费费者不嫌嫌多。 珍稀性原原则：这这类礼品品由于没没有卖，价价格信息息不对称称，显得得很有档档次，价价值看上上去很高高，但实实际并非非如此。比比如笔者者曾采购购脚踩式式体重秤秤，厂家家供货价价仅200元/个个，但是是我们说说价值1100元元的礼品品，没有有任何人人怀疑体体重秤不不值这么么多。因因为没有有人知道道它的价价格。 迫切需求求性原则则：礼品品如果是是对方急急需的，那那不论价价值多少少，都将将是最佳佳的。冬冬天来临临的暖手手带等保保暖用品品就是如如此。 趣味性原原则：礼礼品要富富于情趣趣，好玩玩的礼品品也是受受欢迎的的。比如如成人智智力玩具具，笔者者把它作作为礼品品时，曾曾受到很很大欢迎迎，很多多人都想想单独购购买我们们作为礼礼品赠品品的成人人玩具。 人气气的吸引引主要还还是你促促销的促促销刺激激力度问问题的，刺刺激就是是参与这这项促销销活动可可以得到到的各项项好处，物物质的、精精

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